На состоявшейся недавно дилерской конференции компании «Интеллект-Сервис» привычные разговоры о продажах и внедрениях систем «БЭСТ-4», «БЭСТ-ОФИС» и «БЭСТ-ПРО» дополнились обсуждением договора с Microsoft Business Solutions, в соответствии с которым «Интеллект-Сервис» займется продвижением программного комплекса Navision Attain.

Генеральный директор «Интеллект-Сервис» Владимир Пичугин охарактеризовал прошедший год как удачный, сообщив, что объем продаж продуктов серии «БЭСТ» вырос на 23%. При этом продажи «БЭСТ ПРО» увеличились в 2,5 раза, «БЭСТ-4» и «БЭСТ-ОФИС» — на 11%. По мнению руководителей фирмы, доля ПО «БЭСТ» составляет в целом по России от 10 до 12%, а в тех регионах, где «Интеллект-Сервис» имеет активно работающих партнеров, — около 14%. По количеству клиентов компания занимает второе место. Успешной работе, с точки зрения специалистов компании, способствовало, в частности, проведение серии семинаров для потенциальных клиентов и пользователей, в которых принимали участие представители Минфина и МНС РФ.

Владимир Пичугин представил недавно вышедшую первую версию системы «БЭСТ-5» (для малого и среднего бизнеса), работающую под управлением ОС Windows и имеющую встроенный генератор отчетов. Компания возлагает на «БЭСТ-5» немалые надежды, ожидая, что она станет современной полнофункциональной системой управления предприятием. При этом фирма намерена существенно расширить клиентскую базу за счет еще не автоматизированных компаний и клиентов конкурентов, поскольку, с точки зрения специалистов «Интеллект-Сервис», «примерно четверть клиентов практически всегда недовольна имеющейся программой и «открыта» для покупки новой системы».

Руководитель компании обратил внимание участников конференции на ставшую в последнее время заметной специализацию партнеров: одни прилагают больше усилий для продвижения «БЭСТ-ПРО», другие предпочитают «БЭСТ-4» и «БЭСТ-ОФИС».

Поэтому было принято решение отказаться от единообразия в предоставлении скидок партнерам: «получат» свои скидки как «легкие» решения, так и решения для промышленности.

Несколько упрощены условия авторизации: отменяется ежегодное подтверждение сертификата специалиста, а повторная сертификация будет проводиться по мере необходимости, при выходе новых версий. Из требований к сертификации специалистов удален пункт об обязательном участии в проектах внедрения. Зато теперь по условиям авторизации требуется наличие согласованного с компанией бизнес-плана, причем «Интеллект-Сервис» намерена контролировать его выполнение.

Разъясняя детали договора с Microsoft Business Solutions (см. CRN/RE № 22/2002), Владимир Пичугин подчеркнул, что «программы «БЭСТ» будут развиваться по намеченным планам и, более того, получат новый импульс в развитии, связанный с приобщением к передовому мировому опыту. Ни о каком уходе линейки «БЭСТ» с рынка не может быть и речи!»

Директор по развитию бизнеса Microsoft Business Solutions Олег Паленов рассказал об условиях работы с партнерами. Существуют две категории партнеров — центры решений Navision, осуществляющие продажи ПО, и сервис-партнеры, предлагающие услуги по внедрению и обслуживанию, но не обладающие правом самостоятельной продажи. В первом случае необходимы предоплата, бизнес-план и наличие пяти сертифицированных специалистов, во втором — наличие лишь трех сертифицированных специалистов.

Некоторые партнеры «Интеллект-Сервис» не исключают возможности получить статус центра решений и заниматься продажами. Реальных шагов в этом направлении, правда, они пока не предпринимают. Возможно, их смущает необходимость платить немалую сумму за обучение (свыше 1,5 тыс. долл.), вносить предоплату и указывать реальные цифры и сроки в бизнес-плане.

По словам Андрея Рушева, руководителя нижегородского регионального консультационно-внедренческого центра «Интеллект-Проект», располагающего большой клиентской базой, работа с Navision для его фирмы — «это работа не продавцов, а бизнес-интеграторов». «Предлагаемая схема бизнес-партнерства вполне работоспособна. А дальше — жизнь покажет», — добавил он.

Владимир Пичугин заметил, что партнеры «Интеллект-Сервис», решившие работать напрямую с Microsoft Business Solutions, окажутся все-таки в менее комфортных условиях, чем при продажах «БЭСТ». Ведь, по его мнению, 90% отечественных предприятий вряд ли станут приобретать даже такое облегченное программное обеспечение, как Navision Attain: оно дороже «БЭСТ» раз в пять...

Вадим Рожко, главный инженер казанской компании «Компьютерные технологии», напомнив о понятии «риск входа», подчеркнул, что прямой договор с Microsoft для них неприемлем; с «Интеллект-Сервис» работать проще, всегда могут помочь. К тому же, он рассказал, что среди его клиентов — торговых предприятий — некоторые заинтересованы в том, чтобы удачно продать свой раскрученный бизнес. А продавать бизнес, уже оснащенный системой Navision, позволяющей оперативно анализировать деятельность предприятия, лучше.

Партнер из Тольятти, директор компании «Информсистемы», Юрий Сизов сообщил, что один из его клиентов, которому необходима система на 500 рабочих мест, уже заинтересовался Navision Attain. Клиенту это ПО хорошо известно, но приобрести его он не решался. Теперь же, когда его предлагает местная, хорошо знакомая компания, тем более поддерживаемая таким крупным отечественным поставщиком решений, как «Интеллект-Сервис», клиенту решиться значительно проще.

Андрей Рушев надеется, что соглашение «Интеллект-Сервис» с Microsoft Business Solutions послужит катализатором внедрения западных систем на предприятиях среднего бизнеса.

Мнение

Андрей Капранов, директор отделения интегрированных систем управления IBS:

«Нам понятна мотивация менеджеров «Интеллект-Сервис»: компания заботится о своих клиентах и готова предлагать им более совершенные решения, соответствующие растущим требованиям заказчиков к ИС. Определенным новаторством является и то, что «Интеллект-Сервис» ради сохранения своей клиентской базы отказывается от необоснованных амбиций и риторики в отношении позиционирования и будущего своего собственного продукта, характерных для многих других аналогичных российских компаний. На сегодняшний день мы не рассматриваем «Интеллект-Сервис» в качестве конкурента, поскольку компании потребуется не один год, чтобы достичь необходимого уровня консалтинговых услуг для успешного внедрения решений Microsoft Business Solutions».


Версия для печати (без изображений)