Европейские дистрибьюторы вынуждены менять стратегию под влиянием глобализации и расширения Евросоюза

Компания RRC объявила о новой стратегии развития на 2003—2005 гг. Как рассказал Константин Сидоров, президент RRC, к этому шагу дистрибьютора подтолкнули условия, складывающиеся на ИТ-рынках Европы и мира, причем основное влияние оказывают такие факторы, как глобализация экономики и изменение инвестиционных перспектив.

Крупные международные дистрибьюторские компании, используя свои финансовые и организационные возможности, вытесняют локальных игроков. Многие европейские фирмы стремятся объединить свои силы и ресурсы, чтобы остаться конкурентоспособными.

Изменилась и политика вендоров по отношению к каналу сбыта. Поставщики охотно рассуждают об эффективности и стремятся оптимизировать каналы продаж, что почти всегда сопровождается сокращением числа партнеров первого уровня. Похоже, что в недалеком будущем места для небольших компаний на этом уровне не найдется.

Что касается инвестиций, то наиболее перспективным сегментом рынка, игроки которого могут рассчитывать на благосклонность инвесторов (а это нелегко после dotcom-разочарований, продолжающегося застоя в экономике и громких финансовых скандалов), будет ИТ-консалтинг.

Как подчеркнул Константин Сидоров, тенденций к улучшению ситуации в сфере ИТ на мировом рынке пока нет, и никто не может предсказать, как долго продлится стагнация. А ситуация на европейском рынке напрямую влияет на бизнес RRC — доля ее продаж в России составляет 57%, остальные деньги дистрибьютор зарабатывает за ее пределами.

Снизились темпы роста компании в России. Так, в 2000—2001 гг. оборот RRC ежегодно увеличивался на 60%, в то время как в текущем году, как ожидается, он вырастет на 35—40%. Это, конечно, далеко не спад, но тенденция настораживающая.

Еще один важный фактор, требующий скорейшей смены стратегии, — объявленное в 2004 г. вступление в ЕС тех восточноевропейских стран, на рынках которых активно работает RRC. С одной стороны, дистрибьютору это выгодно: со II квартала будущего года польский офис компании прогнозирует 50%-ное увеличение объема продаж только за счет открытия и разблокирования тех фондов Евросоюза, которые созданы для реорганизации польской инфраструктуры и ее приведения к европейским стандартам. С другой стороны, расширение Евросоюза может породить новые проблемы: как только границы восточноевропейских государств откроются, на местные рынки придут сильные игроки из Германии, Австрии, Франции и других развитых стран. Готовы ли к этому локальные компании и какая участь их ждет, — никто не знает.

Но у RRC планы в отношении Европы — самые серьезные (см. CRN/RE № 18/2002, 24/2001 и 7/2001). Через два года доля европейских стран в бизнесе дистрибьютора должна превысить 50%. Перспективными рынками Константин Сидоров считает Словакию, Словению и Югославию. В настоящее время Словакия, после прихода к власти правительства, ориентированного на присоединение к Евросоюзу, быстро набирает темпы. Чтобы закрепиться на этом рынке, RRC планирует открыть там свой офис, для чего ведет переговоры о приобретении одной из местных фирм. Переговоры находятся на финальной стадии, и вероятность успеха сделки составляет, по оценке президента RRC, 70—80%.

Быстро растет рынок Югославии. Война отбросила ее на много лет назад, однако есть надежда, что благодаря международной поддержке Югославия быстро восстановит свою экономику. Во всяком случае, сейчас ежегодно ее рынок увеличивается более чем на 100%. Эта страна также представляет интерес для RRC, но здесь дистрибьютор не планирует покупать местную фирму, а собирается создать офис «с нуля».

Проанализировав ситуацию в Европе и СНГ, в RRC пришли к выводу, что для сохранения позиций и дальнейшего развития бизнеса необходимо не только изменить стратегию, но и поставить ясную цель: какой должна стать фирма через 2—3 года, в каких областях ИТ-рынка она должна работать?

Другая причина, подтолкнувшая дистрибьютора к кардинальным шагам по перестройке бизнеса, заключается в том, что за последние пять лет компания выросла более чем в четыре раза. Многие цели, намеченные во второй половине 90-х годов и определившие развитие RRC в тот период, были достигнуты.

«Мы стали международной компанией и будем стараться стать лидером не только на отдельных рынках, но и в регионах в целом, — подчеркнул Константин Сидоров. — Основа бизнеса RRC — наши партнеры. Поэтому мы продолжим политику, направленную на развитие партнерской базы и инвестирование в канал сбыта».

После нескольких месяцев обсуждения была сформулирована новая миссия компании: «используя успешный опыт работы с 1992 г., RRC стремится стать компанией, способной на международном уровне удовлетворять потребности общества в передовых ИТ».

Для реализации поставленных задач руководство приняло решение о реорганизации компании. На базе департамента персональных коммуникационных устройств планируется создать подразделение Focus Distribution, а на базе департамента корпоративных сетей — подразделение Enterprise Networking. Кроме этого, создается новое подразделение — Consulting Services, которое будет заниматься обучением, консалтингом, оказанием финансовых и иных услуг. В дальнейшем эти подразделения могут быть преобразованы в отдельные компании в рамках холдинга RRC.

Учитывая широкую географию бизнеса дистрибьютора — пять офисов в семи странах Восточной Европы, региональные офисы также будут разделены на независимые подразделения. Сроки и формы преобразований определятся индивидуально для каждого офиса в зависимости от текущей ситуации и перспектив развития.

Специализация подразделения Focus Distribution — нишевая дистрибуция оборудования, не требующего серьезной технической экспертизы. Константин Сидоров пояснил, что это подразделение будет продвигать отдельные линейки продукции ограниченного числа вендоров, ориентируясь на максимальную эффективность бизнеса. В ближайшее время его ассортимент может пополниться плазменными панелями, цифровыми камерами, ЖК-мониторами, карманными ПК на платформе Windows CE. Ожидается, что еще до конца текущего года RRC объявит о подписании дистрибьюторских соглашений с двумя новыми вендорами.

Подразделение Enterprise Networking будет специализироваться на поставках высокотехнологичного оборудования для создания сетей различной сложности, что требует высокого уровня технической экспертизы.

Деятельность RRC Consulting Services, по мнению руководства RRC, органично встраивается в концепцию value added distribution и позволяет решить ряд вопросов, связанных с развитием компании в целом, в том числе за счет увеличения количества и качества услуг, предоставляемых клиентам.

Ожидается, что через два года доля услуг в суммарном обороте данных трех компаний должна достичь 10%. Одно из направлений деятельности Consulting Services — оказание партнерам финансовых услуг. «Мы хотим использовать тот опыт, который приобрели, работая в европейских странах, — сказал Константин Сидоров. — Там широко практикуются лизинговые схемы, страхование рисков. У нас хорошие деловые отношения с такими компаниями, как Ernst&Young, KPMG, многими крупными европейскими банками. Уверен, что наши услуги в этой области помогут партнерам развивать бизнес».


Версия для печати (без изображений)