В ноябре компания АРТ (Advanced Printing Technologies), эксклюзивный дистрибьютор корпорации Kyocera Mita, провела первую дилерскую конференцию, в которой приняли участие более 100 человек, представлявшие 56 компаний из 23 городов России и СНГ.

В практике АРТ она стала первой масштабной встречей с дилерами, до этого проводились road show, которые в основном были нацелены на привлечение новых региональных партнеров.

Компания АРТ с августа 1999 г. фактически выполняет функции представительства Kyocera. При этом, в отличие от представительств многих других иностранных компаний, она занимается не только маркетингом и работой с партнерами, но и содержит склад.

Продвигая свою продукцию в европейских странах, в каждой из них Kyocera Mita останавливает свой выбор на одном эксклюзивном дистрибьюторе, и по результатам работы принимается решение об открытии на его базе представительства корпорации.

Генеральный директор АРТ Виктор Мочалов считает, что получение компанией юридического статуса российского представительства Kyocera Mita — задача вполне выполнимая.

По данным АРТ, в 2001 г. оборот компании вырос на 214% по сравнению с 2000 г. В этом году АРТ рассчитывает добиться увеличения оборота на 250%. По словам Виктора Мочалова, в доступном для Kyocera Mita сегменте российского рынка лазерных принтеров (линейка Kyocera Mita начинается с принтера со скоростью печати 14 стр./мин, в то время как, по оценке экспертов, около 60% этого рынка занимает оборудование производительностью менее 12 стр./мин) ее доля составляет более 10%.

Один из ключевых принципов работы АРТ — категорический отказ от прямых продаж (хотя некоторые европейские представительства Kyocera Mita работают с крупными заказчиками напрямую). По данным компании АРТ, ее партнерская сеть насчитывает 116 активных дилеров (в том числе более половины в регионах), примерно столько же компаний совершают закупки нерегулярно. В зависимости от объемов квартальных закупок партнеры АРТ делятся на две категории и получают скидки в размере 9 или 15% от «рекомендованной» розничной цены.

Последняя по существу обязательна для партнеров. Точнее, дилеры не могут продавать принтеры дешевле, чем декларирует АРТ, — таким образом компания пытается бороться с демпингом. Были случаи, когда АРТ расставалась с партнерами, нарушающими это правило. «Лучше потерять одного или нескольких дилеров, нарушающих правила игры, чем ставить под угрозу бизнес всех наших партнеров», — считает Виктор Мочалов. Вместе с тем в случае участия дилеров в тендерах вопросы ценообразования решаются с АРТ конфиденциально в индивидуальном порядке.

Практика рекомендованных цен, по мнению руководства АРТ, способствует защите маржи, зарабатываемой партнерами. «Сотрудничество с АРТ — это «маржовый бизнес», — говорит Виктор Мочалов. — На продаже одного принтера Kyocera Mita дилеры могут заработать столько же, сколько на 5—10 принтерах наших конкурентов». Кроме того, как отмечают представители компании, в России практически отсутствует «серый» рынок этого оборудования, поскольку есть «серьезные гарантии» европейского офиса, что все попытки «серых» поставок будут отслеживаться и жестко пресекаться.

В последнее время изменилась сервисная политика АРТ. Ранее принципиальная позиция компании заключалась в строгом разделении сбытовой и сервисной сетей — сервисные партнеры не имели права продавать принтеры Kyocera Mita, а дилеры не могли заниматься их обслуживанием. На начальном этапе развития сети такой подход должен был поставить дилеров в одинаковые условия, исключив конкуренцию в области дополнительных услуг. Теперь партнерам по продажам разрешено открывать на своей базе сервисные центры. В настоящее время работают 35 центров по сервисному обслуживанию принтеров Kyocera Mita (30 из них — в регионах).

О повышенном внимании АРТ к развитию сервиса говорит и состав участников дилерской конференции — около половины из них занимаются сервисом, и форма ее проведения — работа по двум тематическим потокам — «продажи и маркетинг» и «сервисное обслуживание».

На конференции также было объявлено о старте новой маркетинговой программы — «Закажи свою игру!» и награждены дилеры АРТ, показавшие наилучшие результаты по продажам принтеров Kyocera Mita. Дипломы и подарки получили компании RAMEC (Санкт-Петербург), «Квадрум» (Екатеринбург), «Юнит КС» (Новосибирск), «Коралл-Микро» (Ростов-на-Дону) и московские фирмы «Абиус», «Триал Электроникс» и «АДП.КОМ».


Версия для печати (без изображений)