Чтобы добиться прибыльности, компания 3Com ищет новые пути для привлечения партнеров и надеется воспользоваться слабостью конкурентов

Сегодня президент и главный управляющий компании 3Com Брюс Клафлин может с оптимизмом смотреть в будущее, но всего лишь чуть более года назад дела обстояли совсем иначе.

Компания 3Com, чье имя связывают с технологией Ethernet, испытала на себе всю тяжесть спада в экономике, так что некоторые реселлеры даже сомневались — сможет ли поставщик пережить кризис. Впрочем, кризис ударил и по конкурентам. За два года, чтобы сохранить рентабельность, 3Com сократила ассортимент продукции, избавилась от части недвижимости и персонала: к осени 2001 г. было уволено примерно 6 тыс. человек, т. е. почти половина сотрудников.

Но сегодня, по мнению Клафлина, 3Com способна на активные действия и готова к конкурентной борьбе. Компания привела в порядок свои финансовые дела, сменила приоритеты в выпуске продукции и выдвинула новые инициативы, ставя задачу потеснить на рынке таких конкурентов, как Cisco Systems, Enterasys Networks, Hewlett-Packard, Extreme Networks и Foundry Networks.

«Около двух лет назад наши убытки составляли сотни миллионов долларов за квартал, — вспоминает Клафлин. — Но теперь все иначе: наша деятельность приносит прибыль.

Общая капитализация компании возросла, долги значительно сократились. Что касается финансов, то сегодня уже можно сказать, что компания, которая полтора года назад буквально истекала кровью и терпела сплошные убытки, сейчас приносит доход и имеет стабильный баланс».

Одновременно с реструктуризацией 3Com изменила стратегию, вновь повернувшись в сторону корпоративного рынка. Компания выпускает новые коммутаторы и обновленные версии систем передачи голоса поверх IP.

Клафлин отметил, что даже в то время, когда фирма прилагала все усилия для достижения прочного финансового положения, она продолжала поддерживать своих партнеров. «Когда наступили трудные времена, мы не стали решать свои проблемы за счет партнеров, — пояснил он. — 3Com в полной мере осознала, что единственный выход для нас — стать более привлекательными для канала. Поэтому забота о повышении прибыли для партнеров наряду с ростом нашей собственной рентабельности и стала отправной точкой планов 3Com».

Как отмечают реселлеры, вендор пока твердо придерживается этого принципа. Несколько партнеров сообщили, что продукция 3Com дает им от 35 до 40% прибыли.

«Мне очень нравится то, что поставщик делает сегодня, — говорит Дон Галлинг, президент фирмы Verteks Consulting, сотрудничающей с 3Com. — Ассортимент продукции стабилизировался. Выпуск высокопроизводительного оборудования только упрочит их успех. Кроме того, они наладили хорошую техническую поддержку».

Мишель Лебланк, главный управляющий реселлерской фирмы LeBlanc Communications, согласен, что 3Com достойно вышла из кризиса: «Они выбрали правильный курс, сделав акцент на технологиях передачи голоса и продолжая развивать коммутационные и беспроводные системы».

Упрочив финансовое положение, имея широкий ассортимент продукции и хорошие отношения с каналом, 3Com держит под прицелом своих конкурентов. Клафлин считает, что в условиях потрясений на рынке сетевых технологий многие поставщики утратили былые позиции, и 3Com и ее партнеры могут этим воспользоваться. Например, существенно ухудшилось положение Enterasys, Lucent Technologies и Nortel Networks, а Intel и вовсе ушла с рынка сетевого оборудования.

«Я думаю, что для нас условия конкуренции изменились, причем в лучшую сторону по сравнению с тем, что было год-два назад», — отметил Клафлин.

В сфере высокопроизводительного оборудования для крупных компаний серьезным конкурентом 3Com является компания Extreme Networks. Но она предлагает более дорогую продукцию по сравнению с 3Com. Кроме того, после слияния Hewlett-Packard с Compaq Computer ситуация с сетевым оборудованием НР ProCurve остается пока не слишком ясной.

Брюс Клафлин, президент и главный управляющий 3Com:
«У нас есть все необходимое — оборудование и стратегия — для вступления в новую эру сетевых технологий».

«Я с большим уважением отношусь к подразделению сетевых технологий НР. Они многого добились, имея слабую поддержку со стороны компании, — говорит Клафлин. — Я рассматриваю их как серьезного и сильного конкурента, но ограниченного рамками крупной компании, которая отводит сетевым технологиям второстепенную роль».

Исследования рынка показывают, что 3Com значительно усилила позиции в корпоративном секторе. Например, по данным Dell’Oro Group, за II квартал 2002 г. по общему объему поставок 3Com вышла на второе место, имея 11% рынка и оставив позади себя НР с 6%. Лидером стала Cisco Systems, имеющая 59%.

3Com многого добилась и в сфере новых технологий. Если прежде рынком коммутаторов 3-го уровня для систем Gigabit Ethernet владели исключительно Extreme Networks и Foundry Networks, то теперь значительную часть этого пространства занимают Cisco и 3Com. Во II квартале 2002 г., согласно данным Dell’Oro Group, доля продукции Cisco на этом рынке составила 55%, 3Com — 23%, а Extreme — 13%. А ведь еще в III квартале 2001 г. Extreme лидировала, имея 57%, за ней следовали Cisco и Foundry (по 12%). В то время 3Com еще не предлагала коммутаторы 3-го уровня стандарта Gigabit Ethernet.

Сегодня многие партнеры и клиенты 3Com с горечью вспоминают, как в 2000 г. вендор ушел с корпоративного рынка. По их мнению, поставщику придется еще немало потрудиться, чтобы вернуть доверие и заново освоить это пространство.

Клафлин признал, что уход с корпоративной арены заставил некоторых партнеров прекратить отношения с 3Com, но есть надежда, что новая стратегия компании поможет их восстановить.

«Одной из причин нашего ослабления в прошлом явилось решение исключить высокопроизводительное оборудование из ассортимента. Некоторые из наших реселлеров, крепко стоявшие на этом рынке, ушли от нас», — пояснил он.

Если в прошлом 3Com без особого успеха пыталась конкурировать на равных с Cisco по многим направлениям, то теперь соперничество ограничивается лишь сетями Ethernet.

Новая технология XRN, которую использует 3Com, позволяет растущим небольшим предприятиям создавать легко наращиваемые системы коммутаторов, что значительно сокращает расходы на расширение имеющихся систем.

Эрик Хандорф, генеральный директор компании AC&C Network Services, партнера 3Com, рассматривает технологию XRN как чрезвычайно перспективую. «Конечно, всегда найдутся клиенты, выбирающие модульные решения, — считает он. — Но другие предпочтут построить ядро сетевой системы, которое легко и без больших затрат можно будет наращивать в дальнейшем».

По мнению аналитиков, чтобы продержаться на корпоративном рынке, 3Com предстоит доказать свою конкурентоспособность. Учитывая, что в сфере высокопроизводительного сетевого оборудования господствует Cisco, а рынок начального уровня прочно удерживают за собой такие компании, как NetGear, Linksys и D-Link, положение 3Com будет оставаться довольно шатким, считает Джейсон Смолек, аналитик IDC.

«Позиции 3Com довольно уязвимы. В той нише, где сегодня работает компания, многие терпели неудачу, — говорит Смолек. Сам он уверен, что здесь одержит победу НР. — 3Com работает с передовой технологией и добилась высоких результатов в системах 3-го уровня, только все они наращиваемого типа. А сейчас даже у компаний среднего уровня большей популярностью пользуются решения на базе систем модульного типа. Именно такие решения предлагает НР. Я думаю, что НР станет игроком номер 2 на рынке сетевого оборудования».

С другой стороны, аналитик Gartner Dataquest Рахна Ахлават уже видит первые положительные результаты стратегии 3Com на корпоративном рынке: «Они постоянно предлагают новую продукцию и сохраняют лидирующее положение на этом рынке. Крупные компании не хотят иметь дело с поставщиками, предлагающими дешевое оборудование, те не обеспечивают необходимой поддержки. 3Com предлагает хороший товар по достойной цене, но при этом гарантирует качество и поддержку».

Клафлин подчеркнул, что нацеленность 3Com на корпоративных клиентов, т. е. на компании, имеющие, по крайней мере, 500 сетевых узлов, является принципиальным моментом. «У обычного потребителя или мелкой фирмы совершенно иные требования, нежели у крупного предприятия; мы совсем не стремимся быть «легкими и доступными» для всех и иметь дело с недорогими системами. 3Com работает на корпоративной арене», — говорит он.

«Мы уверены, что предприятия всегда будут покупать оборудование только у поставщиков первого эшелона, — добавляет Клафлин. — А продукция лидера такого уровня должна быть не только высокого качества и с богатыми возможностями, но еще и выгодной, с точки зрения приобретения и обслуживания. Именно к этому мы и стремимся».

Кери Виа, президент реселлерской фирмы Polytron, считает, что продукция 3Com имеет удачное соотношение цены и качества: «Мы работаем с учебными и государственными учреждениями, а для них цены имеют первостепенное значение. Поэтому им выгодно покупать оборудование 3Com».

По словам Дейва Смита, вице-президента 3Com по маркетингу, для компаний, имеющих сети на базе оборудования HP и Enterasys и готовых перейти на оборудование 3Com, предлагается скидка в 10%. Более того, партнерам, которые добьются заключения такой сделки, предлагается дополнительная 10%-ная скидка. Программа, названная «Margin to Win», адресована традиционным клиентам Cisco.

Кроме того, 3Com собирается потеснить компанию Nortel, господствующую на рынке систем передачи голоса, предложив клиентам, использующим NorStar PBX свою платформу NBX VoIP. С этой целью 3Com хочет предложить конечным пользователям бесплатное оборудование от независимого поставщика Citel, которое позволит использовать телефон Nortel как IP-телефон в системе NBX.

По мере укрепления позиций 3Com конкурентоспособность реселлеров, продающих ее оборудование, будет неуклонно возрастать.

У 3Com есть все необходимое — оборудование и стратегия — для вступления в новую эру сетевых технологий. В основе стратегии вендора — выпуск решений корпоративного уровня, предлагаемых по относительно невысоким ценам, поскольку, как заметил Клафлин, все больше предприятий при выборе сетевого оборудования основное внимание уделяют его экономической эффективности.


Версия для печати (без изображений)