В декабре в Будапеште состоялась 7-я конференция Channel Focus Central & Eastern Europe 2002, посвященная состоянию и тенденциям развития каналов сбыта в сфере ИТ в этом регионе мира. Константин Сидоров, президент компании RRC, был не только одним из немногих ее участников из России, но и по просьбе организаторов выступил на конференции с докладом. Глава RRC в эксклюзивном интервью главному редактору CRN/RE Александру Плитману делится своими впечатлениями об этой конференции.

CRN/RE: У нас нет почти никакой информации о Channel Focus, поэтому для начала, пожалуйста, несколько слов о том, что это за мероприятие и чем отличается от конференций, проводимых в нашей стране?

Константин Сидоров: Конференции серии Channel Focus организуются английской компанией Baptie & Co в различных регионах мира — Северной Америке, Азии, ведущих странах Европы, Восточной Европе и имеют уже довольно длительную историю, а глава этой компании Рон Бапти — человек очень известный на рынке консалтинговых услуг.

Кроме того, Baptie & Co проводит и другие серии конференций — Direct Focus, Marketing Focus, Business Focus. У нас мероприятий, подобных Channel Focus, просто не проводится.

Благодаря своей высокой репутации организаторам удается приглашать на эти конференции большое число значимых именно для данного региона людей, которых участникам интересно послушать. Обычно собирается немало заинтересованных лиц, у которых порой просто нет иной возможности встретиться и обменяться мнениями.

Конференция Channel Focus Central & Eastern Europe, посвященная региону Восточная Европа и СНГ, ежегодная, она всегда проводится в Будапеште примерно в одно время. Кстати, очень благоприятное — в конце года, когда все подводят итоги текущего и строят планы на следующий год.

CRN/RE: Сколько участников из России присутствовало на конференции?

К.С.: К сожалению, очень мало. Я говорил об этом с Роном Бапти, и, возможно, в этом году мы постараемся как-то популяризировать конференцию, например в рамках АПКИТ и IT-клуба, чтобы привлечь больше участников. Ведь там обсуждается много проблем, важных и для отечественного ИТ-бизнеса, и интерес к России проявляется очень большой. В частности, со стороны многих производителей ПО и услуг. В отличие от производителей оборудования, которые в основном уже имеют в нашей стране налаженные каналы сбыта, им эту проблему еще только предстоит решать.

Я, кстати, считаю, что одна из проблем российского ИТ-рынка состоит в том, что он по-прежнему варится сам по себе. Есть несколько местных «гуру», выдающих время от времени те или иные идеи, но тоже, как правило, «местные», касающиеся только нашего рынка. И даже представительства вендоров настолько «обрусели», что мыслят в пределах одного рынка. Я думаю, основная причина этого в том, что наш ИТ-рынок до сих пор очень закрыт и действует во многом по своим собственным законам. Взять хотя бы проблему таможни, волнующую всех дистрибьюторов (и нас в том числе). В Европе уровень и масштабы проблем совсем другого порядка.

CRN/RE: Какие из обсуждавшихся на конференции проблем и тенденций в области каналов сбыта в Восточной Европе относятся к российскому рынку?

К.С.: На мой взгляд, все обсуждавшиеся в Будапеште проблемы рано или поздно станут нашими. Руководителям наших компаний стоит заглядывать вперед не только на квартал или год, но и на пять, на семь лет и решая проблемы конкретного квартала, не забывать о стратегическом планировании. И поэтому очень важно знать, куда движется мир.

Например, глобализация — я думаю, в недалеком будущем она нас тоже коснется. Уже сейчас локальным, маленьким компаниям достаточно сложно выживать во многих странах, потому что приходят крупные международные дистрибьюторы, крупные системные интеграторы с огромными ресурсами: в лучшем случае они покупают успешные местные компании, а в худшем — вытесняют их с рынка. И очень многих в восточноевропейских странах волнует: а что будет после мая 2004 г., когда в состав ЕС войдут еще 10 стран? Раньше вендоры защищали свои локальные каналы сбыта с помощью соответствующих дистрибьюторских договоров на ту или иную страну. А в единой Европе, где границы будут открыты, сделать это уже невозможно.

Другая тенденция — консолидация на ИТ-рынке. В ряде восточноевропейских стран этот процесс уже завершен. Скажем, в Чехии в дистрибуции доминируют всего две компании — международная Tech Data и местная AD Systems, каждая из которых имеет оборот порядка 200 млн. долл. В Словакии компания BGS — я говорил с ее владельцем — имеет оборот около 110 млн. долл.

CRN/RE: Как у ведущих российских дистрибьюторов...

К.С.: Да, при том, что население Чехии всего 10 млн. человек, а Словакии — 4 млн., хотя, конечно, инфраструктура там гораздо более развитая, чем в России. На мой взгляд, отсутствие очень крупных ИТ-компаний — это тоже одна из проблем нашего рынка. Есть немало крепких, сильных, но средних по масштабам, нет ярко выраженных лидеров. И это облегчает задачу для тех международных компаний, которые, возможно, скоро придут в нашу страну. Хотя здесь не все так однозначно. Скажем, в самом конце прошлого года компания Ingram Micro вдруг объявила об уходе с польского рынка, а ведь это крупнейший ИТ-рынок в Восточной Европе, соизмеримый по объему с российским.

CRN/RE: Кстати, просматривая список участников конференции, представителей Tech Data и Ingram Micro я не нашел.

К.С.: Да, в прошлые годы они присутствовали, но на этот раз их не было, и, я думаю, это не случайно. Сейчас всем западным ИТ-компаниям живется не сладко. Это публичные компании, которые должны думать об интересах акционеров, и, видимо, они решили сконцентрироваться на своих ключевых рынках в Европе — Германии, Франции, Великобритании. Вот когда ситуация на ключевых рынках выправится, они, я уверен, заинтересуются Восточной Европой и особенно Россией, рынок которой станет в будущем одним из крупнейших в Европе.

CRN/RE: Вернемся к тенденциям развития каналов сбыта...

К.С.: Нашу компанию эти вопросы, естественно, очень волнуют, поскольку у RRC есть офисы в некоторых восточноевропейских странах. Скажем, в Польше мы успешно конкурировали с Ingram и Tech Data по Cisco, но это конкуренция на локальном рынке, когда у каждого дистрибьютора был свой локальный склад. А если они начнут работать в Польше со своего склада в Германии, который может быть в десятки раз крупнее?

Сможет ли тогда RRC конкурировать? Вендоры верят, что и после присоединения к ЕС 10 новых стран они смогут контролировать каналы сбыта, особенно value add партнеров. Правда, независимые эксперты и представители канала в этом сомневаются. Кто из них окажется прав?

CRN/RE: Вендоры ведь тоже заинтересованы прежде всего в крупнейших рынках и во взаимодействии с крупными партнерами, поэтому они вполне могут договариваться о «взаимопонимании» на основных рынках за счет партнеров на мелких рынках.

К.С.: Конечно, и эта тенденция уже наблюдается. Скажем, сейчас у Cisco в Европе прямые контракты остались только с крупнейшими панъевропейскими дистрибьюторами. Число прямых партнеров уменьшилось более чем в 6 раз. Насколько я знаю, в аналогичном направлении намерена двигаться и компания НР — в середине этого года она также планирует оставить в Европе не более 10 прямых дистрибьюторов. К счастью, пока в России есть такая «великая стена», как таможня, наши дистрибьюторы могут спать спокойно. Но долго ли это будет продолжаться?

CRN/RE: Общая тенденция на ИТ-рынке — уменьшение маржи в канале и снижение интереса канала к продвижению многих видов товаров. Как можно противодействовать этому? Какие-нибудь рецепты участники конференции услышали?

К.С.: Сейчас и в США, и в Западной Европе логистика и дистрибуция нередко ассоциируются с услугами DHL или UPS. Так, Ingram Micro предлагает своим дилерам в Европе в числе прочих услуг доставку продукции заказчикам по фиксированным ценам, т. е. практически независимо от расстояния. Это выгодно дилерам, поскольку за небольшие деньги снимает с них головную боль. И конечно, никакой локальный дилер не сможет конкурировать с этой доставкой.

Всем понятно: чтобы сохранить маржу, нужно к товару добавлять услуги, value add. Вопрос в том, как стимулировать к этому канал. Это особенно волнует вендоров. Спектр дополнительных услуг может быть очень широк. Начиная с простейших, вроде доставки, и кончая самыми сложными — в области финансирования, лизинга, аудита, страхования заказов и т. д. Но в Европе компании сейчас думают уже не столько о том, как создать эти сервисы и включить в комплект с основным продуктом, сколько о том, как продать их, потому что именно продажа сервиса позволяет и сохранить маржу, и повысить лояльность партнеров и лучше контролировать канал.

Эта тенденция в полной мере относится к нашей стране — в последнее время понятие value added distribution становится популярным и у нас. И новая стратегия, объявленная недавно компанией RRC, с образованием подразделения RRC Consulting Services, предназначенного для оказания дополнительных услуг в области ИТ и финансового консалтинга, — один из таких примеров.

CRN/RE: Чему был посвящен ваш доклад на конференции?

К.С.: Меня попросили проанализировать структуру каналов на российском ИТ-рынке и ее эволюцию в последнее десятилетие. Я говорил также об основных особенностях нашего рынка — в частности, о преобладании холдинговых структур, включающих подразделение различного профиля и направленности. В результате чего зарубежным компаниям бывает трудно понять: кто есть кто и чем все-таки занимается та или иная российская ИТ-структура?


Версия для печати (без изображений)