В надежде улучшить свои позиции в обострившейся конкуренции с Intel компания Advanced Micro Devices (AMD) обращается к каналу и корпоративному рынку

На первый взгляд, последние новости из AMD выглядят не слишком оптимистично. В середине ноября компания объявила, что планирует сократить штат на 2000 человек и начать реорганизацию, выделив на нее до 600 млн. долл. из своей прибыли. В декабре AMD выпустила свой новый процессор Athlon XP 2600.

В то же время ее главный соперник корпорация Intel в ноябре начала поставки новых процессоров Xeon для рабочих станций и новых серверов и выпустила в намеченный срок 3-ГГц Pentium 4 для настольных систем.

Президент и главный управляющий производственной деятельностью Intel Пол Отеллини не раз отмечал, что достижением намеченных показателей сбыта и соблюдением сроков перехода на новые продукты, в частности перехода с систем на базе Pentium III на системы на базе Pentium 4, компания обязана своим реселлерам и сборщикам заказных систем.

«Объем сбыта в нашем канале дистрибуции во всем мире достиг рекордного уровня, — заявил Отеллини, сообщая о финансовых показателях компании за очередной квартал. — Мы ожидаем, что рост продаж в канале продолжится, и наращиваем усилия по сбыту, маркетингу и брэндингу».

И AMD, и Intel продолжают свою длящуюся десятилетия борьбу уже при новых руководителях. В конце апреля 2002 г. президентом и главным управляющим AMD стал Гектор Руис, принявший эти посты из рук соучредителя и председателя правления компании Джерри Сандерса. Отеллини, который подчиняется главному управляющему Intel Крейгу Барретту, был назначен президентом и главным управляющим производственной деятельностью компании в январе 2002 г.; до этого он возглавлял отделение Intel Architecture Group.

Гектор Руис провел в последнее время несколько встреч и дал ряд интервью по поводу недавних потерь. Согласно данным Mercury Research, доля AMD на рынке процессоров упала c 20% в III квартале 2001 г. до 15,6% во II квартале 2002 г. и до 11,5% в III квартале 2002 г. Intel, напротив, увеличила свою долю рынка с 79,2% в III квартале 2001 г. до 82,8% во II квартале 2002 г. и до 86,8% в III квартале 2002 г.

Руис объяснил это снижение доли рынка решением компании «спустить» старые запасы из канала после II квартала 2002 г. По его словам, задержки с началом поставок процессоров Athlon 2600 и Hammer для настольных систем были не так уж велики.

Если учесть «монопольное» положение, которое сохраняет Intel на рынке процессоров, то можно считать, что AMD неплохо справляется со своей задачей, отметил Руис. Однако AMD нацелена на большее, чем просто не отставать. Минувшим летом Hewlett-Packard решила начать выпуск настольных систем бизнес-класса с процессорами AMD. Первый весомый результат этого альянса уже есть: представители Northeast Utilities, компании из списка Fortune 500, сообщили в ноябре, что в фирме начинается установка настольных систем Compaq с процессорами AMD. Руис считает, что эта сделка является победой AMD и положит начало серии важных завоеваний среди крупных клиентов.

Он назвал выход AMD на корпоративный рынок «очень важной вехой для отрасли», подчеркнув, как это часто делает AMD, необходимость конкуренции.

AMD рассчитывает, что партнеры в канале и Hewlett-Packard помогут ей вернуть долю рынка, которую она уступила Intel.

Intel, со своей стороны, похоже, старается не выпячивать свои успехи. Хотя корпорация начала поставки 3-ГГц процессоров Pentium 4 и процессоров Xeon с технологией HyperThreading и почти на два года опередила конкурентов в выводе на рынок 64-разрядных процессоров, руководители Intel не исключают, что рынок может измениться очень быстро.

«Мы делаем значительные инвестиции в канал, — пояснил директор Intel по каналам сбыта Томас Килрой, — дополняем программу Intel Inside и намерены и дальше расширять наши программы обучения».

Intel Inside остается ядром стратегии Intel в канале. Компания увеличивает маркетинговые фонды для сборщиков заказных систем, закупающих определенные количества процессоров Intel через авторизованные каналы, а в прошлом году она расширила эту программу, чтобы дать возможность реселлерам использовать ее фонды для более широких рекламных акций, выходящих за рамки привычной рекламы в печати и других СМИ.

Многие считают, что маркетинговая программа Intel Inside стала для реселлеров «морковкой», побуждающей их покупать продукцию Intel через дистрибьюторов, рекламирующих марку Intel. И как показывают недавние исследования CRN Channel Satisfaction Superveys, реселлеры стали относиться к Intel с большей теплотой и охладевать к AMD.

Так, в мае 2002 г. вполне довольным работой Intel в канале сбыта в США остался 51% реселлеров, опрошенных CRN, а недовольных было всего 11%. При этом работа AMD вполне устраивала 58% респондентов, не устраивала — 12%. К концу года ситуация практически перевернулась. В октябре 58% реселлеров ответили, что они удовлетворены тем, что делает Intel и 7%, что не удовлетворены. Уровень удовлетворенности AMD упал до 47%, а недовольными оказались 8%.

Однако, похоже, что закулисные обстоятельства — растущие трения между Intel и «новой» HP — делают свое дело, и AMD должна от этого выиграть. Помимо привлечения AMD к оснащению настольных ПК бизнес-класса HP выбрала поставщиком процессоров для своей новой линейки Tablet PC другого соперника Intel — компанию Transmeta.

Есть и еще два фактора, способных оттолкнуть партнеров от Intel: выход Dell на рынок заказной сборки и возрождение «серого» рынка, который составляет конкуренцию авторизованным дистрибьюторам Intel.

Когда Intel начала рекламировать программу Solution Provider Direct компании Dell, руководитель одной из крупных фирм, собиравшей системы только на платформе Intel, выразил разочарование. «Возможно, и мне пора взглянуть на AMD», — сказал он.

Этот реселлер, попросивший об анонимности, добавил, что больше всего он был обеспокоен, когда обнаружил недавно, что Intel поместила на своем Web-сайте ссылку на PriceGrabber.com, которая предлагает некоторые продукты Intel по ценам ниже цен закупки через авторизованные каналы. Руководители Intel заявили, что большая часть «серого» рынка создается оффшорными компаниями, ввозящими излишки товарных запасов из-за рубежа.

«Мы ожидаем, что рост канала продолжится,
и наращиваем усилия по сбыту, маркетингу и брэндингу». —

Пол Отеллини, Intel

HP не единственный изготовитель компьютеров, продвигающий процессоры AMD на корпоративный рынок. Компания Systemax, собирающая заказные системы и являющаяся холдингом, состоящим из нескольких реселлеров, начала сборку коммерческих настольных ПК на базе процессоров Athlon. Имея годовой оборот более 1 млрд. долл., Systemax может помочь AMD «застолбить» место на территории, где всегда доминировала Intel.

Гектор Руис сказал, что верит в сохранение благожелательного отношения канала к AMD, чему способствуют несколько факторов, в том числе предпочтения заказчиков, цены и производительность. И все же некоторые реселлеры больше полагаются на лидера рынка, которым пока остается Intel.

«Наш доход удвоился за последние три квартала. Мы на 100% с Intel», — заявил Чарлз Лианг, главный управляющий компании Super Micro Computer, сборщика систем с оборотом 250 млн. долл. Он назвал линейку Xeon опорой своего бизнеса и приветствовал внедрение технологии HyperThreading, которая, по его словам, в некоторых случаях повышает производительность сервера на 20–30%.

Однако других реселлеров тревожит старт «безымянных» систем Dell на основе процессоров Intel. Сама Intel публично поддержала этот шаг Dell, о котором было объявлено в августе.

«Это большой рынок, и Dell хочет получить здесь долю, — сказал Килрой. — Я полагаю, Dell не пойдет сюда за 1%».

Руис дал новому шагу Dell резкую оценку, указав, что одного лишь недорогого ПК недостаточно, чтобы предложить заказчикам все то, что дают им традиционные сборщики заказных систем. «Рынок заказной сборки очень важен для AMD», — подчеркнул Руис.

AMD ждет очень много от реорганизации, которую она рассчитывает завершить к моменту выхода на рынок ее 64-разрядных процессоров нового поколения. Согласно планам компании, поставки процессора Athlon 64, известного ранее под кодовым названием Clawhammer, должны начаться к концу I квартала или в начале II квартала. Процессор Sledgehammer, который получит название Opteron, намечено выпустить в первой половине 2003 г.

Хотя AMD вступает в 64-разрядное пространство гораздо позднее Intel, Руис уверен, что рынок ждет ее процессоры. Athlon 64 и Opteron будут обеспечивать обратную совместимость с 32-разрядными приложениями, которую Intel не считает нужной рынку.
«Они морочат вам голову», — заявил один из руководителей Intel по маркетингу в ответ на прогнозы AMD.

Но что бы ни говорила каждая из компаний, будущее 64-разрядных процессоров остается туманным. Лишь немногие реселлеры говорят, что имеют какие-либо планы по продаже систем с процессорами Itanium в 2003 г., и еще меньшее число их имеют такие планы в отношении процессоров Hammer.

Однако Сандерс заявил, что достижения компании AMD, возможно, недооцениваются. «Технология Hammer должна изменить мир», — провозгласил он в ноябре на выставке Comdex.

Вновь обращаясь к теме выбора и конкуренции, которые привносит AMD на рынок процессоров, где доминирует Intel, Сандерс задал риторический вопрос: «А вы можете себе представить будущее, в котором есть только Itanium?»


Версия для печати (без изображений)