Чтобы удержать клиента, поставщики ИКТ-оборудования должны идти на риски, связанные с лизинговыми операциями

Во всем мире лизинг стал довольно популярной схемой финансирования закупок техники. Согласно статистике, в странах с развитой экономикой доля лизинга составляет от 15 до 30% общего объема инвестиций. В странах с менее развитыми рынками лизинговых услуг посредством этого механизма осуществляется 3-15% капиталовложений. В России же в 1999 г. доля лизинга в общем объеме инвестиций составила лишь 1,5%, что отражало послекризисную нехватку кредитных ресурсов. В 2000 г. этот показатель вернулся к докризисному 3%-ному уровню. По прогнозам аналитиков, к концу 2003 г. доля лизинга в общем объеме инвестиций, возможно, увеличится до 4%.

Компьютерная техника и телекоммуникационное оборудование (ИКТ-оборудование) считаются довольно интересными объектами лизинга. Свое намерение работать в этом сегменте декларируют более 40% лизинговых компаний, работающих в России.

Клиенты

Лизинговый договор особенно удобен новым, малым или средним предприятиям, не имеющим долгой финансовой истории. Дело в том, что в классическом варианте лизинговую компанию должна интересовать способность арендатора генерировать поток денежных средств, достаточных для осуществления арендных выплат, а не его кредитная история, активы или собственный капитал — обеспечением сделки является само лизинговое имущество. Кроме того, лизинг позволяет предприятию законно снизить выплату налогов (лизинговый платеж полностью относится на затраты; есть возможность избежать налога на имущество, оставив оборудование на балансе лизинговой компании; к оборудованию может быть применен специальный коэффициент при списании амортизационных отчислений).

Иногда к лизингу прибегают фирмы, стремящиеся легализовать свою деятельность.

Например, с помощью лизинга можно легально поставить на баланс компании оборудование, оформленное ранее на частное лицо или третью фирму. «Лизинг основных фондов — хороший способ «выйти из тени», — считает Андрей Брагин, старший эксперт отдела оборудования «Московской лизинговой компании». — И если учитывать, что в нашей стране весь средний и малый бизнес — «серый», можно предположить, что в скором времени именно эти клиенты и будут прибегать к услугам лизинговых компаний для «отбеливания» собственных средств».

Однако поставщики ИКТ-оборудования, признавая преимущества лизинга, не склонны идеализировать перспективы применения лизинговых схем в малом и среднем бизнесе.

«Лизинговые компании, прежде чем предлагать «обелить» бизнес, должны поинтересоваться: а хотят ли этого клиенты», — считает Максим Зайцев, управляющий компании «Камелот». По его мнению, у большинства небольших российских фирм сейчас нет такого желания: «Многие предприятия малого бизнеса часто не в состоянии содержать специалистов, которые будут решать проблемы со всевозможными проверяющими органами, — объясняет он. — Естественно, руководитель такой фирмы считает более разумным не показывать государству свои истинные обороты: с минимальных цифр в балансах и налоги берутся минимальные». По мнению Максима Зайцева, незаинтересованность мелких клиентов в лизинге — это часть одной большой проблемы: общеэкономической ситуации в стране. Единственное, что может заставить мелкого клиента заняться легализацией собственного бизнеса посредством лизинга, — необходимость показать партнерам свою финансовую состоятельность.

Мелкие фирмы пока неохотно прибегают к лизингу в качестве схемы финансирования закупок техники. Но в крупных проектах эта схема применяется довольно часто. «В ИТ-проектах лизинг сегодня, безусловно, используется, но далеко не всеми клиентами, — описывает ситуацию Наталья Грибанова, финансовый директор компании КРОК. — Чаще всего спрос на лизинг появляется, когда необходимы поставки дорогостоящего оборудования при стоимости проекта более 1—2 млн. долл.».

Можно выделить несколько основных групп клиентов, приобретающих оборудование с использованием лизинга. Прежде всего, это крупные банки, в бюджетах которых доля затрат на ИКТ гораздо больше, чем в других компаниях, а знание финансовых инструментов заметно выше среднего. Большинство российских финансово-промышленных групп (ФПГ) имеют собственные лизинговые компании, финансирующие закупки техники для входящих в ФПГ предприятий. Крупными клиентами лизинговых компаний являются также предприятия связи, для которых ИКТ-оборудование — основное средство производства. Ну и, естественно, в списке «передовиков» западные компании, которые также активно используют лизинг.

Потенциальных клиентов на услуги лизинга в России довольно много, но «протолкнуть» лизинговую схему продавцам техники не всегда легко. Обычно это удается, если к обсуждению сделки привлекаются финансовые специалисты заказчика. «Наши клиенты — чаще всего это ИТ-службы компаний — не хотят общаться со своими финансовыми специалистами, — рассказывает Наталья Грибанова. — Они боятся менять уже утвержденные бюджеты, чтобы не лишиться того немногого, что им выделили. Зная это, наши менеджеры очень аккуратно стараются прорабатывать вопросы лизинга именно с финансовыми службами наших клиентов. Если нам удается выйти на них, лизинг используется почти всегда. Если таких контактов нет, продвигать эту идею только через ИТ-подразделение чрезвычайно сложно».

Иногда от проведения лизинговых операций фирмы отказываются из соображений корпоративной политики. Например, компании, стремящиеся выйти на фондовый рынок или привлечь средства западных инвесторов другими способами, заинтересованы в увеличении своих активов, и, следовательно, для них важны именно прямая покупка техники и постановка основных средств на баланс. Не проявляют интереса к лизинговым схемам и предприятия энергетики, которые боятся вступать в долгосрочные, регулярные финансовые отношения (что подразумевают лизинговые платежи) из-за сбоев в своих входящих денежных потоках.

Еще один тип потенциальных заказчиков — госструктуры. Правда, пока при работе с такими клиентами проблем гораздо больше, чем преимуществ. «Госструктуры работают по годовому бюджету и не могут на 100% быть уверены в финансировании ИКТ-проектов на несколько лет вперед, — рассуждает Наталья Грибанова. — Лизинговые компании со своей стороны также не проявляют заинтересованности в финансировании бюджетных предприятий».

Подобная осторожность объясняется часто возникающими проблемами с выплатами госструктурами лизинговых платежей. «Мы недоверчиво относимся к предложениям работать с госпредприятиями, потому что на собственном опыте знаем: гарантировать нам получение денег не может никто, — делится опытом Ольга Трещева, менеджер департамента финансирования технологий компании Hewlett-Packard. — Коммерческие предприятия следят за своим имиджем на рынке, и, несмотря на трудности, многие даже в сложном финансовом положении стараются избегать задержек с оплатой счетов, а в государственных структурах такой тенденции не наблюдается».

Спрос на лизинг в России есть. Вслед за ним по законам рынка появляется и предложение. Большинство крупных клиентов при покупке ИКТ-оборудования объявляют тендеры. И уже сейчас признаком хорошего тона, а часто и необходимостью является лизинговое предложение клиенту по ИТ-проекту наряду с конкурентоспособной ценой.

«Лизинг становится неотъемлемой частью бизнеса ИТ-компании, — считает Наталья Грибанова. — Это не просто дополнительная услуга, а ответ на прямые запросы клиентов. Это инструмент, с помощью которого мы «держим» клиента».

Партнеры

По мнению поставщиков, лизинговые компании «любят» ИТ-проекты: оборудование высоколиквидное и остается таковым на протяжении всего срока лизинга.

Но среди финансистов есть и те, кто не согласен с этим утверждением. «Из собственного опыта мы сделали вывод, что нормальный лизинг компьютерной техники возможен только в случаях, когда часть рисков берут на себя поставщики, — считает генеральный директор одной из российских лизинговых компаний. — Компьютерная техника имеет свойство «распыляться». Для лизинговой компании практически нереально отследить сохранность большого количества оборудования».

«В начале 1998 г. мы поставили оборудование в один из московских банков, который обанкротился в августе, — рассказывает Наталья Грибанова. — Когда наши менеджеры приехали туда, чтобы как-то помочь лизинговой компании собрать это оборудование, его растаскивали просто на глазах. Лизинговой компании в качестве остатка вряд ли досталась хотя бы половина...»

Лизинговые компании, не работающие с ИКТ-оборудованием, считают, что компьютерная техника — быстро устаревающий товар. Цена на нее резко снижается уже в тот момент, когда она поступает к заказчику и переходит в ранг техники б/у. Продать даже новый компьютер по той же цене, по которой он был куплен месяц назад, невозможно. Свои проблемы и с телекоммуникационным оборудованием. При формировании заказа на этот вид продукции клиенты часто требуют «индивидуальный набор» компонентов. Так что в случае ликвидации сделки реализовать такое оборудование, которое фактически не может считаться стандартным, очень сложно.

Ни одна лизинговая компания не возьмет на себя ответственность не только за подбор оборудования, но и за поиск исполнителей для проектов. Чаще всего клиенты приходят в лизинговую компанию, зная, что и у кого они хотят купить. «Клиенты обращаются к нам, когда хотят купить оборудование, — рассказывает Ольга Трещева. — Наши технические специалисты предлагают схему и расчеты на оборудование, исходя из потребностей клиентов. А после этого мы предлагаем им выбрать поставщиков из списка наших авторизованных партнеров. Но нужно понимать, что мы ни в коем случае не советуем клиенту, с кем работать. Сам клиент выбирает продавца, исходя из сложившегося опыта общения, из соотношения цен и других факторов». И все же каждая лизинговая компания старается очень тщательно выбрать партнеров для работы с ИКТ-проектами. «Мы периодически сталкиваемся с поставкой систем стоимостью более 1 млн. долл., которая сопровождается большим количеством работ, внедрений и длится достаточно долго, — рассказывает Владимир Акшевский, заместитель генерального директора ассоциации лизинговых компаний «Промсвязьлизинг». — Поэтому для нас важно взаимодействие не с простым продавцом, а с компанией-системным интегратором».

От долгосрочных союзов на рынке выигрывают все участники лизинговой сделки. «Совместная деятельность позволяет нам предлагать клиентам очень выгодные финансовые условия, — рассказывает Владимир Акшевский. — Мы абсолютно уверены в «нашем» продавце, с которыми уже участвовали в других проектах. Кроме того, мы очень тесно связаны и текущими проектами. Мы не можем друг друга обмануть, поскольку это наш совместный бизнес. И подобное сотрудничество позволяет нам предлагать исключительно выгодные условия лизинга, а также дополнительные услуги».

И все же, стараясь обезопасить свой бизнес, лизинговые компании стремятся поделить риски с ИТ-компаниями. Продавцу техники, к примеру, предлагают заключить договор обратного выкупа, обязывающий его целиком или частично забрать поставляемое оборудование по оговоренной заранее стоимости в случае расторжения лизинговой сделки. Чаще всего глобальные компании или вендоры не готовы идти на подобный шаг.

По утверждению представителей НР, компания готова пойти на обратный выкуп собственного оборудования, но в случае комплексных поставок с использованием «чужого» оборудования подобную услугу нужно оказывать на паритетных началах с другими вендорами, участвующими в проекте. «У них достаточно центров сбыта продукции, и им не хочется брать дополнительную головную боль на себя», — объясняет сомнения вендоров Владимир Акшевский. А вот с дистрибьюторами, для которых расширение бизнеса и завоевание новых клиентов очень важно, лизинговым компаниям удается найти общий язык, оптимально разделив риски.

По мнению представителей финансовых структур, ИТ-компании не должны считать подобные риски чем-то из ряда вон выходящим, ведь при предоставлении покупателю товарного кредита поставщик берет на себя все 100% рисков. «Применяя лизинг, продавец решает проблему с поиском оборотных средств, — считают представители лизинговых компаний. — Ведь поиск источников финансирования проектов полностью ложится на нас. Нам же гораздо проще привлечь оборотные средства, зная о подобной поддержке со стороны продавца».

Андрей Брагин утверждает, что в последнее время продавцы охотнее соглашаются на обратный выкуп. «Раньше все отказывались от возможного возврата проданного оборудования, — говорит он. — Но в последнее время появились компании, заинтересованные в лизинговых схемах с обратным выкупом компьютеров, телефонов, миниАТС и т. д.».

Похоже, продавцы стали просто лучше считать, ведь выкуп техники б/у по остаточной стоимости из обузы может превратиться в выгодное дело. «Для данного оборудования применяется ускоренная норма амортизации, позволяющая списывать его стоимость, как правило, в течение года. За это время компьютеры, АТС, серверы (необходимые малым предприятиям) обычно не теряют свою работоспособность, — объясняет представитель «Московской лизинговой компании». — Используя компоненты этих компьютеров, можно, к примеру, собрать новые машины и выставить их затем на продажу». При такой схеме работы поставщик, подписавший договор обратного выкупа, фактически рискует только первые полгода».

Правда, работает такая схема только при поставке «стандартных» решений на базе ИКТ-оборудования и офисной техники. С «тяжелым» оборудованием ситуация выглядит гораздо сложнее. Чаще всего поставщик собирает такие системы под заказ, и после ее возврата найти другого покупателя бывает проблематично. Поэтому продавцы, работающие со сложным оборудованием, стараются не принимать на себя обязательства по обратному выкупу.

Помимо договора обратного выкупа у лизинговых компаний существует еще одна, более мягкая форма защиты, согласно которой поставщик не обязан забирать себе использованное оборудование, но обязуется помочь его реализовать.

«Мы практически не имеем выхода на ИТ-рынок, мы всего лишь финансовые посредники между продавцом и клиентом, — объясняет Анна Савельева, менеджер по лизингу компании Carcade Leasing. — Поэтому мы просим нашего партнера по лизинговой сделке «не забывать», что у нас в коридоре стоит сервер, о который мы спотыкаемся». В этом случае обязательства, конечно, меньше давят на поставщика, но в ряде случаев существенно помогают лизингодателю. «Главное для нас — не напугать партнера с самого начала, — делится опытом Савельева. — А через некоторое время совместной работы такой ни к чему не обязывающий договор может превратиться в нечто подобное соглашению об обратном выкупе». С продавцами, которых лизинговая компания хорошо знает, она подписывает рамочные соглашения, в которых оговариваются взаимные обязательства, возможности, дополнительные услуги.

Как известно, реализация ИТ-проектов — достаточно долгий процесс. И как бы лизинговые компании ни стремились сократить сроки выплат по поставкам ИКТ-оборудования на условиях лизинга, чаще всего свои вложения они окупают не раньше чем через 2 года. Продавец же получает свои деньги раньше, в тот момент когда лизинговая компания купит оборудование для своего клиента. Хотя сам процесс покупки может затянуться. «Поставка оборудования (особенно сложного) может продлиться более четырех-пяти месяцев, — делится опытом Наталья Грибанова. Оборудование нужно привезти, зарегистрировать, пустить в эксплуатацию и только после этого можно считать, что контракт выполнен. Если поставка попадает на границу между годами (что чаще всего и бывает, так как клиенты начинают осваивать фонды в конце года), то, соответственно, деньги нам выплачиваются только в следующем году. А мы с производителем расплачиваемся в этом году. В результате дополнительные риски также ложатся на нас».

Кроме того, поставщики рискуют, пока везут оборудование. «Если при обычных поставках мы можем договориться с клиентом и заменить неработающие единицы в партии какой-то другой техникой, то лизинговая компания требует строгого соблюдения спецификации и не принимает партию, пока не убедится, что все функционирует нормально», — рассказывает представитель компании КРОК.

Лизинг ИТ-оборудования в регионах

По статистике большая часть лизинговых компаний сосредоточена в Москве. Но региональные компании, в отличие от столичных коллег, более активно предоставляют клиентам услуги по лизингу ИТ-оборудования (в основном телекоммуникационного и офисного). В то же время объемы лизинговых операций, осуществляемых в регионах, совсем невелики.

«То, что в регионах действуют лизинговые компании, нам известно, — рассказывает Ольга Трещева (Hewlett-Packard). — Мы работали с ними, готовы работать и сейчас. Но пока они не могут предоставить необходимые нам гарантии. Кроме того, непонятно, где они берут деньги? Ведь первое, что говорят представители региональных компаний, приезжая на конференции по проблемам лизинга: дайте денег».

Крупные корпоративные клиенты предпочитают сотрудничать со столичными лизинговыми компаниями. «Никакая региональная компания не сможет предложить «хорошему» клиенту такие же выгодные условия сделки, как москвичи», — объясняет этот факт Ольга Трещева. Поэтому на долю региональных лизинговых фирм остаются сделки с «малым» бизнесом.

«Крупные лизинговые компании предлагают свои услуги только клиентам, имеющим хороший баланс, четко прописанный бизнес-план, — рассказывает Наталья Грибанова (Крок). — А на рынке (в том числе и в регионах) есть много более мелких, развивающихся компаний, которые также хотят использовать преимущества лизинга. Эта ниша и перекрывается местными игроками».

Представители региональных лизинговых компаний полностью подтверждают этот вывод.

Константин Хуснутдинов, «Сахалинская лизинговая компания»:

«Наша компания создана в декабре 1996 г., и сегодня мы предоставляем услуги финансовой аренды (лизинга) оборудования, техники и транспортных средств предприятиям Сахалинской области и Хабаровского края.

В период 1997—2002 гг. мы заключили более 200 договоров финансового лизинга. С 1 января 2003 г. минимальная сумма сделки в нашей компании — 50 тыс. долл.

Большинство договоров лизинга по ИТ-оборудованию было заключено в первые годы работы нашей компании, впоследствии их доля в портфеле лизинговых договоров снижалась по мере закрытия. За последние два года было заключено всего два таких договора на общую сумму менее 50 тыс. долл. Причем со стороны потенциальных клиентов, в основном это крупные корпоративные заказчики и предприятия среднего бизнеса (банки, НИИ, рыбопромышленные предприятия), наблюдается снижение интереса к лизингу компьютерной техники.

К поставщикам техники и оборудования у нас так же есть определенные требования: продавец должен идти на соглашение об обратном выкупе (или ремаркетинге) имущества в случае расторжения договора лизинга. Кроме того, желательно предоставление товарного кредита или отсрочки платежа. Но эти условия не обязательны и не всегда их удается соблюсти, так как выбор поставщика, в соответствии с действующим законодательством, осуществляет лизингополучатель.

Мне кажется, что особых различий в работе региональных и столичных лизинговых компаний нет. Правда, пока в регионах не так сильно развита конкуренция между лизинговыми компаниями (из-за их небольшого количества). Кроме того, компании испытывают недостаток средств для финансирования своих проектов. Например, для нас основным источником средств финансирования сделок по лизингу является собственный капитал, кроме того, мы прибегаем к услугам местных коммерческих банков».

Структура портфеля действующих договоров лизинга Сахалинской лизинговой компании

Пищевое оборудование 23%
Суда 12%
Транспортные средства и дорожно-строительная техника 20%
Компьютеры, оргтехника и банковское оборудование 29%
Буровое оборудование 1%
Недвижимость 1%
Полиграфическое оборудование 14%

Источник: данные компании.

Марат Овчиян, «Поволжский дом лизинга»:

«Основные клиенты для нашей компании — это субъекты малого бизнеса. В отличие от крупных компаний, предпочитающих разовое отвлечение средств на покупку ИТ-оборудования, малые фирмы, как правило, не располагают свободными средствами и готовы рационально распределить расходы в течение длительного периода лизинга, нежели отвлекать из оборота средства на приобретение ИТ-оборудования. Кроме этого, мы предлагаем в лизинг любое оборудование для малого бизнеса (торговое, сельскохозяйственное, перерабатывающее, полиграфическое, средства транспорта и пр.).

Столичные компании ориентированы на крупного клиента. Мы же предпочитаем работать с мелкими лизингополучателями. Диапазон осуществляемых нами сделок от 2—5 тыс. до 600 тыс. руб. За прошлый год было заключено восемь сделок на приобретение в лизинг ИТ-оборудования (18% лизингового портфеля) со средней стоимостью 40 тыс. руб.

Мы оперируем преимущественно собственными средствами, время от времени привлекая краткосрочные кредиты местных банков».

История одной сделки

Константин Гутара, генеральный директор компании Computer Mechanics:

«Сделка, о которой пойдет речь, касалась поставок телекоммуникационного оборудования Cisco и рабочих станций HP представительству компании Ericsson в России. Сумма заключенного контракта составила около 1 млн. долл.

Приобретая такую значительную партию товара, наш клиент настаивал на лизинге этого оборудования. Поскольку Ericsson работает по европейским стандартам (т. е. ведет абсолютно «прозрачную» бухгалтерию и учет), лизинг дает компании реальную возможность сэкономить на налогах. Кроме того, лизинг эксплуатируемой техники позволяет ей довольно точно спрогнозировать затраты на продолжительный срок.

Услуги лизинга, при нашем посредничестве, клиенту предоставило подразделение фигурировавшей в сделке компании HP — HP Finance, международная структура по финансированию лизинговых договоров и договоров аренды. Особенность работы HP Finance заключается в том, что материнская фирма HP гарантирует ее клиентам льготную замену или модернизацию оборудования в течение срока действия договора.

При этом в HP Finance существуют и определенные ограничения. Так, она предоставляет в лизинг в подавляющем большинстве оборудование именно HP, которое, кроме того, поставляется только официальным партнером производителя (одним из которых является наша компания). Стоит учесть также, что, поставляя в лизинг собственное оборудование, HP заинтересована давать лучшие цены.

Условия сделки полностью удовлетворяли обе стороны: и лизингодателем, и лизингополучателем в данном случае выступали западные компании, и им было просто понять друг друга. Тем более, что львиную долю заказа составляло как раз оборудование HP. Продукция Cisco при этом была включена в программу лизинга на равных условиях. По истечении срока лизинга оборудование было практически по нулевой стоимости зачислено на баланс Ericsson».


Версия для печати (без изображений)