Игроки ИТ-рынка, сталкиваясь с потребительским экстремизмом и проявлениями коррупции со стороны заказчиков, обычно предпочитают заплатить. Есть ли способы противостоять вымогательству?

Выросшая при рыночных отношениях популярность основного правила торговли «Покупатель (заказчик) всегда прав» вовсе не означает, что утверждение это является истиной и для системы закупок продукции для государственных нужд. Здесь госзаказчик довольно часто бывает не прав, причем иногда — по незнанию, а иногда — и по злому умыслу. Заказчик бывает не прав настолько, что поставщику с его ошибками приходится бороться.

Госзаказчик — один из основных покупателей на ИТ-рынке — особенно тот, который побольше и побогаче, имеет массу способов давления на поставщика, возможностей вытянуть из него разнообразные уступки — от противозаконного снижения цен до прямых взяток. Иногда встречающиеся необоснованно завышенные требования к поставщикам продукции (товаров, работ и услуг), нечестные методы управления конкуренцией, коррупция со стороны заказчика — все это реалии сегодняшнего бизнеса. И поэтому компании часто вынуждены принимать невыгодные для себя правила игры, работать в условиях, которые условно можно назвать «потребительским экстремизмом».

Наиболее простой и, в принципе, законный способ воздействия на поставщика — постановка заведомо невыполнимых условий поставки. Часто, даже зная о невозможности, например, выполнить заказ в установленный срок, компании участвуют в конкурсе, побеждают, а потом выплачивают штрафы.

По мнению начальника информационно-методического отдела Института госзакупок ГУ ВШЭ, руководителя проекта «Государственный заказ» НДП «Альянс Медиа» Константина Перова, такие проблемы чаще всего связаны с банальным неумением чиновников работать, в том числе при подготовке и проведении закупок.

Так невыполнимые сроки исполнения поставки зачастую объясняются сезонным выделением бюджетных средств. Когда в ноябре—декабре государственные заказчики получают деньги, они вынуждены буквально за месяц их истратить — до завершения финансового года. Это не позволяет выполнить все формальные процедуры конкурса, предусмотренные законодательством.

Руководитель Экспертно-консультационного центра того же Института госзакупок, руководитель проекта «Эффективные корпоративные закупки» Дамир Абдрахимов считает, что по-настоящему «потребительский экстремизм» проявляется в завышении требований к поставляемым продуктам и услугам. «Всегда можно выдвинуть такое условие, чтобы техническую квалификацию не прошел никто, кроме конкретного поставщика. Но это слишком очевидный экстремизм, глупый. Столкнувшимся с такими действиями компаниям нужно прямо обращаться в антимонопольный комитет».

Чаще компаниям приходится иметь дело с проблемами иного рода, когда госзаказчик просто не в состоянии грамотно сформулировать требования к закупаемой продукции. По мнению Дамира Абдрахимова, такая ситуация наблюдается в 95% случаев проявления «потребительского экстремизма».

В соответствии с законодательством о государственных закупках требования к закупаемой продукции формулируются в терминах технических количественных и качественных характеристик, без указания конкретной торговой марки. Но в ИТ-сфере для многих госзаказчиков такое техническое задание составить сложно, поэтому и появляется в документации описание продукции, в котором специалист без труда опознает некий конкретный продукт. Такую ситуацию в принципе легко скорректировать.

Иногда достаточно направить всего один запрос организатору конкурса.

Например, если в конкурсной документации требуются компьютеры с процессором Pentium, организатору конкурса необходимо направить запрос с просьбой разъяснить, действительно ли нужны компьютеры именно с таким процессором и возможна ли поставка продукции с другими аналогичными (по мнению поставщика) процессорами?

Если да, то можно попытаться обратиться в контрольно-координирующие и антимонопольные органы. Если же нет, то организатор конкурса уточнит свои требования, добавив к каждому указанию конкретной торговой марки в конкурсной документации слова «или аналог».

Сегодня сложилась такая система работы с госзаказчиком, когда во многих случаях откат — данность, с которой большинство поставщиков молча соглашаются. Обычно размер взятки достигает 10–15% стоимости поставки. Однако, как отмечают некоторые эксперты по госзакупкам, зачастую необходимость дачи взятки возникает не на этапе выбора поставщика, а на этапе выполнения заказа. «Не всегда причина в коррумпированности заказчика, — считает Константин Перов. — И поставщики ведут себя «неидеально». Иногда они предпочитают заплатить, вместо того чтобы поставлять по-настоящему качественную продукцию». Вот почему приходится прибегать к помощи взяток для снятия претензий.

Часто поставщики уже после заключения контракта настаивают на противозаконном изменении первоначальных условий, на которых они выиграли госконтракт на конкурсе.

По словам начальника отдела аналитики и плановых закупок ГУ ВШЭ Олега Паршина, заказчику нередко приходится искать методы борьбы с поставщиком, который настаивает на подписании более выгодного для себя контракта. Подтверждает это и Дамир Абдрахимов: «Корпоративные заказчики уже привыкли к тому, что, даже подписав контракт, поставщик начинает свою песню: тарифы и цены растут, меняются условия».
По мнению Дамира Абдрахимова, далеко не все «неофициальные» контакты поставщика и покупателя можно однозначно классифицировать как проявления коррупции. «Надо разделять ситуации, когда представители заказчика получают добровольные «подарки» от поставщика (в том числе «борзыми щенками»), и ситуации, когда чиновник такие «подарки» вымогает. Ведь не зря в былые времена в России разделяли понятия мздоимства и лихоимства. Бороться с первой практикой — сложно, да и возможно ли? А с вымогательством однозначно бороться надо», — считает он. Заявление о вымогательстве подается не в суд, а в правоохранительные органы, возбуждается уголовное дело, и за расследование принимаются оперативники. Прибегать ли к таким мерам, каждая компания решает сама.

Фактически обращение в правоохранительные органы — крайний случай для коммерческой компании. Особенно если она намерена регулярно принимать участие в конкурсах. «Отношения поставщика и покупателя, по крайней мере в ИТ-отрасли, — это отношения долговременного сотрудничества, — поясняет Дамир Абдрахимов. — Госзакупки характерны тем, что они проводятся регулярно и в больших объемах и ради перспективы последующих контрактов поставщики склонны закрывать глаза на злоупотребления со стороны некоторых представителей госзаказчиков». По мнению эксперта, дилемму бороться или не бороться решает цена вопроса для поставщика.

К тому же, как считает Константин Перов, доказать факт нарушения принципов честной конкуренции часто бывает просто невозможно. Особенно когда поставщик единственный и его продукция уникальна. Каким бы ни был в таком случае «откат» (что фактически предполагает завышение цены в контракте), выявить этот факт не получится — среднерыночных цен на уникальную продукцию нет.

Вообще говоря, коммерческие фирмы не ставят перед собой цель бороться с коррупцией. Часто им выгоднее принять сложившуюся ситуацию такой, какая есть. По словам Константина Перова, даже если поставщику удастся отстоять свою правоту в суде, он фактически ничего не добьется: отмена конкурса автоматически влечет расторжение заключенных контрактов и объявление нового конкурса. А следующий заказ у этой организации несговорчивому поставщику будет уже гораздо труднее получить.

Оптимальная стратегия — посередине. «Не стоит быть пассивным, но и сразу обращаться в суд — неверно. Откат похож на дождь на улице. Бороться с ним бесполезно, но можно взять плащ и зонт, — советует эксперт. — Иметь хорошо подготовленную документацию и в то же время замечать, где заказчик так или иначе нарушает законодательство, чтобы оставить этот козырь на руках. Например, для переговоров о той же сумме отката». По мнению Перова, если поставщик подготовит качественную конкурсную заявку, определившую его победу в конкурсе, никто не мешает ему потом, уже после заключения государственного контракта, просто не заплатить или, по крайней мере, вести переговоры о снижении размера требуемой с него суммы. Правда, и такая тактика при участии в конкурсах на регулярной основе не подходит.

Олег Паршин считает необоснованной уверенность некоторых фирм, в том, что победа в конкурсе возможна только при «откате». «Если ваше предложение реально лучшее, а то и единственное, удовлетворяющее всем условиям, заказчик просто не может не договориться с поставщиком. Иначе он окажется перед необходимостью заморозить реализацию своего проекта. Для него это гораздо более серьезные потери».

Но даже если вы не единственный, и уже точно известно, что в конкурсе победит другой поставщик, не стоит опускать руки. И в такой ситуации можно получить, по крайней мере, часть заказа, а иногда и весь проект. Олег Паршин уверен, что в «спланированных» конкурсах далеко не всегда побеждает та компания, которую изначально «продвигали». «Если вся документация участника конкурса безупречна, ее нельзя проигнорировать», — считает он.

Все эксперты сходятся во мнении, что идеально подготовленная конкурсная заявка и четкое выполнение госконтракта — необходимые условия борьбы за свои интересы.

«Заказчик, даже зная заранее, что у вас некачественная продукция, не сможет отклонить вашу заявку, если она правильно оформлена, — рассуждает Константин Перов. — Такова система конкурсных торгов — оценивается не продукция или услуги поставщика и не сам поставщик, а бумажки — документы, которые поставщик представил в составе своего предложения». Наиболее «плохие» заявки, по наблюдениям Перова, подают фирмы, давно работающие с данным заказчиком и рассчитывающие на победу по старой дружбе.

И если в этой ситуации появляется сторонний поставщик, с правильно оформленной заявкой, конкурсной комиссии трудно будет его игнорировать. «Часто поставщики сами дают в руки заказчика козыри в виде неправильно составленных заявок, — уверен Олег Паршин. — Да, в конкурсной документации есть требования, которые логически смешны, но исполнять их все равно необходимо».

Даже проиграв в конкурсе, компания может принять участие в работе над проектом. Правда, на подписание контракта субподряда также требуется совместное соглашение заказчика и основного подрядчика.

Проблема осложняется тем, что в российском законодательстве нет понятия «консорциум». Причем если на Западе под этим понятием обычно подразумевается объединение производственных возможностей с финансовым капиталом, то для России характерно объединение квалификационных возможностей нескольких компаний. И здесь могут возникать проблемы. Например, в конкурсе участвует компания-системный интегратор. А неправильно истолкованные требования действующего законодательства позволят заявку такого системного интегратора отклонить. Наиболее неприятный для поставщиков элемент давления госзаказчиков — диктат цен на поставляемую продукцию.

Конечно, никто не станет открыто настаивать на занижении расценок, но иногда поставщику просто дают понять, сколько денег есть у покупателя. И тут уж приходится выкручиваться. Поставщик вынужден принять даже невыгодные для себя условия, если хочет работать именно с этим заказчиком. В такой ситуации необходимо понять, почему заказчик настаивает на низкой лимитной цене (т. е. максимальной цене госконтракта).

ИТ-компаниям необходимо работать с заказчиком, объясняя, как формируется цена на товар. Дамир Абдрахимов считает: «Ничего не остается, как играть по правилам заказчика, но в то же время пытаться повернуть этот линкор в нужном направлении.

Присылать заказчику информацию, пресс-релизы, в которых были бы ваши цены, калькуляции, мнения экспертов, аналитика. Тогда к вашему мнению, возможно, прислушаются».

Сегодня все чаще бывают случаи, когда компании, исчерпав все средства «полюбовного» решения конфликта с заказчиком, обращаются в арбитражный суд. И если это происходит, очень полезной оказывается информация о фактах нарушения закона при формальных процедурах конкурса.

Когда в структуре госзаказчика у поставщика есть человек, готовый предоставить информацию о нарушениях, допущенных в ходе проведения конкурса, это большой козырь. Но такие случаи редки да и являются по сути проявлением той же коррупции, поскольку без того или иного вида интереса никто делиться информацией не станет (если только, к примеру, мелкий чиновник не преследует цели безвозмездно «подставить» свое же руководство). Проще найти поддержку независимых экспертов, которые могут быть в составе конкурсной комиссии. Участники конкурса заинтересованы, чтобы такой человек в комиссии был. «Если глава комиссии — руководитель подразделения, а остальные — его подчиненные, понятно, кто будет принимать решение, — считает Олег Паршин. — А независимый эксперт, просто высказав свое мнение, может на многое повлиять». В случае нарушения закона эксперт настоит на занесении в протокол того факта, что он отметил данное нарушение. Другим участникам комиссии после этого будет легче справиться с давлением начальника, если они понимают, что нарушают закон.

Безусловно, бороться с взятками в нашей стране, где коррупция стала почти нормой, довольно тяжело. Но нельзя забывать о том, что, давая уже первую взятку, фирмы вступают в некий замкнутый круг. Получив откат один раз, чиновник, отвечающий за проведение конкурса, практически не может потом соскочить с крючка, ведь его руководство и даже коллеги получают возможность давить на него, диктуя кому отдать предпочтение в следующем конкурсе.


Версия для печати (без изображений)