Компания Acer поставляет на российский рынок широкий спектр своей техники. О том, как в условиях сокращения объемов отдельных сегментов вендор добивается заметных успехов, рассказал в интервью обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову генеральный директор Acer в России Денис Кутников.

CRN/RE: Продукция Acer в России представлена в четырех категориях: мобильные ПК, настольные ПК, мониторы и проекторы, смартфоны. Какую категорию продуктов Acer считает для себя наиболее важной?

Денис Кутников: На первом месте стоят мобильные ПК, поскольку в глобальном бизнесе Acer, и российского офиса в частности, они занимают порядка 70%, для компании это самая большая категория продуктов. Настольные ПК в наших продажах в России занимают порядка 10%, мониторы и проекторы также около 10%, еще 10% — смартфоны и планшеты. Долю последних в ближайшие годы нам хотелось бы существенно увеличить.

Мы относим ноутбуки и планшеты к разным категориям, хотя по некоторым продуктам грань весьма размыта. Взять, к примеру, наш новый ноутбук-трансформер Aspire R7, который можно сложить так, что он превращается в планшет, а другой вариант его трансформации превращает его в моноблок. Или ультрабук-трансформер Aspire P3, который можно отчасти считать планшетом.

CRN/RE: По данным IDC и ITResearch, летом этого года продажи ноутбуков сократились на 28% по сравнению с летом 2012 г. В то же время, по оценкам ITResearch, в августе 2013 г. на российском рынке ноутбуков Acer заняла первое место. За счет чего компании удалось добиться здесь лидерства?

Д. К.: Если говорить о целях Acer в целом, то наша задача — продать ноутбук конечному покупателю, а не дистрибьютору, который сюда его привезет, и не партнеру, который его выставит на полку. Только в случае, когда покупатель выбрал и приобрел продукт Acer, мы считаем свою работу выполненной до конца.

Поэтому мы чаще обращаемся к отчетам GFK, которые нам показывают количество устройств, купленных конечным потребителем. Согласно этим отчетам, действительно имеет место падение объемов продаж ноутбуков, причем в августе этого года GFK впервые отметила сокращение продаж мобильных ПК до уровня ниже показателя прошлого года. До этого отмечалось лишь снижение темпов роста продаж, а объемы все равно превосходили количество мобильных ПК, проданных за соответствующие месяцы 2012 г.

Отчеты IDC и ITResearch показывают движение товаров по цепочке канала сбыта: IDC регистрирует поставки дистрибьюторам, а ITResearch — от дистрибьюторов дилерам. В 2012 г. в страну было завезено такое количество ноутбуков, что часть их продать не удалось, и всю первую половину 2013 г. канал сбыта жил старыми запасами. Поэтому отчеты IDC показывают, что не рынок упал на 50%, а снизились поставки нового товара в страну. Что касается отчетов ITResearch, то они свидетельствуют, что ретейлеры купили меньше по сравнению с 2012 г., потому что у них запасы товара были еще достаточны.

По факту, конечно, видно, что рынок сжимается, но не такими катастрофическими темпами. Для себя мы остановились на прогнозе сокращения рынка ноутбуков в 2014 г. примерно на 10%.

За счет чего нам удалось нарастить нашу долю в поставках ноутбуков? Во-первых, в начале года у нас был не такой большой оверсток, как у некоторых других вендоров, и поэтому наши отгрузки в Россию упали несколько меньше, чем у конкурентов. Если же принимать во внимание отчеты GFK, то продажи наших ноутбуков за последний год выросли с 17 до 24%. Все это благодаря слаженной работе российского офиса и партнеров. Стоит отметить постоянную работу по улучшению качества наших продуктов. Если взять серию Aspire E1, которую мы относим к начальному уровню, и сравнить ее с конкурирующими продуктами, то легко прийти к выводу, что по сути эти компьютеры уже давно превзошли своих конкурентов и по дизайну, и по качеству, и по удобству использования. И начальными они называются только из-за попадания в конкретный ценовой сегмент.

CRN/RE: Intel считает, что к концу года доля ультрабуков в общем объеме мобильных ПК составит около 30%. Отметили ли вы рост продаж ультрабуков Acer в России, насколько они увеличились и какую долю составили в продажах всех ваших ноутбуков?

Д. К.: Мы не фиксируем серьезного роста продаж ультрабуков. Скорее всего, это связано с тем, что у нас есть ноутбуки класса «ультрамобайл» (они не могут называться ультрабуками, поскольку не отвечают всем спецификациям Intel). Это тонкие и легкие устройства на базе процессоров Intel и AMD с низким уровнем потребления электроэнергии и быстрым запуском. Вот эта категория у нас растет очень быстро, и если оценивать продажи («ультрамобайл» и ультрабуков) суммарно, то их доля на рынке России в наших продажах уже достаточно велика — порядка 23% общего объема продаж.

CRN/RE: Intel внесла новые коррективы в спецификации ультрабуков, и самым важным из них стало наличие сенсорных экранов. Как вы оцениваете возможности продвижения сенсорных ноутбуков Acer в России?

Д. К.: Мы считаем, что не только ультрабуки будут выпускаться с сенсорными экранами: сейчас их имеют порядка 10–11% наших ноутбуков. Например, Aspire R7 не относится к ультрабукам, но он оснащен сенсорным экраном, имеют такой экран и ноутбуки сери V5, которые также не являются ультрабуками. Если оценивать ситуацию на российском рынке мобильных ПК, то примерно лишь 4% всех продуктов здесь оснащено сенсорными экранами.

К сожалению, когда дело доходит до покупки, лишь немногие пользователи готовы платить за разницу в цене, хотя интерес изначально проявляют все.

Но сенсорные экраны используются не только в ультрабуках. Так, Acer оснащает такими экранами и моноблоки, и мониторы, предназначенные для тех, кто уже готов к «трогательной» эре, но хочет свести к минимуму замены в своих системах. Тем не менее за сенсорными экранами будущее. «Экранная эволюция» обязательно произойдет, впрочем, не столь быстро, как этого хотят Intel и Microsoft.

CRN/RE: Кроме моноблоков Acer предлагает в России традиционные настольные ПК. Каким видам ПК Acer отдает предпочтение: настольным или моноблокам? Каких ПК продается в России больше и с чем это связано?

Д. К.: Мы следуем требованиям рынка, предлагаем то, что востребовано покупателями. Сейчас доля моноблоков в сегменте настольных ПК не так велика, как хотелось бы производителям, — согласно данным GFK, в целом на российском рынке доля моноблоков составляет 14%, хотя в продажах настольных ПК Acer эта доля существенно выше — порядка 30%.

Мы продаем моноблоки не только розничным покупателям, но и корпоративным клиентам. Для них не важно, как выглядит настольный ПК, они лишь хотят, чтобы системный блок был компактным, надежным и совместимым со стандартами, принятыми в ИТ-инфраструктуре компании, а моноблок зачастую уже приобретается для имиджа, и клиент может выбрать не корпоративную модель, а розничную. Но нельзя не отметить, что и количество конкурсов, в которых требуются моноблоки, также растет.

CRN/RE: В апреле Acer заявила о намерении значительно ускорить продажи планшетов на базе ОС Windows 8 и на основе ОС Android. На каких пользователей ориентированы эти устройства — домашних или корпоративных?

Д. К.: У нас действительно есть две независимые линейки планшетов — на базе ОС Windows и ОС Android. Еще три года назад мы выпустили первые модели Iconia на Android и одновременно с ними планшеты W500 на базе Windows 7. Уже за I квартал мы продали в России около 50 тыс. W500, что давало нам некую уверенность в том, что планшеты на базе Windows 8 будут востребованы на том же уровне.

Но, к сожалению, ситуация на рынке сложилась иначе — по данным GfK, сейчас в месяц продается около 11 тыс. планшетов всех торговых марок на базе Windows 8, то есть около 30 тыс. за квартал. Эта цифра значительно ниже наших ожиданий, при этом доля Acer в этом сегменте стремится к 60%. Это объясняется прежде всего почти двукратной разницей в цене планшетов на Windows 8 и на базе Android. Причем первые стоят подчас дороже, чем ноутбуки с аналогичными характеристиками.

Конечно, мы предлагаем свои планшеты на базе Windows 8 Pro не только конечным пользователям, но и корпоративным заказчикам, хотя в целом спрос на них в России пока невысок. Сейчас мы участвуем в нескольких тендерах, в каждом из которых заказчики хотят закупить несколько тысяч планшетов на Windows 8 Pro.

CRN/RE: Какие планы ставит перед собой Acer по продвижению смартфонов?

Д. К.: Это уже третий «заход» Acer на этот сегмент российского рынка. Впервые в 2010 г. мы начали поставки смартфонов под маркой Acer Liquid S100 на базе Android, затем в 2011 г. предприняли вторую попытку выхода на этот рынок с более продвинутыми устройствами Iconia Smart, а в текущем году представили уже целый модельный ряд. Сейчас у нас пять моделей смарфтонов, начиная от недорогих Liquid Z и заканчивая топовыми Liquid S. Перед нами стоит задача постепенно расширить свое присутствие на рынке как за счет узнаваемости бренда и лояльности покупателей тех же ноутбуков, так и за счет интересных новинок. Я имею в виду, в частности, наш Liquid S2 — первый смартфон с возможностью записи 4K-видео.

CRN/RE: Продажи мониторов и проекторов Acer, по данным ITResearch, в текущем году сократились на 20 и 30% соответственно по сравнению с 2012 г. Каковы на этом фоне результаты продаж этих устройств во II квартале 2013 г.?

Д. К.: Эти рынки для Acer достаточно важны, хотя и не занимают в обороте доминирующую позицию. Однако в этих сегментах Acer занимает лидирующие позиции. Мы не собираемся уходить с этих рынков, будем здесь работать и удерживать либо наращивать свою долю в зависимости от складывающейся ситуации.

CRN/RE: Как формирует Acer сеть дистрибьюторов?

Д. К.: У нас восемь дистрибьюторов (по алфавиту): Auvix, Elko, Lanсk, Marvel, Merlion, OCS, Staten, Technotrade, и по нашему мнению, это лучшие дистрибьюторы в России. Наиболее полный список продуктов Acer предлагает наш давний партнер, компания Lanсk, все остальные авторизованы по поставкам разных групп товаров. Например, ноутбуки продают пять дистрибьюторов из восьми, настольные ПК — три, мониторы — четыре.

Мы выбирали дистрибьюторов так, чтобы они могли покрыть около 90% потребностей партнеров второго уровня. Чтобы любой новый партнер, который захочет продавать технику Acer, смог найти дистрибьютора, поставляющего нашу продукцию.

Но хочу отметить, что за последние годы задачи дистрибьюторов заметно изменились. Если раньше они должны были заключить контракт с вендором, привезти товар в Россию и продвинуть его на рынке, то сейчас их задачи в основном сводятся к тому, чтобы быстро и правильно привезти товар в страну и обеспечить его продажу партнерам. Раньше дистрибьютор должен был договариваться с партнерами, выделять им маркетинговые фонды, но сегодня с большинством из них Acer и другие вендоры работают сами, а дистрибьютор выполняет функции по отгрузке товаров со своих складов и выдаче кредитного лимита.

Если бы нам пришлось выбирать дистрибьюторов сейчас, то критериями выбора были бы: финансовая надежность компании, методы формирования канала, система работы с дилерами — количество менеджеров по продажам, сколько дилеров они ежедневно обслуживают.

CRN/RE: Большую часть розничных продавцов Acer составляют магазины федеральных розничных сетей. Привлекаете ли вы к продажам партнеров дистрибьюторов и прежде всего в регионах?

Д. К.: Конечно. Дилеры обеспечивают примерно 40–50% всех продаж. Мы также поставляем свою продукцию в магазины федеральных розничных сетей — например, доля ноутбуков там составляет примерно 50% всего оборота, а остальные 50% уходят в дистрибьюторский канал. В этом плане Acer — уникальная компания, ведь конкуренты, как правило, имеют выраженный уклон либо в федеральный ретейл, либо в канал. Хотя если говорить о мониторах, то их доля в продажах в федеральной рознице значительно ниже — около 20%, а 80% — доля дилеров в канале сбыта.

CRN/RE: Как показал опрос региональных компьютерных компаний, для успешного продвижения продукции вендор должен соблюдать равенство цен для всех продавцов и обеспечивать поддержку партнеров. Какие из указанных видов поддержки Acer оказывает своим региональным партнерам?

Д. К.: Нам хотелось бы, чтобы цены на наши продукты в рознице были везде на одном и том же уровне и соответствовали рекомендованным нами ценам. Мы заинтересованы в конкуренции между участниками каналов сбыта на уровне сервиса, который они предоставляют покупателю, а не на уровне цен. Мы достаточно давно взяли на себя работу с каналом, ведь клиенту нас представляют партнеры. Поэтому мы со своей стороны делаем все, чтобы ценообразование позволяло каждому партнеру зарабатывать на продаже наших товаров.

Операционные издержки у всех партнеров разные. У одних это 15% выручки, а у других всего 3%. Поэтому если бы наши отпускные цены были одинаковы для всех, то тогда кто-то добавлял бы к ним 3%, а кто-то — 15%. Но в этом случае тем, у кого расходы 15%, было бы неинтересно заниматься продажей техники Acer. Поэтому в условиях России одинаковые отпускные цены для всех — это утопия.

Там, где партнер затрачивает больше средств на работу с нашими продуктами, он получает лучшие цены. Хотя на складе у дистрибьютора продукты Acer лежат по одинаковым ценам, и региональные продавцы получают у дистрибьютора товар по одинаковой цене. Однако любой партнер, продающий больше одного ноутбука в квартал, может позвонить в Acer, его соединят с менеджером, который далее будет вести с ним переговоры, согласовывать планы и выделять маркетинговые фонды, обеспечивать защиту склада, предлагать рибейтные программы. Своим партнерам в зависимости от их затрат мы выплачиваем рибейты, бонусы, компенсации и прочие виды финансовой поддержки. Причем уровни рибейтов могут серьезно различаться в зависимости от того, что для нас готов делать партнер.

В то же время мы стремимся увеличить продажи наших коммерческих продуктов корпоративным заказчикам. В настоящее время они составляют около 15% общего оборота компании в России, но в 2014 г. мы хотим довести их до 30%, то есть увеличить практически вдвое, не снижая продажи потребительской техники. Для этого в российском офисе существенно расширяется отдел, который работает с корпоративными реселлерами и клиентами.


Версия для печати (без изображений)