Компания «Формоза» не стремится увеличивать число партнеров

Прошедшая в середине марта VII дилерская конференция группы компаний «Формоза» собрала более 160 партнеров, которые смогли познакомиться как с планами работы «Формозы» и ее партнеров — AMD, APC, Maxtor, Microsoft и Rover Computers, так и с новыми продуктами этих производителей. Кроме того, руководители «Формозы» представили дилерам свою стратегию развития розничных продаж компьютерной техники и поставок для корпоративных заказчиков.

Вице-президент группы компаний «Формоза» Олег Фефелов пояснил, что «Формоза» придерживается четкой стратегии построения вместе с партнерами устойчивой системы «производитель — сеть сбыта», основанной на постоянной обратной связи с дилерами.

В качестве примера такого взаимодействия Олег Фефелов привел объявленную в прошлом году маркетинговую программу «Розница 2002», которая оказалась весьма действенным инструментом, позволившим производителю существенно увеличить продажи своих ПК, прежде всего в регионах. Программа предусматривала создание национальной сети магазинов, продающих компьютеры с маркой Formoza. К середине марта 2003 г. действовало уже около 150 магазинов, открытых партнерами «Формозы».

По словам Олега Фефелова, уже осенью прошлого года спрос на ПК с маркой Formoza со стороны партнеров — участников программы превысил возможности действовавших мощностей по сборке компьютеров, а 14 декабря 2002 г. компания была вынуждена объявить о прекращении до конца года приема заказов на поставку ПК.

«Мы недооценили важности для партнеров наших предложений о маркетинговой поддержке в программе «Розница 2002» и потому не ожидали такого роста спроса на наши ПК, — признает вице-президент «Формозы». — Сложившаяся ситуация заставила нас принять стратегически правильное, как мы полагаем, решение — приостановить выпуск мониторов Formoza и переключить высвободившиеся мощности на производство компьютеров».

Олег Фефелов сразу пояснил, что прекращение выпуска мониторов — явление временное. «Формоза» сохранила технологии и всех специалистов, работавших на сборке мониторов, и в будущем намерена возобновить выпуск этой продукции. По его словам, для «Формозы» важнее удовлетворять спрос на более востребованные рынком продукты, которыми являются ПК.

Не останавливаясь на достигнутом, компания предпринимает попытки вывести свои ПК в сегмент бытовой техники.

«Это ставит перед нами задачи поиска новых подходов к маркетингу и продвижению ПК как «потребительского» продукта, так как мы здесь сталкиваемся с новым кругом покупателей. Для них нужны новые методы рекламирования товара и его сервиса в рознице. Об этом мы говорим с партнером, и если наши совместные усилия окажутся результативными, то мы сможем обеспечить дальнейший рост бизнеса «Формозы» и ее дилеров на 3—5 лет вперед», — считает вице-президент компании.

Дальнейший рост бизнеса могло бы обеспечить и расширение партнерской сети. Однако «Формоза» не спешит приумножать ряды дилеров City Trade Group (в настоящее время их примерно 400—450), через которых реализуются выпускаемые компьютеры.

«Опыт показывает, что компания, которая начинает с нами работать, привыкает к нашим условиям лишь через 6—12 месяцев, после чего мы можем считать ее нашим партнером, — объясняет Олег Фефелов. — Поэтому мы не торопим события, а постепенно, шаг за шагом увеличиваем число компаний, которые хотят с нами работать. Можно быстро создать очередь дилеров, желающих купить наши продукты, но через месяц-другой они уйдут, потому что им не хватит внимания и поддержки с нашей стороны».

На конференции дилерам были представлены новые ПК и серверы на базе процессоров AMD, в том числе серверы на платформах, поставляемых компанией «Tyan Платформы».

По словам Олега Фефелова, в настоящее время доля ПК на основе процессоров AMD в общем количестве продаваемых компьютеров Formoza составляет около 30%, а доля двухпроцессорных серверов на базе AMD Athlon MP — от 5 до 10%.

При этом «Формоза» оговаривает с партнером формы своего участия в корпоративных проектах. «Мы действуем так, как выгоднее партнеру, — поясняет Елена Ерохина, ведущий консультант «Формозы» по поставкам в корпоративный сектор. — Если нужно, то мы лишь поставляем технику, а партнер непосредственно взаимодействует с заказчиком и выполняет весь цикл работ по проекту. В отдельных случаях мы можем выступать как непосредственный участник тендера, и тогда партнер будет лишь устанавливать и обслуживать нашу технику».

В то же время «Формоза» не исключает и возможность прямых поставок техники корпоративным заказчикам. Так, в 2002 г. «Формоза» реализовала, по словам Елены Ерохиной, свой первый крупный проект. Став победителем тендера Московского комитета образования, компания осуществила оснащение 1000 московских школ компьютерными классами. Было подписано 40 контрактов с управлениями образования девяти административных округов Москвы. «Такой объемный проект вряд ли смогла бы выполнить любая партнерская компания», — утверждает Олег Фефелов.

Как рассказала Елена Ерохина, выполнение этого проекта потребовало от компании мобилизации больших ресурсов — в большинстве школ необходимо было не только установить компьютеры и проложить кабели ЛВС, но и настроить технику и провести обучение преподавателей, поскольку там не оказалось ни одного, кто мог бы включить компьютер. Для этого в группе компаний «Формоза» была создана специальная сервисная служба для школ, задачами которой стали устранение технических проблем и обучение преподавателей.

В текущем году компания выиграла тендер Министерства образования РФ на поставку серверов и компьютеров, которые будут обеспечивать проведение единого государственного экзамена у выпускников школ в 49 регионах России.


Версия для печати (без изображений)