В последнее время всех нас сопровождает крайне неблагоприятный информационный фон, связанный с высказываниями о российском ИТ-рынке. «Рынок ноутбуков сократился во II квартале на 45%», — говорит IDC. «Нет, продажи ноутбуков в ретейле сократились всего лишь на 12%», — «успокаивает» GfK. Продажи ПК, мониторов, принтеров, ИБП также давно не растут — но на фоне обвала на рынке ноутбуков планомерное падение в пределах 10% выглядит почти как праздник.

Что ждет компании, которые много лет успешно работали на ИТ-рынке России, как им сохранить и развить свой бизнес в это непростое время и не пора ли собственникам бизнесов задуматься о «вариантах отхода», заняться поисками «тихих гаваней» в других областях? Хочу поделиться с читателями своим видением ситуации и ответить на некоторые из этих вопросов на примере нашей компании.

Во-первых, за несколько лет бурного развития ИТ-рынка мы привыкли «хорошо расти». Так, за 12 лет (с 2000 г.) обороты «Марвел-Дистрибуции» выросли в 26 раз. Сравнимую динамику роста показывали и другие лидеры рынка. ВВП России за аналогичный период тоже вырос, но всего лишь на 73% (по данным Росстата, в фиксированных ценах 2008 г.). Во многих ли отраслях экономики ведущие компании могут похвастаться подобными темпами роста? С другой стороны, доля ИТ-продуктов и услуг в ВВП России составляет чуть более 1%, в то время как в развитых странах — 3, 4%.

Закончились ли времена роста ИТ-рынка опережающими темпами навсегда или все еще вернется на «круги своя»? Ответить на этот вопрос сейчас сложно, но уже ясно, что без общих изменений в экономике переломить динамику в одной отдельно взятой отрасли невозможно, а значит, надо готовиться к жизни в «изменившейся реальности» в течение некоторого, возможно, довольно продолжительного времени. Готовиться всем — вендорам, дистрибьюторам, дилерам, заказчикам, сотрудникам компаний, работающих в отрасли ИТ.

Рынок изменился, роста в ближайшее время не будет. Как в этих условиях жить, а не выживать?

Во-первых, не впадать в панику и не терять адекватности в оценке реалий. Адресую это замечание в первую очередь некоторым вендорам, которые «вдруг» заметили, что продажи не растут, партнеры «перезатарены» их товаром, а привычные методы управления каналом («скидка/защита склада в обмен на новые заказы») перестали работать. Конечно, в такой ситуации у вендора появляется соблазн пойти по такому пути: «раз партнеры не хотят заказывать товар, надо... поменять партнеров и объяснить штаб-квартире, что старые партнеры были плохие, но меры приняты, мы нашли новых, хороших». В краткосрочной перспективе такой подход способен даже дать результат (стартовые заказы тех самых новых партнеров), но мгновенный эффект приведет к еще большему нарастанию проблем с затовариванием канала и ухудшению ситуации с продукцией данного вендора в долгосрочной перспективе.

Если вендор занимает такую позицию (заказы любой ценой, в противном случае — угроза лишения контракта), важно не поддаваться панике и принять взвешенное решение, вплоть до отказа от работы по таким «рис­кованным» продуктам. В условиях стагнации особенно важно внимательно контролировать прибыльность собственного бизнеса, в случае дистрибьюторского бизнеса речь идет о контроле над оборачиваемостью товарных запасов (наряду с «плохой дебиторкой» — основным источником потенциальных убытков). Процесс консолидации и укрупнения дистрибьюторов уже начался, эта тенденция сохранится и далее. В перспективе ближайших пяти лет дистрибьюторов останется существенно меньше, чем работает на российском ИТ-рынке сейчас. Поэтому восстановить контракты с производителями, если их продукция останется востребованной, можно и в будущем, ведь выбор у производителей будет ограниченным. Иными словами, сейчас важно не бояться отказываться от каких-то областей бизнеса, продолжение ра­боты в которых грозит чрезмерными рисками и убытками, направляя освободившиеся ресурсы на потенциально более интересные направления.

Хорошие же новости заключаются в том, что при «средней температуре по больнице около нуля» есть падающие сегменты рынка, а есть такие, которые продолжают расти. Сегодня в «сегменты роста» попадают планшеты и смартфоны, завтра «точками роста» могут стать уст­ройства следующего поколения — «носимые гаджеты», «смарт ТВ», что-то еще, о чем сегодня мы даже не подозреваем, как не думали всего лишь 5 лет назад о планшетах. Причем на потребительском рынке технологическая революция идет гораздо быстрее, чем на корпоративном, который остается более консервативным в смысле внедрения новых технологий (разговоров об облаках пока значительно больше, чем их реального практического применения и влияния на продаваемые товары). В качестве примера приведу показатели нашей компании: за три квартала текущего года рост «Марвел-Дистрибуции» по таким устройствам, как планшеты и смартфоны (в штуках), составил около 70%. За 2013 г. мы планируем продать более 1 млн. смартфонов и около 650 тыс. планшетов, что позволит нам увеличить свою долю рынка смартфонов в России до 6% и уверенно удержать первое место по доле рынка планшетов среди дистрибьюторов.

В корпоративных сегмен­тах, где нет технологических ­революций и новых «точек роста» пока не появилось, также возможна положительная динамика оборотов компании, но за счет увеличения собственной доли рынка. Однако само по себе увеличение доли не происходит, для этого необходимы определенные шаги и инвестиции в повышение компетенций компании, в создание дополнительного ­"value" для партнеров, занимающихся корпоративными поставками, и здесь уже рецепты должны быть индивидуальными.

Так, несмотря на мировую рецессию и стагнацию ИТ-рынка России в частности, мы стали первым в мире дистрибьютором компании Hitachi Data Systems, инвестировавшим деньги в открытие локального склада в стране для повышения доступности продукции и создания демофонда для тестирования решений заказчиком (во всем мире дистрибьюторы возят эту продукцию только под заказ). Результат не заставил себя ждать: оборот за первые три квартала вырос более чем в два с половиной раза (при том, что, по независимым оценкам, рынок СХД в России за аналогичный период прибавил всего около 4%). Другой пример: будучи самым «молодым» дистрибьютором Oracle в России, мы, тем не менее, на сегодняшний день обладаем максимальным среди дистрибьюторов количеством специализаций и самым большим фондом демооборудования, а оборот за первые три квартала вырос более чем в три раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. То есть даже в условиях стагнации рынка (а возможно, именно в условиях стагнации, когда любые дополнительные инвестиции кажутся рискованными) правильно подобранные направления приложения усилий и ресурсов способны приносить результат и за счет роста собственной доли рынка компенсировать общее падение продаж. Важно лишь, чтобы компания увеличивала свою долю в тех сегментах, которые остаются прибыльными, а не явля­ются генератором убытков для всех участников канала.

Не стоит забывать и о расширении каналов сбыта. Благодаря тому, что, с одной стороны, наша продуктовая линейка пополняется новыми вендорами, а с другой, происходит некоторая конвергенция различных розничных каналов сбыта, мы начали сотрудничать с новыми для нас направлениями ретейла, не являющимися традиционными каналами для ИТ-продукции. Рассматриваем даже возможности работы с сегментами, пересечения с которыми раньше невозможно было себе даже представить. За счет появления новых рынков сбыта появилась дополнительная возможность развития своего вендорского портфеля.

Об общем расширении канала свидетельствуют цифры: с начала года у нас появилось более 350 новых партнеров (треть — ретейл, две трети — корпоративный сегмент).

Нужно сказать и о таком направлении развития, как географическая экспансия. Так, региональный офис компании «Марвел-Дистрибуция» в Казахстане продолжает расти значительно опережающими рынок темпами. И если за 2012 г. обороты увели­чились на 60% (при средней динамике рынка 20%, по данным аналитических агентств), то за три квартала 2013 г. прирост оборота составил 67%. Еще более обнадеживающей выглядит ситуация на рынках Беларуси и Закавказья, где рост продаж «Марвел-Дистрибуции» составил с начала 2013 г. 119%.

Одним словом, даже на стагнирующем и падающем рынке мы сохраняем оптимизм, постоянно ищем новые ниши и «точки роста» и готовимся ко времени, когда ИТ-рынок снова оживет и начнет набирать обороты. Кстати, недавно наша компания открыла новый склад класса А в Подмосковье, что стало еще одной «стартовой площадкой» для будущего роста.

Константин Шляхов — старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция».


Версия для печати (без изображений)