Дистрибьютор программного обеспечения, компания CPS, провела 17-ю ежегодную партнерскую конференцию в подмосковном клубе «Авантель Клаб Истра». В конференции приняли участие более 60 партнеров, примерно половина из которых представляет Москву. Основная задача подобных конференций, по словам генерального директора CPS Александра Кузнецова, заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия для общения, а также предоставить партнерам как можно больше информации о новых предложениях вендоров и о партнерских программах. Основная тема практически всех презентаций была связана с тем, как можно заработать на продажах решений того или иного производителя.

По мнению Александра Кузнецова, несмотря на то что компания достигла докризисных оборотов в 2011 г., говорить о завершении кризиса нельзя. Маржа продолжает падать, конкуренция растет, многие партнеры работают на грани выживаемости (а некоторые даже переходят эту грань). Развивать бизнес приходится по законам новой реальности, времена, когда рост составлял 30–40% в год, канули в Лету. На прошлогодней конференции в подмосковном пансионате «Яхонты» CPS предполагала, что в 2013 г. продажи вырастут на 20%. Однако реальные результаты, по словам генерального директора компании, окажутся скромнее и не превысят 15–17%. На следующий год дистрибьютор запланировал 12%-ный рост. «Мы вряд ли будем расти быстрее рынка», — подчеркнул Александр Кузнецов.

Руководство компании поясняет: когда сегодня говорят о росте на рынке информационной безопасности, прежде всего имеют в виду услуги, а также поставки комплексных решений. Простая дистрибуция программного обеспечения уже не приносит больших денег. CPS пытается выйти на рынок решений и услуг, получить необходимые сертификаты, однако пока о каких-то значимых результатах говорить рано. Александр Кузнецов подчеркивает, что это отдельный вполне сформировавшийся рынок со своим пулом игроков, и войти на него не так просто. По этой же причине в CPS не опасаются конкуренции со стороны широкопрофильных дистрибьюторов, проявивших интерес к рынку информационной безопасности. Опыт показывает, что для успеха недостаточно «широкого партнерского канала». Нужны соответствующие компетенции, менеджеры, которые умеют продавать ПО и специализируются именно на рынке ИБ. Необходимо учитывать и тот факт, что «переключить» менеджеров по продажам на другую товарную категорию сложнее, чем обучить нового человека.

Одно из главных изменений в стратегии CPS связано с сокращением в 2013 г. числа компаний-вендоров. Если в прошлом году дистрибьютор работал со 150 компаниями, то теперь у него в портфеле осталось 100 производителей. Причем речь не идет о расторжении контрактов: CPS решила отказаться от тех вендоров, бизнес с которыми ограничивался единичными продажами. «Сейчас не с руки заниматься подобными продажами, тратить на это время и силы», — пояснил Александр Кузнецов. CPS планирует и дальше оптимизировать число вендоров и довести их количество до 70–80.

При этом наиболее перспективным направлением в компании сегодня считают рынок САПР (системы автоматизированного проектирования). Основной рост в этом сегменте связан с легализацией пиратского рынка. Если принять во внимание, что пока объем пиратского софта достигает 82–85% всего рынка САПР (речь идет об архитектурных системах), перспективы впечатляют. Дистрибьютор совместно с вендорами собирается проводить различные акции, направленные на борьбу с пиратством. Большой интерес в этом сегменте, по мнению специалистов CPS, представляют решения Graphisoft — разработчика профессиональных решений для архитекторов, строителей и эксплуатационных служб.

Традиционно бизнес CPS подразделяется на четыре группы: ИТ-безопасность, графика и мультимедиа, общесистемное ПО и САПР. В 2013 г., по словам Александра Кузнецова, все группы показали примерно одинаковый рост.

Традиционно практически 40% бизнеса компании приходится на направление информационной безопасности. И в 2014 г. этот сегмент должен вырасти — компания получила новые сертификаты и лицензии и, как уже было сказано, собирается попробовать себя в качестве поставщика комплексных решений.

В следующем году ожидается увеличение долей графики и мультимедиа, а также САПР, а вот направление общесистемного ПО, скорее всего, сократится. Прежде всего потому, что такие компании, как Adobe и Microsoft, изменили свое отношение к субдистрибьюторам. По словам Александра Кузнецова, этим игрокам сейчас интересны только партнеры, которые работают с конечными пользователями и заказчиками, прежде всего системные интеграторы. Всем остальным вендоры не предоставляют никаких преференций, для них нет ни специальных условий, ни партнерских программ. Изменение политики этих компаний привело к тому, что бизнес CPS по продукции Adobe уже упал на 30%. Такая же участь, скорее всего, ждет и бизнес по Microsoft.

В этом году дистрибьютор будет отмечать двадцатилетний юбилей. С 2002 г. CPS стала частью группы компаний ККС. В прошлом году совместно с компаниями холдинга CPS запустила новое направление — ИТ-услуги. Прежде всего это услуги, связанные с оценкой качества информационной инфраструктуры организации, основанной на специальной методике. Александр Кузнецов сообщил, что методика разработана научным коллективом специалистов в области проблем качества из ЦНИИ Министерства обороны. CPS будет использовать свою партнерскую сеть для предложения услуг, реализацией которых займутся все компании холдинга в зависимости от компетенций. В частности, оценивать эффективность использования ПО будут специалисты именно CPS. Однако пока это направление развивается медленнее, чем планировалось. По мнению генерального директора СPS, каких-то реальных результатов можно ожидать через 3–4 года: холдинг развивает это направление, опираясь исключительно на собственные силы.

Распространению ИТ-услуг мешает, по словам Александра Кузнецова, и определенная инертность ИТ-рынка. Полтора года назад в CPS была внедрена система В2В. Однако до сих пор ей пользуется не больше 6–7% партнеров компании. Люди предпочитают звонить и общаться с менеджерами лично. Изначально система была реализована только для продуктов «Лаборатории Касперского», однако в CPS рассчитывали быстро распространить ее на продукцию других вендоров. Однако индифферентное отношение партнеров привело к тому, что недавно дистрибьютор добавил только одного вендора — Eset.

При этом число постоянных партнеров за последний год увеличилось на 15%, а всего в партнерской сети CPS 2 тыс. участников, 50% из них — реселлеры из Москвы и Санкт-Петербурга. Инвестировать в развитие филиальной сети, по мнению руководства CPS, сейчас не стоит, конкуренция слишком высока, а ситуация на рынке не располагает к подобным вложениям. Примерно 8% всех партнеров CPS составляют интеграторские компании, на долю розничных сетей (MediaMarkt, «М.Видео», «Юлмарт», «ИОН Цифровой мир» и другие) приходится 15–17%. При этом именно розничные сети обеспечивают CPS самый большой объем продаж. Однако сегодня люди все больше покупают ПО в Интернете, причем не только на российских, но и на зарубежных сайтах. В такой ситуации розничным сетям приходится придумывать что-то оригинальное. Скажем, политика MediaMarkt подразумевает наличие в сети товара на 20% больше, чем у конкурентов. Покупателям предлагаются специальные сервисы, например такие как установка программного обеспечения на компьютеры. В результате в MediaMarkt продажи не падают, в других же розничных сетях — заметно сокращаются. Зато корпоративные продажи ПО в Сеть не уходят — компаниям для покупки софта необходимо оформлять огромное количество документов, а в случае, если речь идет о государственных организациях, даже участвовать в тендерах. В результате заказчику гораздо проще работать с реальными дистрибьюторскими компаниями, чем с виртуальными фирмами.

CPS не ставит перед собой амбициозных целей, компания собирается развиваться в соответствии с собственными планами и рыночными реалиями.


Версия для печати (без изображений)