Дистрибьюторы сродни канатоходцам: удержаться на высоте, сохранить равновесие — большое искусство. Тем более что сегодняшняя реальность не дает расслабиться — канат (маржа) становится тоньше, расстояние до земли увеличивается (а рост замедляется), приходится применять не только традиционные инструменты-балансиры, но и постоянно изобретать что-то свое, нестандартное.

Новое для российских ИТ-компаний состояние стагнации, то есть все-таки роста, но роста непривычно малого, застало многих врасплох. Стратегии поведения в кризисной ситуации уже более-менее отработаны, а вот как вести себя, когда бизнес вроде бы растет, но цифры привычного оптимизма не внушают, понятно далеко не всем.

В сложившихся условиях компаниям-дистрибьюторам отведена особая роль. Так уж получилось, что, несмотря на огромный интерес к экспертным оценкам и прогнозам, которые предоставляют аналитические агентства, гораздо больше ресселерские компании доверяют тому, что говорят их «старшие товарищи». Все изучают отчеты IDC и Gartner, но подходят к этому критически: интересно прочитать о мировых тенденциях, но у нас в России всегда все развивается своим путем. Дистрибьютор ведет тонкую, точечную работу с каждым партнером, используя В2В как еще один инструмент, ни в коем случае не заменяющий личное общение. Внимательно собирает, отслеживает, анализирует всю информацию о партнерах, об их заказчиках, ведь без этой информации невозможно строить планы и прогнозы. И если у дистрибьютора есть кредит доверия, то информация, которую ему предоставляет партнер, гораздо более достоверна, чем та, которую удается получить аналитикам. А это означает, что выводы дистрибьюторов о российском ИТ-рынке, его тенденциях и направлениях могут оказаться более релевантными.

Дистрибьюторская компания Treolan в октябре 2013 г. провела V юбилейную партнерскую конференцию, во время которой отмечался трехлетний юбилей бренда Treolan. По словам генерального директора компании Treolan Дмитрия Иванникова, отказываться от такого формата, как партнерская конференция, по крайней мере неразумно: ее не заменят ни телефонные переговоры, ни широкое использование ВКС (впрочем, роль ВКС постоянно растет, по некоторым данным, в 2016 г. этот вид связи станет основной формой делового общения), ни встречи «один на один». Справедливости ради необходимо подчеркнуть, что на мероприятие были приглашены только лучшие, так называемые «статусные» партнеры дистрибьютора — в основном «золотые», история взаимоотношений с которыми насчитывает несколько лет и на которые приходится большой объем совместного бизнеса. И хотя таких дилеров всего около 5% (и их количество уменьшается, так как растет общее число партнеров Treolan), доля статусных («золотых», «серебряных» и «бронзовых») в бизнесе компании существенна. Именно на них Treolan собирается опираться и в дальнейшем. Отношения с такими партнерами длятся по многу лет и, несмотря на все рыночные перипетии, только крепнут.

Мероприятие прошло в испанском городе Марбелья (предложение провести встречу на морском курорте исходило от партнеров), в нем приняли участие представители около 70 партнерских фирм и компаний-вендоров.

Деловая программа гармонично сочеталась с развлекательной — любители гольфа воспользовались прекрасными гольф-полями Марбельи, а менее увлеченные спортом отправились в один из любимых городов Хэмингуэя — Ронду. Неформальному общению способствовало и посещение андалузского ранчо и винодельческой фермы.

В рамках деловой программы руководство компании Treolan (позиционирующей себя как широкопрофильный дистрибьютор) представило свое видение нынешней непростой рыночной ситуации и предложило партнерам «ключи к успеху».

«Первый ключ», или управление переменами, означает, что необходимо следить как за общеэкономическим состоянием РФ, так и за тенденциями ИТ-рынка. По мнению Дмитрия Иванникова, сегодня у нас в стране все зависит от цены на нефть. Пока она не падает, серьезных катаклизмов не произойдет, средства на развитие в стране будут. Государство реализует крупные госпроекты, такие как Олимпиада в Сочи, чемпионат мира по футболу, ставит задачи, связанные с развитием космических программ, берется за социальные проекты. Все позитивные ожидания участников рынка связаны с IV кварталом. Именно на этот период приходятся наиболее крупные поставки и проекты, оплачиваемые из госбюджета. Несмотря на то что в этом году высокой активности со стороны госсектора пока не видно, гораздо больше опасений вызывает сегмент СМБ. По словам Дмитрия Иванникова, именно на этих рынках компании более уязвимы, подвержены банкротствам.

Большое негативное изменение связано с появлением весной 2013 г. нового закона 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», согласно которому компании с государственным участием обязаны выбирать поставщиков на основе торгов. Подобная практика часто приводит к тому, что основным критерием выбора поставщика становится цена, и в результате тендер выигрывают компании-однодневки. У таких победителей нет ни своих ресурсов, ни компетенций, поэтому они либо пытаются в срочном порядке искать специалистов, либо просто перепродают проект. Раньше такая ситуация наблюдалась только в госсекторе, сегодня этим недугом оказалось поражено гораздо больше компаний, причем не только крупных, но и небольших. Это приводит к тому, что наиболее востребованные специалисты покидают компании, а владельцы ИТ-бизнесов всерьез задумываются о перспективах дальнейшей работы. Некоторые игроки и вовсе уходят с рынка.

Заместитель генерального директора по развитию бизнеса компании Treolan Марина Никитина подчеркнула, что, по сути, речь идет о новой тенденции: руководители ИТ-компаний, ведущие менеджеры переходят в другие бизнесы или даже на госслужбу. И при этом прекрасно понимают — у каждого бизнеса своя специфика, успешных примеров реализации себя в других сегментах после карьеры в ИТ — единицы. К чему все это приведет, сказать трудно. Впрочем, по мнению Марины Никитиной, основания для оптимизма есть: ИТ-бизнес построен на интеллекте, профессиональных знаниях, а не на близости к власти или к нефтяной трубе, а значит, всегда найдутся те, для кого идея важнее, чем просто финансовый успех. Наиболее пессимистично настроенных может утешить статистика: расходы на ИТ в России по-прежнему около 1% ВВП, в то время как в развитых странах стандартный показатель — 3%. Так что при более-менее благоприятном сценарии развития инвестиции в ИТ неизбежны.

В Treolan полагают, что консолидация продолжится, обострение конкуренции приведет к новым слияниям и поглощениям. При этом победят не более агрессивные, а более эффективные, те, кто не гонится за рыночной долей, а может найти свои ниши. В то время как традиционные для ИТ-рынка направления — ПК, серверы, устройства печати — показывают падение или небольшой рост (за исключением сегмента СХД, который прибавляет и в денежном выражении, и в емкостях), существуют и ниши — источники роста. Прежде всего они связаны с основными рыночными трендами: мобильностью, облаками, большими данными. Дмитрий Иванников считает, что прибыль для канала и потенциал роста следует искать в таких направлениях, как построение ЦОДов, предоставление облачных сервисов, хранение и управление данными.

По словам Иванникова, системные интеграторы перестали гнаться за поставками «железа» и начали мигрировать в сторону внедрений и консалтинга. А это открывает новые возможности для канала, ориентированного на В2В-бизнес.

Впрочем, тут есть свои подводные камни. В том, что Treolan в этом году планирует незначительный рост бизнеса, «виновата» не только стагнация, но и то, что рынок серьезно изменился. Компетенции на рынке В2В — то, что традиционно было сильной стороной дистрибьютора, становятся все менее востребованными. И все благодаря консьюмеризации. Теперь сегмент СМБ начинает обслуживать розница. Крупные же проекты по-прежнему остаются вотчиной системных интеграторов. Вариант у компании, по словам Марины Никитиной, только один — выходить на новые рынки, прежде всего туда, где есть устойчивый рост, получать новые компетенции. И подходить к выбору новых вендоров более прагматично, имея в виду тех, чья продукция сможет обеспечить стабильный и эффективный бизнес.

В рецепте Treolan «второй ключ» успеха связан со скоростью. Высказывание медиамагната Руперта Мердока: «Мир изменяется очень быстро. Большие больше не будут бить маленьких — быстрые будут бить медленных», по мнению Дмитрия Иванникова, прекрасно иллюстрирует сегодняшнюю стратегию компании. Treolan развивает новые направления и подписывает контракты в зависимости от спроса на рынке. Дистрибьютор активно работает на ниве поглощений. В 2012 г. это был ПИРИТ, в мае 2013 г. — Safeline (мультивендорный дистрибьютор решений в области информбезопасности, входящий в группу компаний «Информзащита»).

Последнее приобретение для Treolan было вполне закономерным шагом. Рынок ИБ сегодня демонстрирует стабильно высокий рост. При этом большинство вендоров (особенно российских) только начинают выстраивать классический двухуровневый канал продаж подобных решений. Скажем, Infowatch, с которым Treolan начал работать чуть раньше, совсем недавно принял решение поставлять свои продукты через партнеров (см. интервью с Натальей Касперской). Сегодня для дистрибьютора порой крайне сложно подписать контракт с желанным для него вендором, которого при этом устраивает существующий канал как с точки зрения объема, так и географического покрытия. Тем более что уникальных компетенций у крупных широкопрофильных дистрибьюторов практически нет. В такой ситуации оптимальным выходом становится покупка соответствующего бизнеса. Это гораздо продуктивнее, чем начинать с нуля, — сразу получаешь необходимую экспертизу, выстроенные процессы, сотрудников и партнеров. В Treolan не скрывают, что сегодня основу бизнеса Safeline составляют продажи продуктов и решений «Кода безопасности», российского вендора, имеющего прочные позиции в госсекторе. Сейчас этот производитель расширяет продуктовый портфель, планируя расширять долю и в коммерческом секторе. Другие вендоры Safeline также интересны и перспективны, но, по словам Марины Никитиной, бизнес с ними больше ориентирован на перспективу. В Treolan уверяют, что сегодня интеграция Safeline в структуру дистрибьютора практически завершена, бизнес-процессы выстроены. Это потребовало времени, специальной настройки с обеих сторон. Необходимо было организовать процессы таким образом, чтобы они были удобны и понятны партнерам дистрибьютора и одновременно вписались в правила, привычные вендорам. И хотя говорить о том, что все идеально работает, еще рано, возникающие проблемы, по словам Марины Никитиной, решаются уже в рабочем порядке. Заместитель генерального директора по развитию бизнеса Treolan подчеркивает: рецептов успешных объединений нет, каждый раз приходится все делать по-новому. Самое главное, чтобы приобретаемый бизнес сохранился и продолжал развиваться.

Однако игра стоит свеч. Кроме того, что новый бизнес очень перспективный сам по себе, новые продуктовые линейки дают компании дополнительный объем, позволяют расширить бизнес с уже существующими партнерами и приносят новых. Тех, с которыми можно развивать отношения и по другим продуктовым линейкам.

Для многих «старых» партнеров Treolan ИБ — новое направление, начинать работу на этом рынке непросто. К тому же у вендоров существуют свои особенности, правила, с которыми партнерам приходится считаться. Сегодня для стимулирования продаж продуктов и решений в области ИБ Treolan предлагает специальные мотивационные программы.

Третий «ключ успеха» компании — правильно расставленные приоритеты. В системе ценностей Treolan это акцент на «оптимизации, а не закручивании гаек, и как минимум не ухудшение условий сотрудничества для партнеров», а также фокус на работу именно со статусными партнерами. При этом компания планирует уже в этом году увеличить партнерскую сеть на 20%. Treolan принципиально не собирается открывать региональные склады, но при этом намеревается расширить спектр услуг по доставке грузов, предоставлять финансовые сервисы и обеспечить дальнейшее развитие системы В2В.

И, наконец, четвертый «ключ успеха» — команда. О том, что правильно подобранная команда может творить чудеса, известно всем. В сегодняшней ситуации обратная сторона этого — продолжающийся рост зарплат на ИТ-рынке и непрекращающийся кадровый голод. В качестве одного из центральных докладчиков Treolan пригласил на конференцию директора компании HeadHunter по продажам в московском регионе Викторию Дикареву. Рекрутеры предлагают использовать различные нестандартные креативные методы при поиске новых сотрудников. Чем оригинальнее предложение, чем лучше компания «отстраивается» от конкурентов даже в этих вопросах, тем на него быстрее откликаются потенциально интересные соискатели. Однако руководителей ИТ-компаний порой гораздо больше волнуют не количественные, а качественные проблемы. Как найти нужного сотрудника в ворохе резюме, как «прописать» заявку таким образом, чтобы оградить себя от соискательского спама, как решать юридические вопросы, связанные с пропиской и гражданством сотрудников. Эти проблемы для компаний являются не менее животрепещущими, чем сохранение маржинальности.

Сегодня по такой категории, как маржа, дистрибьюторы в России приближаются к своим «коллегам», работающим на мировом рынке. В этом нет ничего экстраординарного — подобный прогноз был озвучен давно. Однако некоторым российским игрокам подобная ситуация кажется ненормальной, особенно тем, кто привык к взрывному росту бизнеса. Но, похоже, придется перестраиваться, привыкать к стабильности, размеренности и умеренности. По оценкам британской исследовательской компании CONTEXT (специализируется на анализе европейского и в том числе российского дистрибьюторского бизнеса), руководитель российского направления которой Виктор Иванов выступил перед участниками конференции, не исключено, что Россия будет развиваться по германскому сценарию. Сегодня в этой стране три дистрибьютора контролируют 80% рынка. Марина Никитина полагает, что, скорее всего, на территории РФ останутся четыре-пять крупных широкопрофильных дистрибьюторов. Россия все-таки больше Германии, да и вендоры оценивают у нас свои риски не так, как в спокойной Европе. Так что, возможно, сложившийся пул крупных игроков останется прежним. А вот разговоры о приходе на российский рынок мировых дистрибьюторов так и остались разговорами. Судя по всему, западные «монстры» не спешат в Россию. По крайней мере пока. Российские дистрибьюторы — вполне серьезные конкуренты, время показало, что их навыки не ограничиваются только «знанием таможенных правил».


Версия для печати (без изображений)