Попробуйте ответить на вопрос. Допустим, вы предлагаете решения, которые в среднем состоят из 40 различных наименований продукции и используют четыре различные технологии. Какую марку будет иметь подобное решение?

Сегодня клиенты больше не приобретают технологию «ради самой технологии», а покупают решения, включающие множество продуктов и услуг. Это означает, что для клиентов не столько важны марки отдельных продуктов, сколько компания, поставляющая само решение вместе с услугами.

Все ведущие производители это понимают и всерьез этим озабочены.

И только сам реселлер в упор не видит этого. Он слишком занят поиском клиентов и их обслуживанием...

Поставщики все же нашли выход из положения и активно создают собственные подразделения услуг. Они понимают, что, только предлагая собственные решения, можно как-то повлиять на выбор продукции для них.

Реселлерам не следует недооценивать свое могущество в сфере внедрения решений. Нужно иметь в виду, что уже через несколько лет «фирменное» решение будет поставляться именно под маркой реселлера. В некоторых случаях реселлер будет одновременно и разработчиком. Самый крупный пример — IBM Global Services, подразделение услуг компании IBM.

Вспомним, как развивалась наша отрасль. Такие фирмы, как Digital Equipment, Wang Laboratories, Prime Computer, вырвались вперед и заняли доминирующие позиции. Однако DEC, Wang и другие компании слишком долго держались за свои мини-компьютеры, и в результате им на смену пришли Compaq Computer и Apple Computer.
Сегодня Compaq уже нет, а у Apple дела идут на убыль.

Я объясняю все это тем, что ведущие фирмы-производители слишком долго придерживаются старой модели бизнеса и устаревших технологий.

В настоящее время на рынке очень мало действительно новой продукции. Все новшества исходят от реселлеров, которые творчески подходят к построению решений, сочетая разнообразное оборудование, ПО, прикладные программы и услуги.

Реселлерам следует задуматься — для чего нужны производители на новом этапе развития рынка. Разумеется, производители не могут формировать спрос. Они могут лишь создать фирменный товар и предоставить информацию о нем. Но даже если бы они создали спрос, даже при наличии собственных подразделений услуг, почему бы им не заняться поставкой продукции напрямую? А все дело в том, что формирование спроса — это дело реселлера, а задача поставщика — помочь реселлеру в обслуживании клиентов, предоставляя ему оборудование и ПО.

По-моему, Microsoft это понимает лучше большинства других компаний. Похоже, Lexmark также осознала, что можно более эффективно использовать VAR-партнеров.


Версия для печати (без изображений)