С каждым годом компания МВ, хорошо известная на рынке копировальной техники, становится все более заметной на ИТ-рынке. Связано это не только с конвергенцией клиентской базы — многие организации, которые ранее использовали только копиры, сейчас активно внедряют ИТ, но и с тем, что МВ занялась поставками под своей торговой маркой привычного для ИТ-рынка оборудования — принтеров. О том, как закончился для компании прошлый год, и о планах на 2003 г. редактор CRN/RE Алексей Перегудов беседует с Русланом Тафинцевым, исполнительным директором МВ, и Дмитрием Мыслиным, директором МВ по маркетингу.

CRN/RE: Охарактеризуйте, пожалуйста, кратко, так сказать, крупными мазками состояние бизнеса вашей компании сегодня.

Руслан Тафинцев: У нашей компании три основных направления бизнеса — копировальные аппараты, лазерные принтеры и бытовая электроника, которая представлена телевизорами и кондиционерами. Если говорить о копирах, то в 2002 г. их продажи выросли на 14% и составили примерно 17 тыс. устройств, причем продажи аналоговых устройств МВ сократились на 50%, в то же время почти в 6 раз выросло число продаваемых цифровых копиров МВ. Этому способствовало несколько факторов: ведущие мировые производители делают ставку именно на этот класс устройств, и, кроме того, цифровые аппараты сегодня востребованы со стороны покупателей.

Дмитрий Мыслин: При этом любопытно проследить историю цифровых копиров. Сначала это были аппараты, которые кроме копирования «ничего не умели делать» и поставлялись с опциями, характерными для таких копиров: дуплекс, автоподатчик оригиналов и т. п. Сейчас же понятие «цифровой копир» мы все больше отождествляем с многофункциональным печатным устройством. Пользователи стали значительно чаще заказывать подобные устройства с модулем сканирования, принтерным интерфейсом и т. п., т. е. копир становится частью ИТ-среды компании. Например, сейчас можно говорить о том, что 30% устройств со скоростью копирования до 20 стр./мин подключены к ПК, а если посмотреть на сегмент со скоростью копирования свыше 60 стр./мин, то этот показатель будет приближаться к 100%.

CRN/RE: Ваши клиенты сразу заказывают МФУ или докупают опции позже?

Р.Т.: Как правило, заказывают сразу. В противном случае, дополнительные опции, превращающие цифровой копир в МФУ, удается продать с помощью специальных усилий только в 30% случаев.

Д.М.: Нам выгодно, чтобы заказчик приобрел МФУ сразу. Мы зарабатываем деньги не только на оборудовании, но и на расходных материалах. А как только у клиента появляется МФУ, то его потребность в «расходке» резко возрастает. Поэтому мы заинтересованы субсидировать покупку принтерного интерфейса к копировальному аппарату.

CRN/RE: Почему МВ решила выйти на рынок принтеров? Ведь конкуренция велика и рынок давно поделен ведущими компаниями.

Д.М.: Если вспомнить историю развития копировальной и принтерной техники, то можно заметить, что эти направления развивались параллельными курсами, которые никогда не пересекались. Принтер изначально задумывался как устройство, простое в обслуживании. Поэтому принтерные вендоры не заботились о должном развитии системы послепродажного обслуживания. Но потребности заказчиков росли, и обходиться существующим каналом продаж становилось все сложнее. А производители копиров, как устройства более сложного, нежели принтер, всегда уделяли внимание развитию сервисной инфраструктуры. МВ — компания, которая первоначально работала на рынке копировальной техники. И мы создали подобающую сервисную сеть.

Обладая собственной сервисной сетью, мы решили вывести на рынок скоростные принтеры. Почему начали с них? Просто с технической точки зрения они гораздо сложнее «младших» моделей принтеров, всем понятно, что подобные устройства требуют технической поддержки пользователей. Соответственно, в этом случае сервисная сеть — наше конкурентное преимущество, которое позволяет вести успешные продажи. А ведь попасть на рынок принтеров не просто.

Р.Т.: Поэтому сейчас 95% покупателей наших принтеров — корпоративные заказчики. Они основные потребители «тяжелых» принтеров. Организовав сервисное обслуживание и показав его преимущества на примере «тяжелых» принтеров, нам становится проще продавать «легкие» устройства. Поэтому мы не стимулируем продажи этих аппаратов в розницу.

Д.М.: В прошлом году мы продали 22 тыс. принтеров. Конечно, в масштабах страны это не очень много, но если учесть, что из этого количества значительная часть приходится на сетевые модели, принтеры формата А3 или скоростные устройства, то это неплохо.

CRN/RE: Модель сбыта МВ — прямые продажи — нетипична для ИТ-рынка. Так будет и дальше или есть та грань, перешагнув которую компания начнет развивать канал продаж?

Р.Т.: На самом деле канал продаж был всегда. Мы давно работали с партнерами — крупными ИТ-компаниями, но не фокусировались на этом и не развивали это направление сознательно. Схема продажи в канале проста: партнер находит заказчика, договаривается с ним, потом приходит к нам и закупает нужное оборудование.

Проблема в том, чтобы заказчик захотел купить наш продукт. И эту работу ни один партнер за нас не сделает. По ряду причин он может выбрать любую другую марку аналогичных устройств. На мнение заказчика можно влиять по-разному: за счет массовой рекламы, каких-то других маркетинговых шагов либо методом прямых продаж.

Второй путь нам интереснее. Да, он отнимает много времени и денег, но позволяет контролировать результаты работы с заказчиком. Мы не отказываемся от работы с партнерами, но не фокусируемся на этом. Наверное, через какое-то время наша философия изменится, но пока говорить об этом рано.

CRN/RE: Как вы выбираете партнеров, какие предъявляете требования?

Д.М.: Это зависит от региона. Традиционное условие — определенный объем продаж. Кроме того, у него должна быть своя сервисная служба. Бывает, что мы находим потенциально сильного партнера, которому интересен бизнес с нами. Мы готовы помочь такой компании, обучить ее специалистов и т. п.

CRN/RE: У МВ есть 8 региональных представительств, наверное, компания продолжит свою экспансию в регионы. Следует ли вашим местным партнерам опасаться конкуренции со стороны поставщика?

Д.М.: Одно из последних региональных представительств МВ было открыто в 1998 г. Тогда логика наших действий была проста. Мы оценивали экономический потенциал региона и работу наших локальных партнеров. И если мы видели дисбаланс: несмотря на большие перспективы, реселлеры работают недостаточно эффективно, то приходили туда сами. Я думаю, что такой принцип сохранится и в дальнейшем.

Р.Т.: Таким образом, если региональные партнеры не могут или не хотят продавать наш продукт, то конкуренция, безусловно, возникает. В остальных случаях мы ведем себя корректно по отношению к региональным партнерам. Мы готовы сотрудничать с реселлерами и оказывать им помощь в работе с «трудными» клиентами или по поставке «тяжелого» оборудования. Да, при этом мы попросим за свою работу часть прибыли, но в целом клиент остается за партнером.

Д.М.: Кроме того, не стоит забывать еще об одном факте: региональные компании не в состоянии претендовать на «кусок» федерального проекта. Зато на это в состоянии претендовать мы. Но, поставив технику клиенту, обслуживание и поставку расходных материалов мы готовы передать нашему партнеру.

CRN/RE: Будет ли как-то развиваться локальное производство техники?

Р.Т.: Когда мы анонсировали российское производство, то говорили о том, что это некий шаг в развитии компании. Мы научились продавать и обслуживать технику. Следующий шаг — попробовать производить. Можно назвать это модой, можно престижем... Мы нацеливались на то, чтобы наше производство было безубыточным. Получать прибыль на сборке небольших партий оборудования невозможно.

Полноценное, полномасштабное производство в России делать невыгодно, хотя бы потому, что комплектующие облагаются теми же налогами, что и готовые копиры. Кроме того, нельзя забывать, что сборка копировальных аппаратов требует более квалифицированной рабочей силы, чем сборка ПК. Поэтому мы пока не планируем расширять наше производство. Сейчас там проводится «обкатка» некоторых технических решений и сборка партий устройств, которые должны быть физически собраны в России. Кроме того, мы проводим там тренинги нашей сервисной службы.


Версия для печати (без изображений)