В свое время идея казалась правильной: дистрибьюторы выставляют конечным пользователям счет, получают с них деньги, удерживают небольшой процент и передают остальное реселлерам, позволяя им сосредоточиться на их главной работе.

Однако эта система не работала. В результате большинство дистрибьюторов отказалось от расчетов с конечными пользователями.

Лишь немногие реселлеры включились в такие программы, и еще меньшее число их сумело сократить связанные с этим издержки.

Tech Data по-прежнему предлагает свои услуги по расчетам с клиентами, но уже не навязывает их. Ingram Micro, тоже предлагающая подобные услуги, пришла к выводу, что по некоторым логистическим соображениям они не подходят большинству реселлеров, сообщил ее президент и главный управляющий производственной деятельностью Майкл Грейнджер.

«Когда конечный пользователь имеет дело с реселлером, он покупает не только продукт, но и услуги, — пояснил Грейнджер, — и хочет иметь единый счет за полное решение. Мы не можем сделать этого, что и становится естественным тормозом».

Хотя за расчеты с конечными пользователями дистрибьюторы удерживают лишь несколько центов с доллара, эта плата ухудшает и без того малую прибыльность, сказал президент Integrated Solutions Group Джон Ганн. Кроме того, если счет не оплачен в течение 45 дней, с реселлера может быть удержана пеня.

«Если мы решим пойти на некий риск, то лучше будем делать это сами, — заявил Ганн. — Я долго изучал эту систему и пришел к выводу, что она нам не подходит». Однако Ганн сказал, что мог бы пересмотреть свою точку зрения, если бы были предложены более выгодные условия.

По словам Дэна Шваба, вице-президента по маркетингу D&H Distributing, его компания не пыталась создавать систему расчетов с конечными пользователями и не думает делать это в будущем.

Однако и в Tech Data, и в Ingram Micro уверены, что эта модель могла бы работать, если бы стороны сумели найти выгодный для всех баланс. Но, по мнению Грейнджера, дистрибьюторы не рассчитывают, что реселлеры передадут им все свои операционные функции. Партнеры сами посмотрят и решат, какие услуги дают им наибольший доход.


Версия для печати (без изображений)