Вендор последовательно претворяет в жизнь стратегию работы с каналом, о которой было объявлено на прошлогоднем партнерском саммите

В апреле в Лас-Вегасе состоялась ежегодная конференция партнеров Cisco Systems. Главное внимание участники форума уделили обсуждению методов работы канала сбыта и совершенствованию технологии продаж.

Cisco на протяжении последних нескольких лет уделяет первостепенное внимание развитию партнерской сети. Так, в прошлом году на конференции в Орландо президент и главный управляющий Cisco Systems Джон Чемберс заявил, что «вендор готов предоставить каналу максимум возможностей для развития бизнеса и увеличения прибыльности работы» (см. CRN/RE № 10/2002). Тогда же Cisco предложила перейти от ставшей неэффективной модели «нейтрального партнерства» к новой, получившей название «партнерство с добавленной стоимостью». Суть объявленных преобразований заключалась в том, чтобы подключать партнеров к сделкам уже на самых ранних стадиях.

О необходимости перестройки бизнеса реселлеров говорил год назад и Пол Маунтфорд, вице-президент Cisco, отвечающий за работу канала сбыта во всем мире.

По его словам, существовавшая ранее модель партнерства была причиной низкой маржи. Кроме того, подключение партнеров на поздних этапах сделки лишало их возможности предлагать дополнительные услуги и получать добавленную стоимость.

Наконец, старая модель не способствовала росту удовлетворенности заказчиков, что, по мнению руководства поставщика, заметно тормозило бизнес.

На конференции в Лас-Вегасе топ-менеджеры и партнеры Cisco подводили итоги года работы по новой модели. Надо сказать, что реселлеры были практически единодушны в своих оценках: вендор продемонстрировал реальную заинтересованность в развитии канала сбыта и сделал ряд крупных инвестиций для расширения и укрепления бизнеса партнеров. Некоторые инициативы Cisco, по мнению реселлеров, свидетельствуют о том, что поставщик прислушался к критическим замечаниям, сделанным год назад.

Внимание вендора к каналу сбыта понятно. О растущей доле партнеров в бизнесе Cisco говорят следующие цифры: в 2002-м ф.г. на долю канала приходилось более 85% мирового оборота компании, а в марте текущего года эта доля составила уже более 90%. В Европе она еще выше — 94%. Для сравнения приведем данные 1994 г.: тогда на долю канала приходилось менее 30% мирового объема продаж.

«Развитие партнерской сети является для нас приоритетной задачей на протяжении 12 лет, — заявил Джон Чемберс, выступая на конференции 15 апреля. — Партнерство остается неотъемлемой частью стратегии Cisco Systems». Вместе с тем замедление роста бизнеса с более чем 50% в год до практически полной остановки не могло не отразиться на количестве реселлеров. Чемберс сообщил, что прошлым летом число сертифицированных партнеров превышало 6 тыс., а к весне этого года сократилось примерно до 3,5 тыс. Но при этом общее количество партнеров в мире практически не изменилось — и год назад, и сейчас их более 40 тыс. С 3 до 3,4 тыс. увеличилась «армия» специализированных реселлеров, вырос и такой показатель, как удовлетворенность заказчиков (с 4,25 до 4,35). Следует отметить, что количество сертифицированных партнеров в России не изменилось (см. CRN/RE № 5/2003).

Несмотря на все усилия вендора, его отношения с каналом пока далеки от идеальных.

Одна из проблем, вызывающих обеспокоенность работающих на американском рынке реселлеров, — конфликт с группой прямых продаж Cisco Systems. В то время как руководство компании призывает партнеров сфокусироваться на поставках решений, вкладывать средства в специализацию и экспертизу, отдел корпоративных продаж Cisco по-прежнему предпочитает делать план на продаже «коробок» и, как отмечают реселлеры, все более агрессивно подталкивает к тому же своих партнеров.

Противостоять этой политике отваживались немногие — сотрудники отдела продаж Cisco обладают определенной властью и могут заблокировать «непокорному» реселлеру участие в сделках.

Отвечая на эти претензии, Джон Чемберс сказал, что отдел сбыта все еще развивается, и те люди, которые нацелены на сиюминутный результат, могут не задержаться в компании. «Продажа «коробок» может помочь в текущем квартале или в следующем, но это будет работать в долгосрочной перспективе против нас, — добавил он. — Не все торговые представители восприняли новую установку на прибыльность. Чтобы они осознали это, потребуется некоторое время».

Как считает Пол Маунтфорд, модель партнерства с добавленной стоимостью в конце концов освободится от проблем. «Когда мы анонсировали эту модель в прошлом году, я говорил, что потребуется от 18 до 24 месяцев, чтобы она заработала, — напомнил Маунтфорд. — Я знал, что наш отдел корпоративных продаж ведет себя не всегда корректно, но, думаю, что мы искореним негативные явления в ближайшие 12 месяцев, и через год, на следующей конференции, этот вопрос уже не возникнет».

Cisco не раз доказывала, что выполняет свои обещания. Так, в прошлом году некоторые операторы связи распродавали оборудование Cisco по себестоимости и даже ниже, что «убивало» маржу и «выдавливало» реселлеров с рынка (см. CRN/RE № 10/2002). Тогда Джон Чемберс пообещал урегулировать эту проблему. Спустя 12 месяцев в Лас-Вегасе он спросил у «золотых» партнеров, считают ли они, что Cisco добилась успехов в решении этого вопроса? Почти все ответили утвердительно.

День сегодняшний ставит перед компанией и ее партнерами очередные задачи и открывает новые возможности. Как считают руководители Cisco, наиболее перспективные области — это IP-телефония, системы хранения данных, беспроводные сети, виртуальные частные сети и системы обеспечения информационной безопасности, оптические магистрали мегаполисов, рынок SOHO. Объем продаж оборудования и услуг в каждом из указанных сегментов в ближайшее время может достичь миллиарда долларов и более. Чтобы помочь партнерам повысить прибыльность и выйти на новые перспективные рынки, специалисты Cisco предприняли специальные меры.

Вендор пересмотрел нынешнюю структуру скидок. «Сегодня партнеры имеют одинаковую маржу как в области IP-телефонии, так и в области настольной коммутации, — сказал Маунтфорд. — Мы считаем, что это неправильно». Он сообщил, что Cisco установила цифры плановой маржи по различным технологиям и в настоящее время разрабатывает программы, чтобы заявленные цифры стали реальностью. Для настольной коммутации плановая маржа составит от 4 до 8%. Партнеры, продвигающие магистральные коммутаторы и маршрутизаторы, смогут рассчитывать на маржу от 12 до 20%. В секторе более передовых технологий, таких как IP-телефония, безопасность, системы хранения данных и оптические магистрали, партнеры должны иметь маржу от 20 до 30%. Сегодня, по словам Маунтфорда, маржа «золотых»» партнеров Cisco, специализирующихся в области магистральной коммутации и маршрутизации, составляет от 7 до 10%. Реселлеры надеются, что заявленные цифры станут реальностью, но задают себе вопрос, сможет ли поставщик удержать их, учитывая частое падение цен на рынке?

Специалисты Cisco разработали ряд программ, цель которых — помочь партнерам повысить маржу и стать более прибыльными. В частности, вендор предложил новую схему лизинга, благодаря которой партнеры смогут с меньшими затратами приобретать оборудование для демонстрационных лабораторий, объявил о нейтральной к каналу программе компенсации, действующей при продаже услуг, а также разработал новый портал для партнеров, получивший название Partner View.

Реселлеры также отметили, что большим подспорьем для продвижения передовых технологий стала программа Value Incentive Program, введенная в начале этого года. Скидки, предусмотренные в рамках данной программы, позволяют ускорить возврат инвестиций, сделанных в обучение и оборудование.

Большие резервы для повышения эффективности бизнеса партнеров специалисты Cisco видят на вертикальных рынках, таких как банковский сектор, образование, здравоохранение, розничная торговля. Причем в этих секторах востребованы самые прибыльные технологии — IP-телефония, безопасность, хранение данных, беспроводные системы. Но работа на вертикальных рынках потребует от партнеров перехода к специфической модели бизнеса, где будут доминировать разработка решений и предоставление услуг. Чтобы помочь партнерам создавать и внедрять решения, что неизбежно потребует интеграции технологий и приложений многих поставщиков, Cisco планирует разработать типовые проекты и пакеты технологий.

Кроме того, вендор предлагает службу Partner Business Consultation, которая предусматривает анализ бизнеса реселлера в области предоставления услуг и рекомендации по его улучшению.

В число важнейших направлений бизнеса Cisco входят и стратегические альянсы с ведущими мировыми компаниями. Паскаль Терч, директор по стратегическим альянсам в регионе ЕМЕА, в беседе с заместителем главного редактора CRN/RE рассказал, что на долю альянсов приходится примерно 10% мирового бизнеса Cisco и 12% европейского. Компания фокусируется на альянсах в области консалтинга, чтобы создать специализированные решения для того или иного заказчика. Один из стратегических партнеров Cisco — компания Italtel. С этим оператором Cisco планирует выйти на рынок Испании, а в будущем и стран Северной Европы. Другой важный партнер — компания Intel. Этот вендор выпускает наборы микросхем для мобильных устройств, и Cisco, опираясь на свой опыт в области технологий передачи данных, смогла вместе с Intel сформулировать для розничного рынка новую концепцию мобильности.

Перспективные европейские партнеры для заключения стратегических альянсов — компании SAP и Philips. Cisco занимается интеграцией голоса, видео, данных, систем CRM и IP-телефонии с решениями SAP. Как утверждает Паскаль Терч, в результате этих работ стоимость систем SAP будет снижена, а пользователи получат проверенное и надежное решение.

Несмотря на выгоды, которые сулят альянсы с крупными фирмами, в Cisco очень осмотрительно и взвешенно подходят к выбору партнеров. Сегодня в Европе вендор заключил альянсы с 14 фирмами, а в мире число партнеров не превышает трех десятков. «Мы не гонимся за количеством контрактов, — заметил Паскаль Терч. — Ведь альянс предполагает установление долгосрочных отношений и большие обязательства перед партнером. Поэтому компании, с которыми мы работаем или планируем сотрудничать, должны быть очень надежными». К сожалению, среди стратегических партнеров Cisco российских компаний пока нет.

Одним из ключевых моментов конференции стало награждение лучших партнеров.

Сегодня уже никого не удивляет, что в их число входят и российские фирмы. В этом году вендор отметил работу компаний КРОК, НЭТА, Combellga и Inline Technologies.
В заключение следует сказать несколько слов об организации и проведении партнерской конференции. Нет нужды говорить о том, что хозяева форума создали все условия для плодотворной работы — опыт в этом деле накоплен немалый. В этом году участников саммита вендор снабдил персональными коммуникационными устройствами nTag. Это беспроводный прибор, обеспечивающий двустороннюю связь с ЛВС, развернутой на конференции. Размером nTag чуть больше пейджера. Устройство надевалось на шею вместе с баджем. Каждый участник конференции вносил в коммуникатор информацию о себе, о своей работе, специализации, увлечениях и т. п.

Когда два человека с похожими интересами (как профессиональными, так и личными) оказывались рядом, коммуникаторы «оживали» и информировали своих хозяев о том, что рядом находится интересный собеседник. По замыслу организаторов, это должно было способствовать установлению большого числа новых контактов и в дальнейшем продолжению деловых отношений в бизнесе. Кроме того, коммуникатор сообщал об изменениях в программе форума, если таковые были, напоминал о важных мероприятиях, а также использовался для проведения опросов. Так, за полчаса до пленарного доклада Джона Чемберса всем участникам форума с помощью nTag были заданы вопросы о том, когда, по их мнению, индустрия преодолеет последствия кризиса, какие технологии будут наиболее востребованными, в каких областях стоит ожидать технологические прорывы и т. п. Чтобы ответить на вопросы, достаточно было нажать кнопки управления на коммуникаторе. Уже через 30 мин Джон Чемберс использовал результаты опроса в своем докладе.


Версия для печати (без изображений)