Компания Dell провела в Париже два пресс-мероприятия. Одно — традиционный (проводится уже в шестой раз) EMEA Technology Camp, посвященный наиболее важным обновлениям корпоративных решений, программных продуктов и сервисов Dell. На другом рассматривались основные изменения в партнерской программе PartnerDirect. В качестве гостеприимного хозяина выступал Ангус Хегарти, президент Dell в регионе EMEA.

Главным сюрпризом обоих дней стал сам Майкл Делл, неожиданно появившийся на открытии EMEA Technology Camp. Неожиданно, поскольку ни в приглашении, ни в программе мероприятия об этом не было ни слова — то ли ради сюрприза, то ли во избежание излишнего ажиотажа, то ли потому, что вопрос с его визитом решался в самый последний момент.

Борьба за приватизацию Dell, занявшая почти год, наконец-то закончилась, теперь Делл вновь стал главным акционером собственной компании (почти 75% акций, остальные у инвестиционного партнера Silver Lake).

Свое краткое выступление Майкл Делл посвятил важному этапу, который переживает сейчас компания, ставшая вновь частной, и стратегии ее дальнейшего развития.

«Процесс, через который мы прошли, был непростым. Мы считаем, что выбрали верную стратегию. Как частная компания мы сможем действовать агрессивнее: быстрее переориентироваться на перспективные растущие рынки, продолжить инвестировать в корпоративные решения, в разработку новых технологий и приобретение интересных нам компаний», — сказал он.

Основатель Dell в очередной раз подтвердил, что ранее объявленная стратегия — превращение из производителя недорогого стандартного «железа» в поставщика широкого спектра аппаратных и программных продуктов и решений для построения ИТ-инфраструктуры — остается в силе. За последние несколько лет вендор уже немало сделал для осуществления этой стратегии, приобретя более 20 компаний, обладающих важными для корпоративного рынка технологиями. Сейчас благодаря приватизации у Dell появляется больше свободы и возможностей в дальнейшей реализации этой стратегии.

В ней четыре основных направления развития компании: продолжение выпуска ПК и дальнейшее усиление позиций на этом рынке; развитие бизнеса в области комплексных инфраструктурных решений; развитие партнерской сети в рамках программы PartnerDirect; инвестиции в разработку и приобретение перспективных технологий для корпоративного рынка.

В рамках продолжающихся в компании преобразований в начале этого года изменилась ее корпоративная структура. Теперь в Dell четыре основных бизнес-подразделения: Enterprise solutions (серверы, СХД и сетевое оборудование), End User Computing Solutions (клиентское оборудование, от планшетов до рабочих станций), Services (услуги) и Software (программное обеспечение). Продажами всего спектра продуктов и услуг Dell занимается подразделение Commercial Business Organization.

В рамках EMEA Technology Camp представители Dell рассказали о некоторых наиболее важных технологиях и решениях, на которых компания сейчас акцентирует внимание своих потенциальных клиентов. Несколькими днями ранее, 17 октября, компания провела в Москве для российских заказчиков и партнеров конференцию Dell Solutions Forum 2013, где все это обсуждалось более подробно (см. http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=85092).

По традиции к EMEA Technology Camp были приурочены и сообщения о выпуске ряда новых продуктов и решений.

Портфель оборудования Dell пополнился серией коммутаторов Dell Networking S6000, СХД Dell Compellent FS8600 Network-Attached Storage c сопутствующим ПО нового поколения, а также рабочей станцией Dell Precision M3800, самой тонкой и легкой среди 15-дюймовых мобильных рабочих станций Dell.

Четыре новых продукта выпущены в рамках стратегии безопасности Connected Security. Это решение One Identity Cloud Access Manager для управления локальными или облачными приложениями с помощью веб-панели; устройство для сетевой безопасности SonicWALL Network Security Appliance 2600, позволяющее блокировать новейшие угрозы сразу после их появления; решение ChangeAuditor 6.0, которое в реальном времени отслеживает и уведомляет обо всех происходящих в системе изменениях; решение InTrust10.7, помогающее организациям выполнять требования регулирующих органов и соответствовать внутренней политике безопасности.

Больше партнеров, больше специализаций в PartnerDirect

Джон Кулстон (John Coulston), директор по развивающимся рынкам Dell в регионе EMEA, ответил на вопросы CRN/RE.

CRN/RE: В начале ноября Dell стала частной компанией. Что это меняет для партнеров?

Джон Кулстон: В наших дискуссиях в компании и с партнерами преобладает оптимизм, даже энтузиазм в отношении будущего Dell. Мы рассматриваем приватизацию как способ ускорить реализацию нашей стратегии — превратить Dell из поставщика массовых ПК и серверов в поставщика комплексных инфраструктурных решений. Я думаю, никаких изменений в этой стратегии не произойдет. Один из важных ее элементов — развитие партнерского канала, особенно на развивающихся рынках.

CRN/RE: Что представляют собой развивающиеся рынки в регионе ЕМЕА, за которые вы отвечаете?

Дж. К.: Это довольно большое число стран, которые мы делим на пять регионов: Южная и Центральная Африка; Ближний Восток, Средиземноморье и Северная Африка (в частности, Греция, Израиль и Турция); Центральная Европа; Восточная Европа (в частности, Польша) и отдельно Россия. У Dell здесь более 350 партнеров первого уровня. В ЕМЕА на развивающихся рынках и в потребительском сегменте, и тем более в корпоративном, где я в основном работал, преобладает канальный бизнес — через дистрибьюторов и частично через крупных системных интеграторов. В Южно-Африканской Республике и Польше мы работаем с некоторыми крупными клиентами напрямую, что очень похоже на модель, применяемую в Западной Европе. В среднем сегменте рынка мы всюду работаем через дистрибьюторов.

CRN/RE: Вы удовлетворены текущим состоянием партнерской сети?

Дж. К.: У нас много прекрасных партнеров, которые уже давно работают с Dell. Например, в России это КРОК, Platformics — мы довольны сложившимися с ними отношениями и будем стараться привносить в эти отношения еще больше ценности для партнеров. Конечно, мы будем использовать эту партнерскую базу для дальнейшего развития и расширения спектра нашего бизнеса. Следует ли из этого, что мы всем довольны? Нет! Мы можем обслуживать еще большее число заказчиков и лучше удовлетворять их потребности — должным образом расширяя наш канал. Приобретая те или иные компании, Dell, естественно, приобретает и их партнеров, но количество ресурсов, например у Quest, на развивающихся рынках невелико, а возможности роста очень большие. Поэтому мы хотим привлечь и многих других партнеров, чтобы развивать новые направления бизнеса, например в таких сегментах, как безопасность, виртуализация, защита данных, услуги по управлению ЦОДами и др. Здесь возникает потребность в дополнительных специализированных партнерах, которых у нас пока нет. Мы привлекаем значительные ресурсы, чтобы помочь нашему партнерскому сообществу повысить компетенции в этих новых направлениях. У Dell есть обучающие программы для партнеров, в том числе бесплатные, и они пользуются большим спросом.

CRN/RE: Сколько и каких партнеров вы хотели бы иметь в нашей стране?

Дж. К.: В России у нас сейчас более 20 партнеров первого уровня. Мы не планируем значительно увеличивать их число, потому что не хотим усиления конкуренции, но нам требуется больше нужных партнеров с необходимыми компетенциями. Мы планируем привлечь в следующие 12 месяцев 5–10 специализированных партнеров. Мы также будем более тесно и целенаправленно работать с дистрибьюторами. Во-первых, чтобы обеспечить значительно лучшее покрытие среднего сегмента рынка, во-вторых, с целью развития некоторых важных для нас направлений бизнеса — например, СХД среднего уровня и сопутствующего ПО, сетевого оборудования. Здесь можно говорить и о движении в сторону VAD.

CRN/RE: Какие изменения планируется внести в программу PartnerDirect?

Дж. К.: Мы будем развивать PartnerDirect, постепенно добавляя в нее новые элементы и соблюдая четыре основные принципа — простота, единообразие, вовлеченность, стимулирование. На корпоративном рынке в рамках PartnerDirect у нас сейчас по сути три зонтичные программы: для дистрибьюторов, для зарегистрированных реселлеров и для партнеров уровня Preferred.

Для последних до последнего времени была только одна специализация — по СХД (Storage Competency), охватывающая все три линии — Compellent, EqualLogic и PowerVault. Но уже в ноябре добавится специализация по сетевому оборудованию, очень скоро, еще в текущем году и в течение 2014 г., также добавятся четыре специализации в области ПО — управление системами, безопасность, управление информацией и защита данных.

В начале 2014 г. можно ожидать появления еще трех дистрибьюторов наших продуктов для корпоративного рынка.

В какой-то момент мы введем и программу уровня Premier. Я думаю, что к концу следующего года в России у Dell будет 30–40 партнеров уровня Preferred, и в некоторых регионах 5–10 лучших партнеров войдут в программу Premier. Точнее мы сможем сказать в начале 2014 г.

Мы постоянно расширяем поддержку партнеров. Например, в июне им стал доступен онлайновый конфигуратор, который помогает в построении решений для корпоративных заказчиков. Появился и онлайновый инструмент для анализа эффективности работы ЦОДов: пользуясь этим инструментом, партнеры смогут помочь заказчикам провести такой анализ. В следующем году станут доступны онлайновые деморолики с лучшими кейсами внедрения наших решений, которые партнеры смогут демонстрировать своим клиентам. В течение последнего года в дополнение к системе рибейтов (которую мы, кстати, корректируем) введена также программа Partner Advantage для стимулирования сотрудников, продающих СХД.

CRN/RE: А как вы намерены развивать взаимодействие с партнерами по другим новым категориям продуктов?

Дж. К.: Усилия, которые мы предприняли по линии СХД, помогли нам существенно увеличить продажи. В настоящее время на развивающихся рынках в ЕМЕА у нас 80 партнеров по СХД, в том числе пять в России. Мы будем распространять подход, применяемый для развития партнерского бизнеса по СХД, и на другие важные для нас категории продуктов. Прежде всего на сетевое оборудование. Интерес к нему в России быстро растет, и мы видим здесь большой потенциал.

CRN/RE: Есть ли какие-то отличия в подходах к развитию партнерского канала в России?

Дж. К.: Основные отличия связаны не столько с программой PartnerDirect, сколько с уровнем отношений с партнерами и заказчиками. Бренд Dell в России очень силен, и с некоторыми крупными заказчиками и партнерами сложились тесные отношения. Вводя в действие те или иные фрагменты программы, мы, конечно, будем действовать адаптивно: с учетом наших планов, реакции партнеров и др. И, конечно, существуют серьезные региональные различия. В Москве и Санкт-Петербурге у нас уже есть квалифицированная партнерская сеть, и она растет. В регионах мы пока существенно отстаем от HP и IBM, и там у нас большие возможности для развития. Привлекая новых партнеров, мы будем показывать, в чем преимущества Dell, почему с нами выгоднее работать, каков перспективный портфель наших продуктов, как мы проводим обучение и т. д. Не секрет: у многих вендоров партнерские программы громоздкие — десятки страниц с описанием условий получения статусов, различных льгот, стимулирования и пр. Для партнера разобраться во всем этом — само по себе работа. У нас это максимально просто, так что партнеры могут заниматься своим основным делом — продавать.


Версия для печати (без изображений)