В свое время Владислав Улендеев был известен на ИТ-рынке как руководитель и совладелец компании CHS, некогда одного из крупнейших дистрибьюторов. Последние годы он — генеральный директор холдинга eHouse, специализация которого — торговля в Интернете. Большая часть оборотов холдинга приходится на компьютерную технику. Холдинг существует уже три года, и часть его бизнеса, связанная с торговлей компьютерной техникой, достигла размеров средней для этого сегмента рынка фирмы (в 2002 г. около 31 млн. долл.), что при существующем скептическом отношении к Интернету как средству ведения бизнеса кажется невероятным. О секретах успеха своего виртуального бизнеса, о планах на будущее и об особенностях работы в Интернете Владислав Улендеев рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Диане Вайнберг.

CRN/RE: Создавая eHouse, вы выбрали нестандартные средства ведения бизнеса. Почему вы считаете правильным этот путь?

Владислав Улендеев: Наша нестандартность в том, что мы продаем все только через Интернет. Все три года существования наша компания показывает прибыль, и мы постоянно находим подтверждения правильности своего выбора. Приятно, например, что в области Интернета наше положение близко к монопольному. Мы не видим конкурентов: ближайшие из них продают в 10 раз меньше, чем мы.

CRN/RE: И как вам удалось стать монополистом?

В.У.: Обычные способы торговли несовместимы с работой через Интернет, а отказаться от традиционных методов работы трудно. Многие и даже довольно крупные компании приходят в Интернет, начинают бизнес, пытаются занять определенную нишу, но попытки наших потенциальных конкурентов в основном заканчиваются неудачами, потому что они не перестраивают свой взгляд, свое мышление. В лучшем случае их Интернет-магазины являются витринами и продолжением офлайнового бизнеса. А надо полностью отказаться от офлайна... Фактическое отсутствие склада и быстрая оперативная реакция на запросы клиентов позволяют нам активно конкурировать с другими магазинами. В прошлом году мы переступили некий порог: по нашим расчетам, некоторые наши магазины стали продавать больше, чем любой офлайновый магазин.

Сегодня наши компьютерные магазины, самые крупные, продают примерно на 1 млн. долл. в месяц.

Вообще, мы считаем, что торговля через Интернет в ближайшие 5—7 лет практически полностью заменит обычную, по крайней мере в области компьютеров. С этим многие не согласны, и когда мы говорим о том, сколько мы планируем продавать через 5 лет, люди, как правило, не верят и смеются. Но мы видим, как мы растем, и это позволяет нам говорить, что эти цифры совершенно реальны.

CRN/RE: О какой цифре идет речь?

В.У.: Мы думаем, что через пять лет будем продавать на 500 млн. долл. в год, а через семь — на 1 млрд. Три года назад мы продавали на 30 тыс. в месяц, а сейчас — на 3 млн., мы выросли почти в 100 раз. Теперь до 500 млн. нам надо вырасти всего в 15—17 раз... Люди будут покупать в Интернете все больше и больше.

Мы говорим не только о компьютерных товарах, мы говорим, например, о парфюмерии.

Компьютерные магазины растут в год на 30—40%, а оборот парфюмерного магазина — в 3 раза. Сегодня мы отгружаем более 1800 заказов в день. Мы превращаемся в индустрию, которая пакует коробки, и нам уже не важно, что там — компьютеры, книги, духи или что-то еще. Чтобы так вырасти, нам не нужен соответствующий рост рынка. Мы говорим о перераспределении. Многие компании, которые покупают сейчас товар обычным образом, будут покупать через нас, потому что покупать через Интернет быстрее и дешевле.

CRN/RE: По оборотам у вас хорошие результаты и потрясающие планы. А если сравнить ваш бизнес с офлайновым по прибыли?

В.У.: Если сравнивать с традиционным компьютерным бизнесом, прибыль у нас больше, поскольку нет затрат на аренду торговых площадей. У нас нет кредитов покупателям, как у дистрибьюторов, например. У нас нет плохого склада, у нас нет непродаваемого товара. Вообще, всего, что у нас есть, у нас реально нет.

Нам не нужно иметь торговый персонал. Мы можем открыть новый магазин, и его могут поддерживать те же люди, которые уже работают: нам не придется нанимать новых продавцов, нового кассира, нового бухгалтера...

CRN/RE: Но у вас есть другие затраты, не свойственные офлайновому бизнесу. Можно их сравнить по объему с традиционными?

В.У.: Да, у нас затраты просто другого типа. Поскольку я занимался традиционным бизнесом, обоснованно могу сказать, что наши затраты сейчас ниже, чем в компании CHS.

CRN/RE: Сколько сотрудников в eHouse?

В.У.: Суммарно у нас 30 компаний, в которых работает более 500 человек. Но среди них много курьеров, водителей, работников склада. У нас несколько другой подход: мы подсчитываем число компьютеров, подсоединенных к сети. У нас их 300, что соответствует количеству людей, которые несут интеллектуальную нагрузку.

CRN/RE: Не мало, если сравнивать с компьютерной компанией, равной вам по обороту...

В.У.: Но ценность человека, как сотрудника, в нашей компании гораздо меньше, чем в любой компьютерной. Наши клиенты работают с нами, а не с конкретным человеком. На многие вопросы клиентов вообще отвечает машина. Если кто-то из нашей компании уйдет, клиент этого просто на заметит.

CRN/RE: Похоже, ваша компания может стать первой среди компьютерных фирм, кому придется столкнуться с профсоюзами...

В.У.: У нас профсоюзы запрещены. Как только в компании появятся члены профсоюза, они будут уволены.

CRN/RE: Если ваш оборот действительно достигнет 500 млн. долл., будете ли вы обладать инфраструктурой, способной реально обслуживать такой бизнес?

В.У.: Это наша основная проблема. Мы знаем, что в ближайшее время нужно будет существенно увеличить свои мощности. Сейчас у нас есть достаточный склад, есть транспорт. Но уже в ближайшем будущем нам будет не хватать парковочных мест для курьерской службы. Чтобы продавать больше, мы должны доставлять до 30 тыс. заказов в день. Сейчас некоторые наши магазины полностью отдают доставку заказов сторонним фирмам. У нас пока один склад, мы планируем открыть четыре больших склада в разных районах Москвы. Сейчас фирма работает круглосуточно. Товар постоянно находится в движении: прием, сортировка, отгрузка. Круглосуточно принимаются деньги.

CRN/RE: Ваш успех обусловлен тем, что вы используете Интернет, который открывает особые перспективы для бизнеса, или дело в том, что в этой среде вы чуть ли не единственные?

В.У.: У нас есть ноу-хау. Мы знаем, как продавать в Интернете, а другие нет. Мы уже сегодня работаем с базой данных, в которой 360 тыс. наших покупателей. Причем к этим покупателям мы можем достучаться быстрее, чем любой офлайновый магазин.

Покупатель, который заходит в офлайновый магазин, для продавца человек в маске. О нем ничего не известно, мы же знаем о своем покупателе все. На какие сайты он ходил, чем интересовался и в результате, что ему стоит предложить. Если некто купил на нашем сайте принтер, то потом даже на других сайтах мы будем ему показывать рекламу картриджей для этого принтера. Вот показательный пример: Amazon.com в первый день продажи пятой книги о Гарри Поттере продал их 600 тыс. Каким образом? Они просто обратились к тем, кто купил предыдущие четыре.

Мы попали в уникальную ситуацию. Мы начинали во время Интернет-бума, когда бешеные инвестиции давали только под слово «Интернет». Мы вошли в бизнес, и все обрушилось. Инвесторы потеряли деньги, слово «Интернет» стало ругательным словом на Западе, постепенно это перенеслось в Россию. Никто больше не верит в Интернет. Мы оказались в ситуации, когда многие Интернет-компании оказались без средств к существованию. Соответственно, мы купили много компаний, много команд за небольшие деньги. Не за миллионы, которые когда-то предлагались инвесторами, а в 10—100 раз дешевле. Мы собрали очень хороший коллектив людей, которые создали для нас систему. Сейчас, даже если в Интернет придут серьезные игроки со значительными финансовыми ресурсами, им будет сложно с нами бороться. Наш опыт говорит о том, что новые магазины, несмотря на любые рекламные ухищрения, не могут догнать первый.

CRN/RE: Не собираетесь ли вы продавать свою компанию? Какие у вас планы на этот счет?

В.У.: Мы считаем, что сейчас eHouse продавать еще рано, даже маленький ее кусочек. Ведь стоимость компании растет каждый день. Лет через пять она достигнет приемлемой, по нашему мнению, величины.


Версия для печати (без изображений)