Тест-центр анализирует особенности стратегий поддержки партнеров каждого из восьми производителей ноутбуков

ACER TravelMate 803LCI
Цена: 2499 долл.
Маржа: 11%
Гарантия: 1 год
Совместные фонды
развития рынка (ФРР): Нет
Демообразцы:
Различные варианты
Комментарий Тест-центра:

Acer расширяет программу работы с каналом, увеличивая сумму компенсации и объем предоставляемой поддержки. Недавно компания объявила специальную программу «торгов», в рамках которой торговые представители в дистрибьюторских компаниях Tech Data и Synnex (опираясь на финансовую поддержку Acer) получили право корректировать цены на ноутбуки с учетом конкретной ситуации. «Это позволяет реселлерам мгновенно получить ответ в случае, когда в ходе продажи обостряется конкуренция», — отметил Марк Хилл, директор Acer по каналам сбыта в США. Такая коррекция цен помогает реселлерам выйти на новые рынки. Кроме того, Acer тесно сотрудничает с партнерами при разработке, продаже и обучении заказчиков по конкретным решениям. Компания планирует наладить обучение реселлеров работе с новым ноутбуком Centrino через Web, а к концу года ввести программы стимулирования партнеров, а также подбора заказчиков.

Fujitsu LifeBook E7110
Цена: 2168 долл.
Маржа: 10—12%
Гарантия: 1 год
Совместные ФРР: Да
Демообразцы: Со скидкой

Комментарий Тест-центра:
Хорошо продуманная программа работы с каналом Fujitsu, обеспечивающая индивидуальную поддержку и превосходную коммуникацию, помогла ей получить знак отличия «Выбор редакции». «Мы стараемся быть более отзывчивыми, чем другие компании, и обеспечить персональное внимание, так как мы не самый крупный игрок на рынке», — заявил Майк Акуилина, директор по электронной коммерции Fujitsu. Менеджеры по развитию канала Fujitsu тесно сотрудничают с реселлерами: вместе звонят заказчикам, помогают в разработке конкретных решений и предлагают другие виды поддержки. Поставщик держит реселлеров в курсе событий благодаря ежемесячной рассылке по электронной почте новостей, информирующих об обновлениях продуктов, изменениях цен и маркетинговых программах, адаптированных к потребностям конкретного партнера. Компания проводит также персональную рассылку материалов, которые реселлеры могут направить своим заказчикам. Fujitsu предлагает сборку на заказ, что позволяет партнерам закупать ноутбуки в желаемой или стандартной конфигурации, и обеспечивает доставку заказчику в течение 5—7 дней.

HP Evo Mobile N800w
Цена: 4298 долл.
Маржа: 6%
Гарантия: 3 года
Совместные ФРР: Да
Демообразцы: Со скидкой
Комментарий Тест-центра:

Уникальной особенностью Partner One, программы работы с каналом HP, является ее Web-портал Campaign Central, через который реселлеры могут совместно осуществлять прямую рассылку по электронной почте либо проводить массовые маркетинговые кампании. HP адаптирует свои совместные маркетинговые фонды с учетом конкретной ситуации и обеспечивает стимулирование, помогая реселлерам включать ноутбук N800w в более крупные решения. Компания предлагает также дополнительные возможности получения компенсации, вознаграждая реселлеров за выход на новые рынки или победы над конкурентами. «Мы помогаем нести расходы по трудным продажам и вместе с партнерами инвестируем в сложные сегменты рынка, поскольку они не могут это сделать без нас», — подчеркнула Сьюзен Рейнолдс, вице-президент по маркетингу в канале сбыта HP, курирующая Северную и Южную Америку. Реселлеры могут подписаться на адаптируемые ежедневные уведомления по электронной почте с информацией о продуктах и ценах и получить доступ к информации, дополнительным ресурсам и презентациям для заказчиков на Web-сайте партнеров HP.

Jetta Jetbook 7964
Цена: 1795 долл.
Маржа: 10—15%
Гарантия: 1 год
Совместные ФРР: Да
Демообразцы: Со скидкой
Комментарий Тест-центра:

Имея 12-летний опыт продаж через канал, Jetta прекрасно понимает потребности реселлеров и предоставляет широчайший спектр онлайновой поддержки и индивидуальной помощи. Все ноутбуки Jetta изготавливаются на заказ с учетом конкретных потребностей заказчика, указанных в бланке онлайнового заказа или переданных через реселлера, и высылаются на следующий день. Как говорит Дэн Хаузер, директор компании по сбыту и маркетингу, Jetta предлагает бесплатные онлайновые витрины, где реселлеры могут разместить информацию о своей компании и ценах, но сопровождение осуществляется самой фирмой, так что вся информация об онлайновых ценах, технической поддержке и ремонте оперативно обновляется. Компания держит реселлеров в курсе изменений своих цен и других новостей, используя ежемесячные рассылки по электронной почте, и проактивно нацелена на получение обратной связи от реселлеров и конечных пользователей. К примеру, в прошлом году в ответ на пожелания реселлеров Jetta внесла большие изменения в дизайн онлайновых витрин. «Всю поступающую информацию мы рассматриваем не как претензии, а как предложения», — сказал Хаузер. Jetta предлагает также собственную техническую поддержку и ремонт в течение 3 дней.

MPC Transport t1000
Цена: 2420 долл. (розничная)
Маржа: 12—20%
Гарантия: 3 года
Совместные ФРР: Да
Демообразцы: Бесплатно
Комментарий Тест-центра:

MPC Computers вышла в канал полтора года назад и быстро подготовила обширную программу поддержки партнеров. Реселлеры могут заказать ноутбуки через дистрибьютора MPC, напрямую у компании или в рамках ее программы сборки на заказ. Компания обеспечивает три уровня поддержки сбыта и маркетинга, а также совместные фонды и премии, адаптируя свои программы и помогая партнерам в осуществлении конкретных продаж. MPC предлагает каналу гибкую систему цен через своих торговых представителей. «Нашей выделенной команде продаж через канал разрешено давать лучшие цены «на лету». Мы помогаем нашим реселлерам защитить свой бизнес от тех, кто хочет его отобрать, корректируя цены в зависимости от конкретной конкурентной ситуации», — сказал Адам Лернер, исполнительный вице-президент MPC по сбыту и маркетингу. MPC также держит своих реселлеров в курсе всех изменений в продуктах, а также в стратегии компании, используя ежемесячные графики обновлений по продуктам и регулярную конференц-связь.

Panasonic Toughbook CF-50
Цена: 2399 долл.
Маржа: 7—10%
Гарантия: 3 года
Совместные ФРР: Да
Демообразцы: Со скидкой
Комментарий Тест-центра:

Panasonic адаптирует свою программу Toughbook Premier Partner и условия поддержки канала, помогая реселлерам воспользоваться возникающими возможностями, говорит Шила О’Нил, директор по сбыту через канал Panasonic. В частности, Panasonic адаптирует свои маркетинговые программы, фонды развития рынка и семинары с целью помочь реселлерам выйти на новые рынки и охватить новых заказчиков. Представители Panasonic часто звонят реселлерам и конечным пользователям, компания поддерживает связь со своими партнерами, используя электронную почту, ежегодные совещания и консультативный совет реселлеров. Специальный Web-сайт для реселлеров содержит превосходные презентации для заказчиков, маркетинговые материалы, примеры успешных продаж и другую полезную информацию. Компания адаптирует программы подготовки реселлеров, помогая им в использовании конкретных решений, особенно учитывающих уникальные свойства компьютеров Toughbook. «Мы проводим большую программу обучения по технологиям беспроводных сетей: как их использовать, как найти выигрышные для Panasonic возможности, — сказала О’Нил. — Реселлеры всегда ищут что-то особенное. Продукты, которые мы продаем, позволяют им выделиться».

Sharp Actius GP22W
Цена: 1699 долл.
Маржа: 12%
Гарантия: 1 год
Совместные ФРР: Да
Демообразцы: Со скидкой
Комментарий Тест-центра:

Sharp дала старт своей программе работы с каналом в прошлом году с выпуском в США ноутбука Actius GP22W и постепенно наполняет ее различными формами поддержки. «Мы еще слишком молоды и слишком мало работаем на рынке, чтобы иметь много действующих программ. Наш штат совсем мал — лишь я да четверо коллег, и поэтому мы хотели, чтобы все было просто», — сказала Кэрол Чаффи, вице-президент по сбыту Sharp. Текущие программы включают стандартные 3%-ные фонды развития рынка для всех партнеров и подбор заказчиков. Торговые представители Sharp могут помочь партнерам в совместной работе с заказчиками, предусмотрено также регулярное общение с партнерами по электронной почте, включая рассылку информации о ценах, изменениях продуктов и общих объявлений по продукции.

Toshiba Satellite Pro M10-s405
Цена: 2084 долл. (розничная)
Маржа: 8—12%
Гарантия: 3 года
Совместные ФРР: Нет
Демообразцы:
Различные варианты
Комментарий Тест-центра:

Toshiba адаптирует свою программу работы с каналом с учетом потребностей отдельных реселлеров, но вскоре планирует ввести более формальные правила, которые больше отвечают нуждам партнеров. «Мы понимаем важность сообщества реселлеров в нашей будущей деятельности и поэтому стараемся сделать так, чтобы с нами было легче вести бизнес», — подчеркнул Марк Саймонс, вице-президент и генеральный директор группы потребительской продукции для СМБ в Toshiba. Компания считает, что важную роль в достижении этой цели играет взаимодействие отдела прямых продаж с реселлерами. «Наша служба сбыта нацелена на наших реселлеров. Их совместная задача — вместе решать общие проблемы, такие как подбор заказчиков, коррекция цен и выход на клиента», — сказал Саймонс. Toshiba гордится своим персонализированным общением с партнерами и обучением, в частности обучением через Web по своему новому ноутбуку Centrino.


Версия для печати (без изображений)