Стратегия Sun ONE получает признание партнеров

Стратегия Sun ONE получает признание партнеров

Предпринятые в прошлом году усилия Sun Microsystems по совершенствованию своей операционной системы Unix и укреплению связей с партнерами не пропали даром.

Исследование удовлетворенности канала показало, что у Sun самый высокий рейтинг в категории операционных систем и серверного ПО. В области работы с каналом Sun вышла вперед по пяти из семи критериев. Это бесспорное достижение, особенно если учесть, какие непростые отношения прежде были у компании с ее с партнерами. Но убедительное преимущество над остальными обеспечил все-таки технический уровень продукции Sun. Компания лидирует по четырем из пяти технических критериев.

Как заметил один из реселлеров, появление Trusted Solaris — операционной системы на базе Unix с расширенными возможностями управления безопасностью — пришлось весьма кстати, поскольку сейчас безопасность стала главным критерием оценки любой операционной системы. «Данная ОС обеспечила базу для разработки средств защиты информации для клиентов, работающих в сфере обороны и разведки, а также правоохранительных органов, — говорит Доу Уильямсон, вице-президент по маркетингу компании Trusted Computer Solutions. — По мере того как требования к защите информации становятся все более жесткими, Sun обеспечивает партнеров платформой, позволяющей строить решения, удовлетворяющие этим требованиям».

Один из консультантов Sun считает, что успех компании в этом году объясняется усилиями по привлечению канала к разработке и маркетингу Solaris и программной платформы Sun ONE. «Sun начала подключать своих партнеров на ранних стадиях цикла разработки продукта и обращаться к ним на этапе его раскрутки. Компания улучшила предпродажную и послепродажную поддержку, усовершенствовала механизм поиска клиентов и заключения сделок и обеспечивает более высокий уровень технического обслуживания, чем прежде», — отмечает Эдвард М. Бродерик, директор Robert Frances Group.

Марк Маселли, президент и главный управляющий компании Back Bay Technologies, считает, что OC Solaris приобретает для Sun все большее значение: «Sun выбрала заведомо успешную стратегию, которая выгодно отличается от HP и IBM тем, что в ее основе лежит крепкая корпоративная операционная система. К тому же Sun все больше опирается на канал и по-настоящему считается с партнерами».

Официальный представитель Sun подтвердил, что перенос центра тяжести на продажу ПО и развитие программ работы с каналом обеспечили высокую отдачу.

«Благодаря своему многообразию и техническому уровню, а также открытым стандартам продукция Sun ONE пользуется успехом у реселлеров, позволяя им продавать как комплексные решения, так и отдельные продукты для решения текущих задач. Все это закладывает прочный фундамент для дальнейшего бизнеса», — подчеркивает Барри Джонс, директор по маркетингу в канале подразделения Sun Software в Sun Microsystems.

Привлечение партнеров к процессу разработки ПО отразилось на оценке поддержки, оказываемой Sun, в течение срока службы продукта. С результатом 83,6 балла Sun на 5,7 балла опередила идущую второй компанию Microsoft.

Операционные системы Sun Red Hat IBM Novell Microsoft Вес критерия
Технические критерии
Надежность продукта 102,0 94,0 95,7 97,5 81,1 1,24
Цена/производительность
78,2 90,5 70,1 73,8 73,8 1,07
Web-службы
83,1 78,7 77,1 70,9 75,3 1,07
Масштабируемость
84,6 79,1 81,6 78,3 77,6 1,06
Работа с каталогами
71,4 64,7 64,4 71,2 65,2 0,94
Работа с каналом
Поддержка в течение срока службы
83,6 75,3 77,7 75,9 77,9 1,12
Окупаемость инвестиций
75,6 79,7 69,3 71,9 67,8 1,03
Информирование партнеров
66,4 66,0 65,7 64,3 67,7 1,00
Качество программ поддержки
63,5 58,3 62,9 59,4 61,3 0,92
Долгосрочная стратегия в канале
60,2 55,4 59,7 53,2 58,7 0,90
Обратная связь
57,4 52,9 56,0 52,5 50,8 0,87
Личное общение (контакты, звонки)
50,2 43,0 49,1 45,6 44,2 0,79
Общая оценка
73,0 69,8 69,1 67,9 66,8
Мелкие реселлеры 73,9 71,8 69,9 66,6 65,6
Крупные реселлеры 71,3 65,3 68,3 70,8 69,3

База: 505 реселлеров
Источник: CRN.


Версия для печати (без изображений)