Нацеленность NEC-Mitsubishi на канал позволила ей получить высокую оценку за обратную связь с реселлерами

Внимание к реселлерам обеспечило успех компании NEC-Mitsubishi Electronics Display of America в категории ЖК-мониторов. NEC-Mitsubishi стала первой по шести из семи критериев работы с каналом, получив наивысшую оценку за личные и телефонные контакты с реселлерами.

«Из бесед с партнерами в прошлом году мы узнали, что для них действительно важно, — сказала Энн Туисл, менеджер NEC-Mitsubishi по маркетингу в канале. — Они хотели, в частности, чтобы мы расширили практику предоставления сведений о потенциальных клиентах, поэтому мы добавили в нашу основную программу ChannelLink соответствующий элемент на базе экстрасети».

В последние 12 месяцев NEC-Mitsubishi ввела также расширенную программу гарантий и «зеленую» инициативу, которая позволяет партнерам зарабатывать скидки на новые мониторы, сдавая старые на переработку, добавила Туисл. «NEC может предложить нам многое: премии, предоставление сведений о потенциальных клиентах, скидки и другое, — говорит менеджер реселлерской компании Manchester Technologies по продукту Андреа Мэдден. — Некоторые поставщики мониторов сейчас ослабили внимание к программам работы с каналом, NEC же расширяет работу с партнерами».

Несколько иная картина сложилась при оценке NEC-Mitsubishi и ее соперников по пяти техническим критериям. NEC-Mitsubishi, хоть и не сильно отставала от лидера — компании Sony, но не заняла здесь ни одного первого места. Самую низкую оценку NEC-Mitsubishi получила по соотношению цена/производительность, где она была седьмой из девяти претендентов.

«Если заказчик ищет действительно недорогой ЖК-монитор, мы предлагаем им KDS или Samsung, — говорит президент компании Advanced Computer Systems Сью Гер. — Мониторы NEC, конечно, дороже, но это продукты высокого качества. К нам не вернулся ни один из них».

Однако представители NEC-Mitsubishi не согласились с такой оценкой соотношения цена/производительность. «За последние два года мы сделали определенные шаги, которые позволили нам конкурировать там, где раньше мешали это делать наши цены, — сказал менеджер NEC-Mitsubishi по продукту Тодд Фендер. — Просто на рынке сохранилось впечатление, что мониторы NEC дороже других. Однако при внимательном сравнении вы увидите, что цены на наши устройства конкурентоспособны». Джон Самборски, главный управляющий компании Ace Computers, с этим согласен: «Цены мониторов NEC в последнее время очень агрессивны. Кроме того, на них стоит имя NEC, которое гарантирует, что вы приобретаете стоящую вещь».

Хотя по критерию совместимости NEC-Mitsubishi выступила достаточно хорошо, став третьей среди девяти соперников, представители компании были удивлены, что она не вышла на первое место. «Наша линия MultiSync была нацелена на совместимость, — сказал Фендер. — Мы предлагаем хорошее, лучшее и самое лучшее решение в совместимости аналогового и цифрового сигналов». Но, как выяснилось, некоторые реселлеры оценивали совместимость не только видеосигнала. Гер, к примеру, сказала, что сталкивалась с некоторыми трудностями, касающимися программных драйверов при использовании мониторов NEC-Mitsubishi с операционной системой Windows XP.

«В недорогих дисплеях используются типовые драйверы, поэтому проблем с совместимостью не возникает, — говорит она. — Но более высококачественные и богатые функциями продукты NEC требуют более сложных драйверов, которые почему-то не всегда работают с XP».

В целом NEC-Mitsubishi выступила на этот раз вполне успешно, предлагая отличную продукцию и серьезную поддержку своих партнеров из канала.

Результат NEC-Mitsubishi 52,7 балла дал ей немалый отрыв от соперников по критерию личного общения с реселлерами. Усилия компании по привлечению партнеров обеспечили ей высокую оценку и за обратную связь с каналом.

ЖК-мониторы Nec-Mitsubishi ViewSonic KDS Sony Philips Samsung AOC CTX BenQ Вес критерия
Технические критерии
Надежность 102,4 102,4 98,4 105,9 98,4 97,8 93,1 92,6 89,7 1,22
Качество изображения 100,6 100,3 95,9 103,0 97,7 94,9 92,8 88,0 90,0 1,20
Совместимость 94,7 94,6 95,3 96,3 92,1 91,6 88,7 88,6 87,0 1,12
Цена/производительность 77,0 78,3 88,9 67,1 76,2 81,4 81,8 80,9 79,4 1,07
Дизайн и компактность 79,0 80,1 76,7 82,8 77,4 76,6 71,7 72,0 72,4 0,99
Работа с каналом
Поддержка в течение срока службы 83,4 82,0 80,6 79,4 80,9 77,0 76,4 72,7 73,5 1,09
Окупаемость инвестиций 72,6 71,5 72,7 66,0 67,3 70,5 69,8 68,1 67,5 0,98
Информирование партнеров 66,4 64,5 58,9 59,2 61,5 60,5 60,7 56,2 55,3 0,94
Качество программ поддержки 64,0 61,8 59,5 56,9 60,3 59,3 59,0 57,3 53,2 0,90
Обратная связь 60,2 56,2 54,1 51,7 55,1 53,8 51,3 51,5 53,5 0,87
Долгосрочная стратегия в канале 57,9 57,6 53,2 53,6 52,3 53,3 50,0 50,6 51,7 0,85
Личное общение (контакты, звонки) 52,7 46,6 45,5 44,6 46,1 44,4 43,3 41,8 42,5 0,77
Общая оценка 75,9 74,7 73,3 72,2 72,1 71,8 69,9 68,4 68,0
Мелкие реселлеры 76,4 74,8 73,2 73,3 72,6 71,9 71,9 68 70,6
Крупные реселлеры 75,2 74,2 73,6 69,7 70,9 71,4 65,2 69 62,4

База: 943 реселлера.
Источник: CRN.


Версия для печати (без изображений)