HP оставила позади Xerox благодаря техническому превосходству своих принтеров

Вице-президент компании International Shared Services Пэт Мэллон объясняет успех Hewlett-Packard в категории сетевых цветных лазерных принтеров всего тремя причинами: «Надежность, надежность и еще раз надежность».

«Они по-прежнему задают стандарты в отрасли, — считает Мэллон, которая продает также принтеры Xerox и Okidata. — В этом есть только один недостаток: поскольку HP — это стандартная марка принтеров, между реселлерами, которые ее продают, слишком сильна конкуренция».

С этим недостатком HP готова мириться. С тех пор как прошлой весной компания выпустила новые модели сетевых цветных устройств серии LaserJet 4600 и 5500, ее доля на рынке принтеров возросла на 10%, как сообщает Рич Раймонди, вице-президент и генеральный директор HP. Но чемпиону не следует расслабляться — по результатам исследования HP лишь незначительно обошла занявшую второе место Xerox.

HP — несомненный лидер в технической области. Она превзошла Xerox по всем пяти техническим показателям. «Принтеры HP сломать непросто, — уверяет Джо Балсаротти, владелец реселлерской компании Software To Go. — Их нельзя назвать самыми дешевыми, но по соотношению цена/производительность они очень даже ничего».

По показателям работы с каналом картина совсем другая. HP и Xerox фактически поменялись местами: Xerox по всем семи критериям этой группы заняла первое место, а HP — второе.

Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор HP по коммерческим каналам Северной Америки, считает, что проблемы в канале, скорее всего, возникли в результате слияния с Compaq и последующей неопределенности с программой Partner One.

«Изменения условий партнерства и методов руководства могли спровоцировать некоторые коллизии в канале, так что программа Partner One в тот момент была бы встречена неадекватно, — сказал Гилрой. — Теперь уже многое доказывает, что нами выбрана правильная долгосрочная стратегия в канале».

В рамках своей новой программы HP увеличила размер фондов развития рынка (ФРР) для партнеров по принтерам, а также увеличила время личного контакта реселлеров с сотрудниками HP по связям с клиентами. Сейчас компания разрабатывает новые средства связи с каналом, включая порталы для партнеров, передовые технологии общения через Web, онлайновое обучение и телемаркетинговые акции.

«Представители HP в нашем регионе ведут себя довольно агрессивно, — сказала Мэллон. — Они то и дело открывают свои сундуки с ФРР и шелестят крупными купюрами».

Сет Коллинс, вице-президент по операциям реселлерской компании Manchester Technologies, отмечает, что представители HP стараются изо всех сил помочь ему найти новых клиентов. «HP имеет очень хорошую программу работы с каналом, — сказал он. — Они постоянно демонстрируют новые возможности повышения окупаемости инвестиций при подключении принтеров».

Это очень важно сегодня, как подчеркивает Коллинс, поскольку принтеры относятся к сетевому оборудованию, которое обычно имеет более высокую маржу и требует большего обслуживания.

HP как поставщик надежных принтеров сохранила чемпионский титул. Ее результат — 104,4 балла, что на 6 баллов больше, чем у Xerox.

Сетевые цветные лазерные принтеры HP Xerox Lexmark Minolta-QMS Вес критерия
Технические критерии
Надежность 104,4 98,4 90,1 89,3 1,20
Качество печати 105,2 101,0 92,6 64,7 1,19
Качество драйверов 94,5 90,1 84,5 80,7 1,11
Скорость печати 86,7 85,1 77,9 78,0 1,06
Время печати первой страницы 69,8 68,5 63,1 63,9 0,92
Работа с каналом
Поддержка в течение срока службы 84,4 84,6 75,4 75,8 1,10
Окупаемость инвестиций 77,5 77,6 74,4 71,3 1,01
Информирование партнеров 68,9 69,0 64,3 61,7 0,96
Качество программ поддержки 62,8 65,2 60,6 59,4 0,91
Обратная связь 58,2 61,8 56,9 57,0 0,87
Долгосрочная стратегия в канале 58,2 62,4 58,0 56,7 0,87
Личное общение (контакты, звонки) 49,7 51,7 47,1 43,9 0,78
Общая оценка 76,7 76,3 70,4 69,4
Мелкие реселлеры 77,8 77,6 71,1 69,2
Крупные реселлеры 74,1 73,2 69,5 69,6

База: 418 реселлеров.
Источник: CRN.


Версия для печати (без изображений)