Успех Cisco стал возможен благодаря надежности продуктов и поддержке мелких реселлеров

Звание чемпиона CRN в категории виртуальных частных сетей Cisco Systems получила главным образом за надежность своих VPN-маршрутизаторов, а также за популярность программ работы с каналом, особенно среди мелких реселлеров.

Однако крупные и мелкие реселлеры дали существенно разные картины. У крупных реселлеров с годовым объемом продаж не менее 5 млн. долл. Check Point обошла Cisco, выйдя вперед, а 3Com оказалась последней, уступив Nortel.

Крупные реселлеры выставили Check Point самую высокую общую оценку по техническим критериям, но дали ей общее второе место за работу с каналом. Низкие оценки компании у мелких реселлеров ухудшили ее общую оценку в этой категории.

Похоже, что на рынке VPN Cisco ведет войну на два фронта, соперничая с 3Com за лучшее место у мелких реселлеров и с Check Point — у крупных.

Если брать всех реселлеров, Cisco значительно вырвалась вперед только по одному техническому критерию — надежности продукции. Ее VPN-маршрутизаторы на 7,1 балла оставили позади Check Point, которая стала здесь второй.

«Я полагаюсь на стабильность и надежность VPN Cisco и ее комплектов средств обеспечения безопасности», — сказал вице-президент компании Alexander Open Systems Данкан Александер.

Cisco опередила Check Point на два балла и по простоте администрирования. Однако 3Com вышла на первое место по простоте внедрения и была близка к Cisco по критерию цена/производительность.

В целом гораздо более убедительной была победа Cisco в области работы с каналом, где она стала первой по всем семи критериям, что многих реселлеров не удивило. «Cisco великолепна в маркетинге и технической поддержке, — сказал Александер. — Ее менеджеры по клиентам выезжают на места, и она обеспечивает превосходную поддержку через своих инженеров предпродажной поддержки».

Крис Эллерман, вице-президент по профессиональным услугам компании Meridian IT Solutions, «золотого» партнера Cisco, добавил: «Лучший элемент у Cisco — ее поддержка. Если вы продаете VPN от Cisco, вы можете рассчитывать на помощь центра технической поддержки и местных представителей компании».

«Cisco поддерживает своих партнеров щедрыми маркетинговыми фондами и содействием в процессе продаж, — говорит Эндрю Бринкхорст, директор компании AdvizeX Technologies по безопасности ИТ. — Компания хорошо работает со своими партнерами, совместно финансируя мероприятия и маркетинговые акции и предоставляя материалы презентаций».

Обеспечение поддержки реселлеров — одна из главных целей Cisco, заявил ее менеджер по развитию канала и партнерству Билл Маги. «Мы уделяем нашим партнерам немало времени. К примеру, у нас есть лаборатории во всех крупных городах, так что наши реселлеры могут получить практическую подготовку и протестировать конкретные решения, — пояснил Маги. — Наши системные инженеры работают с реселлерами и над проектированием VPN-решений, либо проверяя их решения, либо руководя ими в процессе создания решения».

Соперники могут неплохо работать в отдельных сегментах канала, но Cisco завоевала звание чемпиона, продемонстрировав силу по всем направлениям.

Реселлерам нравится надежность VPN-маршрутизаторов Cisco, что дало ей оценку 105,5 балла и отрыв в 7,1 балла от Check Point по этому важному критерию.

VPN-маршрутизаторы Cisco 3Com Nortel Check Point Вес критерия
Технические критерии
Надежность 105,5 97,4 95,0 98,4 1,16
Простота внедрения 83,4 84,6 80,8 81,0 1,05
Простота администрирования 84,0 81,9 78,5 82,0 1,05
Цена/производительность 78,3 77,4 74,8 74,8 1,00
Работа с каналом
Поддержка в течение срока службы 86,5 82,0 80,8 81,5 1,08
Информирование партнеров 78,0 74,5 71,6 69,0 1,02
Окупаемость инвестиций 78,0 76,6 77,0 73,5 1,01
Обратная связь 71,1 67,5 65,0 63,4 0,95
Качество программ поддержки 70,1 68,5 67,2 63,6 0,94
Долгосрочная стратегия в канале 71,9 66,6 65,7 63,9 0,93
Личное общение (контакты, звонки) 55,0 53,4 52,6 49,2 0,81
Общая оценка 78,3 75,5 73,5 72,8
Мелкие реселлеры 80,0 77,2 73,3 71,5
Крупные реселлеры 74,7 70,8 74,0 75,2

База: 393 реселлера.
Источник: CRN.


Версия для печати (без изображений)