В конце декабря 2013 г. Enterprise Business Team, подразделение по работе с корпоративными клиентами компании Samsung Electronics, объявило о планах по формированию и реализации в 2014 г. партнерской программы STEP в России.

«По данным аналитиков, Samsung вошла в число десяти самых инновационных вендоров в мире, что подтверждается достаточно весомыми долями в различных сегментах мирового рынка — принтеров (16,4%), телевизоров (30,5%), дисплеев большого формата (18,3%), смартфонов (30,4%) и т. д. С одной стороны, это свидетельствует о конкурентных преимуществах продукции Samsung, а с другой, является показателем хорошей работы сети партнеров, успешно продающих наши продукты как на потребительском, так и на корпоративном рынке. Причем Samsung считает для себя стратегически важным развивать присутствие на рынке корпоративных клиентов. Для этого компания наметила ряд шагов, в том числе наращивание инвестиций в разработку решений, что позволит к 2020 г. увеличить до 20% долю продаж на корпоративный рынок. Для достижения этой цели мы разработали партнерскую программу STEP, которая начинает действовать с 1 января 2014 г.», — заявил Маркус Ли, руководитель Samsung Electronics по корпоративным продажам в России.

Он пояснил название программы: STEP — это сокращение от Samsung Team of Empowered Partners.

«Подразделение по работе с корпоративными клиентами в России было создано в марте 2013 г., — напомнил Александр Терехов, руководитель отдела по работе с партнерами дирекции корпоративных продаж Samsung Electronics в России. — За прошедшее время мы начали продажи широкоформатных дисплеев и принтеров, но единой программы, которая объединяла бы все продуктовые направления, не было. Поэтому партнерам было достаточно сложно понять взаимосвязь составляющих нашей политики по продвижению отдельных видов продуктов».

Он подчеркнул, что STEP фактически формирует единую политику для партнеров, которые работают с корпоративными клиентами. В рамках программы подразделению Samsung предстоит решить три основные задачи: «Во-первых, нам нужно сформировать экосистему партнеров, которые смогут предоставлять российским заказчикам весь спектр решений Samsung, дополняя их определенными программными разработками, сервисом и консалтингом. Во-вторых, нам предстоит выстроить долгосрочные стратегические взаимоотношения с партнерами, которые не только хотят получать поддержку от Samsung, но и готовы сами инвестировать в продвижение решений, что изменит существовавшую до настоящего времени практику эпизодически проводившихся совместных работ по реализации проектов у заказчиков. Нам необходимо сделать партнерскую политику системной, ясной и прозрачной как для клиентов, так и для партнеров».

Александр Терехов заявил, что реализация программы STEP нацелена на повышение прибыльности ее участников, для чего Samsung обязуется принимать все необходимые меры по защите их инвестиций, премированию, выделению маркетинговых фондов, формированию наиболее привлекательного ценообразования, предпродажной поддержке и защите сделок и проектов, обучению специалистов. В то же время будет максимально упрощено взаимодействие с вендором, включая условия и сроки формирования документооборота, использования средств информационной поддержки, партнерских порталов, что позволит снизить издержки партнеров.

Все участники программы STEP смогут получить один из четырех статусов в зависимости от объемов реализации решений Samsung и наличия экспертизы для внедрения этих решений у клиентов. Партнеры, лишь подписавшие соглашение с Samsung, на бизнес которых не накладываются обязательства, получат низший статус Registred. Чтобы получить следующий — Silver, партнеры обязаны продавать решения Samsung на сумму не менее 200 тыс. долл. в год и иметь одного сертифицированного продавца и одного технического специалиста. Более высокий статус Gold потребует продажи решений вендора на сумму не менее 500 тыс. долл. в год и наличия в штате двух сертифицированных продавцов и двух технических специалистов. Высший статус Platinum поднимает планку продаж до 1 млн. долл. в год и требует сертификации трех продавцов и трех специалистов по решениям вендора. Естественно, что партнер с более высоким статусом получит более высокую финансовую, маркетинговую, предпродажную и информационную поддержку от вендора.

В то же время Samsung намерена провести оптимизацию дистрибьюторского канала, которая предусматривает изменение требований к дистрибьюторам, работающим в корпоративном сегменте рынка. Они должны стать VAD, оказывать партнерам услуги предпродажной подготовки, иметь склады с полным набором продуктов для всех решений Samsung для корпоративного рынка. Так как большинство действующих дистрибьюторов продукции вендора ориентированы на розничный рынок, то количество участников программы STEP этой категории будет сокращено.

Александр Терехов сказал, что в полном объеме программа будет завершена в первой половине 2014 г., уже определены основные этапы ее реализации. В январе начинаются первые серии тренингов и обучения специалистов компаний-партнеров. В феврале будет определены условия ценообразования для участников и система их отчетности. В конце февраля Samsung планирует провести первую партнерскую конференцию, на которой представит свою стратегию и политику в рамках программы STEP. В марте вендор обнародует корпоративную программу бонусов и систему стимулирования продаж, а в апреле проведет сертификацию и присвоение статусов, что позволит сформировать партнерский канал для работы с корпоративными заказчиками.

«К настоящему времени мы подписали партнерские соглашения с 36 российскими компаниями, в 2014 г. рассчитываем увеличить число участников программы STEP до 200», — сообщил Александр Терехов.

Он также сказал, что в 2013 г. Samsung провела более 10 совместных с партнерами мероприятий для потенциальных клиентов и реализовала несколько десятков проектов. Кроме того, вендор активно взаимодействует с российскими компаниями — разработчиками ПО, такими как «1С», «НИИ СОКБ», S-TERRA, ibox, INFOTECS, что позволяет расширять набор решений, отвечающих требованиям и условиям ведения бизнеса российских корпоративных заказчиков. В частности, в декабре совместно с компанией ibox Samsung представила мобильное решение (работает на смартфонах и планшетах вендора) для страховых компаний.


Версия для печати (без изображений)