Прежде чем выйти на розничный рынок Южного федерального округа, компания «НТ Компьютер» решила заручиться поддержкой местных игроков

В начале августа, в ожидании очередного пика спроса на ПК со стороны частных покупателей, компания «НТ Компьютер» объявила о расширении своей сети розничных магазинов Polaris. Это сообщение могло остаться незамеченным, если бы не два обстоятельства: москвичи объявили об этом не в столице, а в Ростове-на-Дону, причем совместно с одним из ведущих игроков местного ИТ-рынка — компанией «Технополис».

Хотя организаторы пресс-конференции были известны заранее, ее тема тщательно скрывалась. Поэтому после официального объявления о том, что компании «...объединяют усилия в продвижении товаров на рынок Южного федерального округа для того, чтобы предоставить клиентам больший спектр услуг и максимально повысить прибыльность бизнеса», возникло немало вопросов.

Самое интересное в этом заявлении даже не то, что сотрудничать решили московская и региональная компании, а то, что точки соприкосновения своих бизнесов нашли два игрока ИТ-рынка, которые на первый взгляд являются прямыми конкурентами. До недавнего времени обе компании даже имели одинаковую (с небольшими вариациями) структуру бизнеса. Основу этих холдингов составляли четыре направления деятельности: дистрибьюторское, отвечающее за доставку товара (в основном комплектующих) от вендоров в Россию; оптовое, поставляющее товар оптовым покупателям; производственное, выпускающее ПК под собственными торговыми марками, и розничное, продающее компьютерную технику конечным потребителям.

«НТ Компьютер» пять лет развивает сеть магазинов Polaris. Уже открыто 18 торговых предприятий, из них одно — в Санкт-Петербурге, два — в Воронеже и три — в Нижнем Новгороде. Сейчас московская компания поставила задачу расширить свое присутствие в регионах, в частности в Южном округе, где до последнего времени не было ни одного магазина Polaris.

По словам президента «НТ Компьютер» Сергея Бестужева, к концу лета в Ростове будет открыто три магазина, в том числе два на базе бывших розничных точек, принадлежавших «Технополису». Таким образом, розничные подразделения компаний «Технополис» и «НТ Компьютер» объединяются под торговой маркой Polaris и переходят на общую технологию работы. Финансовые условия сделки сторонами не разглашаются.

Кроме того, в ростовские магазины Polaris начинают поставляться ПК Imango, выпускаемые производственным подразделением «Технополиса». При этом, по словам Сергея Бестужева, московская компания будет приобретать эту технику на тех же условиях, что и остальные партнеры ростовского дистрибьютора. Не будет специальных условий и для другой стороны: ПК Imango станут продаваться наравне с компьютерами других производителей, в том числе и самой «НТ Компьютер». Руководитель последней предполагает, что все марки будут представлены одинаково, а вот их доли в продажах будут зависеть от того, что выберет покупатель.

Подобный опыт сотрудничества для московской компании первый. Похоже, что в данном случае «НТ Компьютер» удалось найти партнера, достаточно близкого по философии построения бизнеса, ценовому позиционированию и отношению к клиентам. Правда, сыграли свою роль и такие факторы, как время и цена выхода на данный региональный рынок. Несомненно, без такого партнера, как «Технополис», московской компании пришлось бы потратить гораздо больше времени, чтобы стать заметным игроком на розничном рынке юга России. И хотя, по мнению Сергея Бестужева, в обоих случаях «НТ Компьютер» потратила бы примерно одинаковое количество денег, некоторые ростовские игроки, не имеющие прямого отношения к сделке, считают, что в случае самостоятельных действий москвичам пришлось бы заплатить за «входной билет» примерно в два раза больше.

В холдинге «Технополис» решение об отказе от дальнейшего развития собственной розничной сети было принято на очередном ежегодном собрании совета директоров, на котором была утверждена «Среднесрочная программа стратегического развития на период 2003—2006 гг.». Согласно этому документу, ростовская компания в ближайшее время будет концентрировать основные усилия на «…расширении производственной деятельности, значительном увеличении объема производства ПК и расширении географии и интенсивности их оптовых продаж».

Таким образом, основным в бизнесе холдинга становится не только производственное, но и оптово-дистрибьюторское подразделение. Наличие же собственных розничных магазинов приводило к конфликту с партнерами, закупающими продукцию в компании.

Скорее всего, именно поэтому у «Технополиса», имеющего довольно многочисленную дилерскую сеть по всему Южному округу, в Ростове, где и работали розничные магазины холдинга, не было ни одного авторизованного по ПК Imango партнера.

Пока компьютеры Imango ростовской сборки будут представлены только в трех местных магазинах. Хотя каких-либо препятствий для их более широкого распространения в данный момент не видно.

«Для нас розничный бизнес — это предоставление максимума услуг для розничных покупателей, — объясняет Бестужев. — Поэтому мы готовы предложить им любой товар, удовлетворяющий нашим требованиям по качеству и организации сервисного обслуживания продукции вендора. С этой точки зрения компания «Технополис» — такой же производитель качественной компьютерной техники, как и любой другой, чья продукция представлена в нашей розничной сети. И мы будем готовы продавать ее продукцию в других городах, как только там будет создана сеть сервисных центров».

Как отмечают представители обеих компаний, каждая сторона будет заниматься «своим делом», не мешая и не помогая друг другу. За развитие розничной сети будет отвечать московский партнер, а за рекламу и продвижение торговой марки Imango — ростовский.

При этом, по словам Артура Давидьяна, директора по развитию холдинга «Технополис», компания не будет вносить больших изменений в маркетинговую политику, направленную на стимулирование продаж ПК через партнерскую сеть.

Кроме того, достигнута договоренность о том, что партнеры «…усиливают взаимодействие в дистрибьюторском и оптовом бизнесе: дистрибьюторские каналы «Технополиса» начинают осуществлять поставки в оптовую компанию «НТ Опт», и, соответственно, дистрибьюторские каналы «НТ Компьютер» начинают поставки в оптовую компанию «Технополис»». Пока данное решение имеет характер стратегического. Партнеры признают, что такие поставки возможны, но конкретные условия, в том числе и продуктовые линейки, будут определяться только экономической целесообразностью и интересами обеих компаний.

Стоит отметить, что, в отличие от розничного, оптово-дистрибьюторское подразделение «НТ Компьютер» присутствует в Ростове достаточно давно — в виде компании «Дон Лайн», которая изначально создавалась как региональный оптовый продавец продукции, поставляемой головной компанией. По утверждению руководства московской компании, на дальнейшей судьбе этого подразделения холдинга заключение нового партнерского соглашения никак не отразится, так как «НТ Компьютер» будет и далее работать со своими региональными партнерами через сеть представительств.


Версия для печати (без изображений)