IBM, девять лет назад продавшая свой бизнес ПК и ноутбуков ThinkPad компании Lenovo, теперь продает ей бизнес x86-серверов за 2,3 млрд. долл. Напомним, что в апреле 2013 г. впервые стало известно, что IBM и Lenovo ведут переговоры. Тогда же IBM дала понять финансовым аналитикам, что планирует продать те направления, которые приносят мало прибыли. Однако к июлю IBM заявила, что крупный «проект по реализации активов» приостановлен, тем самым на какое-то время погасив слухи о сделке с Lenovo.

Теперь в соответствии с заключенным соглашением Lenovo покупает у IBM линейку System x, blade-серверы и коммутаторы BladeCenter и Flex System, интегрированные x86-системы Flex, серверы NeXTScale и iDataPlex, сетевое оборудование в blade-конструктиве, а также сопутствующее ПО и услуги техобслуживания. Вендоры объявили также о стратегическом партнерстве, которое включает OEM- и реселлерское соглашение о продажах дисковых СХД IBM Storwize начального уровня и средней мощности, ленточных систем хранения, ПО General Parallel File System, облачного решения SmartCloud Entry и элементов портфеля системного ПО IBM, включая Systems Director и Platform Computing.

IBM сохраняет за собой мэйнфреймы System z, линейки Power System, Storage System, серверы Flex на платформе Power, а также устройства PureApplication и PureData.

IBM продолжит разрабатывать и развивать свой портфель Windows- и Linux-ПО для x86-платформ. Напомним, что IBM является ведущим поставщиком ПО для x86-серверов, ее портфель насчитывает тысячи продуктов, а штат разработчиков ПО и услуг для этой платформы — десятки тысяч человек.

В 2008 г. IBM подписала соглашение о предоставлении Lenovo лицензии на свою технологию x86-серверов, позволив строить одно- и двухпроцессорные серверы на базе серверной технологии System x. В рамках этого соглашения, которое охватывало стоечные и башенные системы (но не «лезвия»), Lenovo уже выпускает и продает серверы под собственным брендом на основе технологии IBM. Сама IBM также продолжает выпускать и продавать аналогичные серверы под собственным брендом на базе той же технологии. Она обеспечивает также поддержку серверных продаж Lenovo (финансирование, услуги техобслуживания и др.).

Причина сделки была ясно изложена в одном абзаце в заявке, направленной в Комиссию по ценным бумагам и биржам США (SEC): «Модель развития IBM основана на постоянной трансформации, включающей переход к решениям большей ценности для корпоративных клиентов. Lenovo обеспечивает ценность через большой объем стандартных продуктов, которые позволяют выигрывать от масштаба. Эта сделка упрочивает бизнес обеих компаний».

«Lenovo встает на путь перехода от магистрального ПК-бизнеса в более прибыльные сегменты, IBM стремится стать прежде всего облачным поставщиком, — объясняет Джорджо Небулони, менеджер исследования, Servers, IDC Europe. — Интересно, как компании будут справляться с переходом в более прибыльную сферу x86-лезвий, которые в некоторых аспектах заменили унаследованные UNIX-платформы как строительный блок для главных корпоративных приложений. IBM сохраняет лишь часть своего blade-бизнеса на базе Power, но это потребует длительной совместной работы с Lenovo у ряда заказчиков, использующих сейчас и x86-лезвия, и мэйнфреймы Power или System z, и даже системы хранения, которые IBM оставит в своем портфеле».

Lenovo — в топ-3 мировых поставщиков x86-серверов?

Покупка части серверного бизнеса IBM сразу перемещает Lenovo в верхний эшелон мирового серверного бизнеса и ставит вровень с HP и Dell. Особенно сильно это скажется на позициях Lenovo в EMEA, где до недавнего времени вендор имел менее 1% рынка.

«В регионе EMEA IBM является третьим крупнейшим поставщиком x86-серверов после HP и Dell, с долей рынка 13% и доходом около 900 млн. долл. в I–III кварталах 2013 г., — комментирует Джорджо Небулони. — До этой сделки Lenovo располагала в EMEA долей рынка менее 1% и по объему поставок, и по доходу. Это означает, что в результате сделки появляется новый вендор № 3 в Европе и EMEA. IDC полагает, что эта сделка разом поможет Lenovo обрести в регионе базу заказчиков, квалифицированный персонал продаж, связи в канале и признание бренда. Тот факт, что в сделку включены интегрированные решения — PureSystem и „лезвия“, — укрепляет позиции Lenovo также среди крупных клиентов. Для конкурентов — Dell и HP — это может потенциально означать более сильное соперничество в сегменте СМБ, где IBM была менее агрессивной, особенно учитывая то, что Lenovo обладает опытом построения и наращивания приобретенного бизнеса (ПК-бизнес IBM)».

«На российском рынке серверов стандартной архитектуры до недавнего времени продукция Lenovo практически не была представлена, — отмечает старший аналитик IDC Russia Михаил Попов. — Компания IBM, напротив, в течение многих кварталов входила в тройку лидеров рынка x86-серверов в нашей стране. Согласно условиям соглашения, IBM и Lenovo заключают стратегический союз, который включает лицензирование и право продажи продуктов друг друга. Можно ожидать постепенного замещения продуктов одной компании продуктами другой. Доля Lenovo, совершенно очевидно, станет гораздо более заметной на нашем рынке».

Что мешало Lenovo выстроить свой собственный x86-бизнес? «Если отбросить фактор времени, то ничто не мешало, — говорит Питер Хортензиус, старший вице-президент, Lenovo. — Что дает нам сделка, так это ускорение нашей стратегии лет на пять. Она дает нам полный спектр сквозных решений и сильную цепочку поставок. Да, нам понадобилось бы пять лет, чтобы выстроить нечто подобное. Я думаю, некоторые из этих продуктов потребовали бы даже больше времени».

В российских офисах НР и Dell не считают, что сделка Lenovo-IBM приведет к изменению сил на рынке x86-серверов, и не видят для себя какой-либо угрозы.

«Dell занимает лидирующие позиции в мировом сегменте рынка серверов на базе архитектуры x86, — говорится в официальном заявлении компании. — Являясь одним из ведущих поставщиков серверов во всех регионах, компании удалось завоевать определенную долю рынка и удерживать ее в течение двух кварталов подряд из последних трех. Мы видим большие перспективы для компании в данном сегменте по всему миру, включая Китай, где мы уже заняли прочные позиции и имеем самую большую долю рынка».

«На протяжении последних нескольких лет абсолютным лидером серверного рынка в России остается компания HP, — говорит Алексей Казьмин, менеджер по продуктам отдела серверов стандартной архитектуры HP в России. — Современный сервер становится узлом конвергентной инфраструктуры ИТ, элементом долгосрочной стратегии развития бизнеса заказчика. Но из крупных производителей серверов только HP обладает стабильным и проработанным на годы вперед планом развития портфеля продуктов и услуг. Поэтому я уверен, что сделка IBM-Lenovo только упрочит положение HP на рынке». Он считает, что «неопределенность в планах Lenovo (а также идущая глобальная реорганизация в Dell) увеличит как долю клиентов, у которых доминируют серверы HP, так и долю серверов HP в инфраструктуре каждого заказчика».

Почему IBM продает часть серверного бизнеса?

Продажа бизнеса серверов начального уровня должна улучшить финансовые результаты IBM. Сегодня этот бизнес у вендора не просто стагнирует, а тонет. Согласно декабрьским данным Gartner, в III квартале 2013 г. IBM продала 185 634 шт. x86-серверов, оставаясь вендором № 3 на серверном рынке. Однако это на 29,8% меньше, чем в III квартале 2012 г. (264 524 шт.). Доход составил около 1,2 млрд. долл. — на 17,6% меньше того же квартала год назад (1,4 млрд. долл.), сообщает Gartner. Впрочем, поставки x86-серверов реально не растут и в других компаниях. Согласно данным Gartner, общий мировой объем продаж x86-серверов в III квартале 2013 г. прибавил лишь скромные 2,1%, составив около 2,5 млн. шт. Доход вырос чуть больше — на 4,4%, почти до 9,8 млрд. долл.

«IBM полагает, что может удовлетворить большую часть потребностей заказчиков в инфраструктуре посредством облачных услуг IaaS, соперничая с такими вендорами, как Rackspace, Amazon Web Service и Microsoft. Мы обычно считаем коэффициент валовой прибыли в x86-бизнесе порядка 15–25%, к тому же он сильно зависит от операционной эффективности и объемов. А у унаследованных серверов в верхнем сегменте это 40–50% и более 70% в сфере ПО, где IBM продолжит работать. Даже услуги IaaS сами по себе, несмотря на распространенное мнение об их низкой прибыльности, могут стать более прибыльными», — говорит Джорджо Небулони.

IBM потеряет в цифрах валового дохода, но выиграет в сумме чистого дохода. Ее x86-серверный бизнес приносит в год 4,6 млрд. долл., указала компания в своей заявке в SEC. Но за 12-месячный период, который завершился 31 декабря, вендор после вычета налогов имел убыток 26,4 млн. долл., сообщает Reuters. Для сравнения: за 12-месячный период, завершившийся в марте 2013 г., компания получила прибыль 187 млн. долл. (Reuters).

IBM уже не раз продавала слабеющие направления бизнеса, после чего становилась сильнее. В 2004 г. компания заключила сделку о продаже своего ПК-подразделения Lenovo. В 2002 г. IBM продала свой бизнес жестких дисков компании Hitachi, в результате чего была создана Hitachi GST, которую в 2011 г. купила Western Digital. Бизнес принтеров IBM продавала даже дважды. Первая попытка закончилась в 1991 г. отделением дочернего бизнеса, который теперь известен как компания Lexmark. В 1995 г. IBM создала подразделение Printing Systems с прицелом на самые высокопроизводительные решения для печати, но в 2007 г. продала и этот бизнес компании Ricoh.

Чего ждать партнерам IBM и Lenovo в канале?

Многие, если не большинство поставщиков решений IBM сейчас продают серверы начального уровня и IBM, и Lenovo, так что привыкли иметь дело с обоими вендорами. Для них важно, что IBM готова оказывать поддержку серверному бизнесу Lenovo и после сделки, иначе под натиском HP и Dell они рискуют потерять корпоративных заказчиков. Но, конечно, мнения аналитиков и игроков рынка о том, каким образом сделка Lenovo-IBM повлияет на партнеров обоих вендоров, расходятся.

«Для партнеров в канале и заказчиков в Европе мало что изменится, во всяком случае в обозримой перспективе, — полагает Джорджо Небулони. — Lenovo — быть может, даже больше, чем IBM, — нацелена на канал: практически 100% ее серверных продаж проходят по каналам дистрибуции. Мы рекомендуем партнерам и заказчикам IBM не прерывать своей работы с вендором и вместе с тем использовать это как возможность оценить их долгосрочную стратегию в плане использования инфраструктуры (на местах, сторонней, управляемой и т. п.), а также базы поставщиков. Поскольку сделка далека от завершения — регуляторы США, в частности, могут создать препятствия, IDC рекомендует воздержаться от каких-либо резких шагов в любом направлении».

«Консолидация вендоров — это не всегда хорошо для дистрибьютора, так как означает меньше выбора, — считают аналитики Context. — Например, сделка Oracle-Sun и процесс оформления покупки отражались на продажах оборудования в течение года. Но сделка Lenovo-IBM будет, наверное, более гладкой, так как Lenovo уже имеет собственную линейку серверов. Китайский вендор, очевидно, стремится обрести долю рынка серверов, на что они были нацелены и на ПК-рынке, где действовали чрезвычайно агрессивно в плане цен и др. Хотелось бы отметить, что Lenovo успешно интегрировала ПК-бизнес IBM, кроме того, Lenovo — крупный игрок в канале».

«Безусловно, работа с каналом продаж не прекратится, — говорит Михаил Попов. — По достигнутому соглашению между компаниями, Lenovo наследует не только канал продаж, но и получает наработанную базу заказчиков, квалифицированный персонал и признанный бренд. Дальнейшее развитие канала продаж будет зависеть от успеха работы в изменяющихся условиях и достижения новых договоренностей. Крупные заказчики обычно не принимают скоропалительных решений. Сегодня еще слишком рано говорить о возможных изменениях поведения таких клиентов, но, очевидно, их решения будут зависеть от результатов работы обновленных Lenovo, IBM и их партнеров».

«Это станет позитивной переменой для канала. Если взглянуть на IBM и Lenovo, то сегодня у компаний есть некоторое перекрытие, — поясняет Адалио Санчес, генеральный директор System x, IBM. — Но в том, что имеет Lenovo в рамках своего ПК- и серверного бизнеса и как IBM выходит на рынок с System x, есть пространство для роста партнеров. У Lenovo есть продукты в нижнем сегменте, которых мы не имеем. Эти продукты позволят нам расширить портфель в будущем для наших теперешних партнеров в канале. IBM имеет целую сеть VAR-партнеров и VAR-дистрибьюторов, и теперь у нас появляется лучший набор возможностей, гибкость и простота ведения бизнеса, которые мы можем использовать для налаживания более тесного сотрудничества с ними».

«Совершенно очевидно, что Lenovo укрепит свои позиции после этого приобретения и имеет все шансы стать одним из лидеров рынка, — говорит Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution. — Ну а IBM сознательно дистанцируется от роли просто „поставщика серверов“ и идет в бизнес интегрированных и тяжелых решений, софта и сервисов, где серверы являются одной из частей пазла, но не единственной. Компания OCS имеет дистрибьюторские контракты с обоими вендорами, и нам представляется, что обе стороны выходят из сделки с видами на win-win, а значит, что и мы как дистрибьютор выигрываем вместе с нашими вендорами. Но этот общий win-win должен сложиться из многих факторов, так что поживем — увидим.

Сможет ли Lenovo привлечь на свою сторону действующих участников российского канала продаж серверов IBM? Это во многом зависит от того, какая партнерская программа и система защиты сделок будет предложена вендором. Если менеджмент Lenovo сможет сохранить то ценное, что было у IBM в области взаимодействия с партнерами, то сможет привлечь и действующих участников, и даже новых. Ну и вопрос маржинальности бизнеса партнеров — сколько маржи вендор будет готов оставлять каналу. Будет оставлять достаточно и беречь интересы тех, кто вложился в развитие продаж, — канал это обязательно оценит. Не будет — значит, рассчитывать на канал, который эффективно продвигает продукты вендора, не придется.

Ясно, что в текущих условиях переварить все, что предлагается множеством вендоров, рынок не в состоянии, конкуренция между ними за внимание заказчика достаточно высока, поэтому заказчик будет смотреть и на соотношение цена/качество, и на уровень сервисной поддержки, и учитывать фактор доступности оборудования и доверия к бренду и партнеру-поставщику. В условиях сокращения бюджетов заказчиков (а мы видим это начиная с 2013 г.) на серверном рынке появятся проигравшие. Lenovo получит от IBM очень приличное серверное „наследство“ и, будем надеяться, распорядится им правильно».

«Пока слишком рано делать какие-то выводы, но для глобальных изменений на рынке предпосылок нет, — говорит Антон Ковалев, менеджер по развитию бизнеса компании „Марвел-Дистрибуция“. — Отказ от продукции IBM у заказчиков может быть связан с уже имеющимися претензиями к вендору, а смена владельца станет лишь поводом. Допускаю, что ряд игроков рынка предпочтут Lenovo локальным брендам. Кроме того, хочу напомнить, что подобные соглашения между IBM и Lenovo уже заключались, в частности, они коснулись производства ноутбуков. Практика показывает, что бизнес IBM в данном сегменте „под крылом“ Lenovo весьма продуктивен, несмотря на общее падение этого рынка.

Я считаю, что с большой долей вероятности канал сохранится, если условия работы существенно не изменятся. Важный аспект — сохранение прежней команды.

Прежде всего отмечу, что следует говорить не о продаже „серверного бизнеса“ IBM, а о передаче на баланс партнеру его самой низкомаржинальной части. Мне видится в этом главный плюс: Lenovo обладает собственным портфелем недорогих серверов, и удачная интеграция продуктовых линий позволит конкурировать не только с топовыми вендорами, но и с малоизвестными производителями».

«У Lenovo есть абсолютно все шансы перевести на себя и удержать долю бизнеса IBM в этом сегменте, — считает Андрей Шевелев, директор направления IBM компании Landata. — Все будет зависеть от того, насколько грамотно корпорация будет вести работу по таким важным для рынка аспектам, как развитие и поддержание партнерской политики и сервиса, сохранение объема инвестиций в R&D, а также насколько оперативными и точными будут шаги в этих направлениях. Если Lenovo не сможет сохранить существующий уровень поддержки, то рынок начнет движение в сторону HP и Dell.

Очевидно, что крупные партнеры, формирующие сегодня канал продаж ноутбуков Lenovo, необязательно станут партнерами такого же уровня по продаже серверов. В текущей ситуации для корпорации выгодно по максимуму сохранить существующий партнерский канал IBM и позиции ключевых интеграторов, по крайней мере, в течение ближайшей пары лет.

Реакция заказчиков будет во многом зависеть от того, насколько быстро и точно Lenovo определит свои позиции в том, что касается сервиса, условий работы с заказчиками, преемственности обязательств и пр. На этом этапе очень важно сохранить преимущества IBM: работающий партнерский канал, компетентную команду, активно продвигающую бренд на рынок, наличие дополнительных сервисов, гарантийную и послегарантийную поддержку и, конечно, качество выпускаемой продукции».

«Бизнес производителей серверов в России традиционно опирается на опыт и экспертизу партнеров: дистрибьюторов и системных интеграторов, — отмечает Алексей Казьмин. — HP обладает самым большим и развитым сообществом партнеров в России и инвестирует в него много ресурсов. Одного желания нового игрока работать в канале недостаточно — встречное желание должно возникнуть со стороны канала, должна быть проделана огромная работа по выстраиванию отношений. Думаю, что период адаптации серверного бизнеса Lenovo будет непростым и может растянуться на несколько лет».


Версия для печати (без изображений)