Если вы работаете в реселлерской фирме и ощущаете, что ваш кошелек стал легче, вы не одиноки. Исследование зарплат, проведенное CRN в 2003 г., показывает, что в прошлом году спад в ИТ-отрасли и экономике США в целом отразился на зарплате и других доходах персонала реселлерских фирм.

Средний рост доходов опрошенных сотрудников (1142 человека), включая оклад, премии и комиссионные, составил в 2002 г. всего 2,1%, т. е. вдвое меньше, чем в 2001 г.

В ходе исследования весь персонал реселлерских компаний — руководители, работники служб сбыта и технические специалисты — был подразделен на 15 должностных категорий. Реселлеры отметили значительное снижение темпов роста зарплат у семи категорий сотрудников. У руководителей служб сбыта, а также старших и младших менеджеров этих служб доходы снизились. Падение доходов в одной из должностных категорий по сравнению с предыдущим годом наблюдается впервые за 5-летнюю историю исследования.

«В прошлом году зарплата снизилась у всех наших сотрудников», — говорит Джон Де Рокер, старший вице-президент по сбыту и маркетингу реселлерской компании Nexus Information Systems. Он поясняет, что это связано с давлением маржи. «Год для нас был довольно успешным: объем продаж вырос на 18%. Но нам важно было сохранить прибыльность», — поясняет он.

Персоналу служб сбыта пришлось труднее всех, в то время как руководители процветали. Но в этом году все может измениться.

Средний рост доходов реселлеров (2,1%) оказался ниже уровня инфляции, который в 2002 г. составил 2,4% — и это тоже небывалый случай за последние 5 лет, так как обычно доходы существенно опережали инфляцию. Менее чем у половины опрошенных в прошлом году зарплата повысилась, у 54% доходы упали или остались на прежнем уровне.

Особенно тяжело пришлось персоналу служб сбыта. У старших менеджеров по продажам (опыт работы от 5 лет) средний доход упал в 2002 г. на 1,9% — с 97,8 до 96 тыс. долл., причем это касалось оклада, премий и комиссионных. У младших менеджеров по продажам сократился размер премий и комиссионных, средний уровень их доходов снизился на 0,8% и составил 58,7 тыс. долл. Руководители служб сбыта не избежали общей участи — их заработок в прошлом году упал почти на 2% и составил 104,2 тыс. долл.

Дон Ричи, президент Sequel Data Systems, сообщает, что в его компании зарплаты остались на прежнем уровне, а комиссионные сократились. Он отметил также, что слияние Hewlett-Packard и Compaq в прошлом году негативно сказалось на работе его компании, которая считается партнером HP: «В прошлом году после слияния рынок охватила полная неразбериха».

Впрочем, нет худа без добра. Недавно, как говорит Ричи, он принял на работу четверых опытных специалистов по сбыту, уволенных из других компаний. «Для нас в этой ситуации появилась возможность задействовать специалистов высокого класса, — сказал он. — Раньше найти и привлечь кадры такого уровня было очень трудно».
Похоже, для продавцов худшие времена остались позади.

В ходе опроса редакция CRN просила реселлеров назвать категории сотрудников, на которых, по их мнению, будет наибольший спрос в ближайшие 12 месяцев — и продавцы возглавили этот список.

Руководители служб сбыта также попали в первую десятку, так как реселлеры ожидают солидного роста продаж к концу этого года. По мнению участников опроса, на разработчиков ПО и инженеров также будет хороший спрос. Неплохие перспективы ждут специалистов по обслуживанию клиентов и технической поддержке, а также сотрудников с опытом маркетинга, что отражает растущую среди реселлеров тенденцию продвигать на рынке свои решения под собственной маркой.

Резкое снижение темпов роста доходов персонала в прошлом году является проявлением жесткой политики реселлеров по ограничению расходов в связи с медленным ростом или даже падением выручки.

В первую очередь объектом сокращений становятся расходы на оплату труда, составляющие, по данным этого опроса, 46% операционных расходов.

В условиях замедления роста доходов все большее значение для сотрудников реселлерских фирм приобретают рабочая атмосфера и общий уровень культуры.

Для большинства реселлерских компаний ограничение роста оплаты труда сотрудников оказалось вполне оправданным. Только 35% отметили, что изменения в системе оплаты труда негативно повлияли на прибыльность их компании, и почти столько же (30%) — что эти меры дали положительный эффект. Остальные 35% считают, что влияние на прибыль было незначительным.

Если для продавцов результаты прошлого года выглядели довольно мрачно, то для руководителей высшего звена (главных управляющих, финансовых директоров и президентов) и технических руководителей все складывалось довольно успешно. В обеих категориях в 2002 г. наблюдался приличный рост доходов — 5,3 и 5,6% соответственно.

Нужно добавить, что наиболее активно росла зарплата инженеров с сертификатами в таких быстроразвивающихся областях, как безопасность и хранение. Так, зарплата специалистов с сертификатом IBM по системам хранения данных выросла в среднем на 7% и составила 84,1 тыс. долл.

И наоборот, у инженеров, не имеющих сертификатов, в прошлом году средняя зарплата несколько снизилась.

«В прошлом году зарплата снизилась у всех наших сотрудников. Год для нас был довольно успешным: объем продаж вырос на 18%. Но нам важно было
сохранить прибыльность».
— Джон Де Рокер, Nexus Information Systems

Согласно данным исследования, специалисты, имеющие сертификаты от нескольких поставщиков, зарабатывали в 2002 г. значительно больше, и темпы роста их доходов были выше, чем у обладателей одного-единственного сертификата.

Опрос также показал, что на темпы роста зарплаты влияет географический фактор. Впервые CRN приводит развернутые данные по семи регионам США (Аляска и Гавайи не включены). По этим данным видно, что в наиболее технологически развитых регионах страны средняя зарплата понизилась либо выросла на минимальную величину.

Так, в Новой Англии зарплата в прошлом году в среднем снизилась на 1%; аналогичная ситуация наблюдалась и на дальнем Западе.

Немногим лучше выглядят Калифорния и центральные штаты, где средний рост зарплаты составил менее 2%. И напротив, на севере Среднего Запада, Юго-Востоке и в центре Восточного побережья США оплата труда существенно выросла.

С учетом вышесказанного понятно, почему лишь половина из всех 1142 опрошенных была удовлетворена размером своего заработка в 2002 г., а каждый пятый выразил неудовлетворенность.

Результаты исследования демонстрируют тесную взаимосвязь между средним ростом доходов и уровнем удовлетворенности ими работника. К примеру, руководители высшего звена и технические руководители, зарплата которых выросла в среднем на 5—6%, выразили значительно большую удовлетворенность, чем руководители служб продаж, чьи доходы сократились почти на 1%. Интересно отметить, что, как показывает исследование, уровень удовлетворенности в большей степени зависит от темпа роста доходов, нежели собственно от их величины.

В условиях замедления роста доходов все большее значение для сотрудников реселлерских фирм приобретают другие — неэкономические — факторы. 85% опрошенных признались, что рабочая атмосфера и общий уровень культуры играют существенную роль в оценке их удовлетворенности работой в данной компании, а почти половина считает эти факторы исключительно важными.

Однако и в этой области сказалась политика экономии, проводимая реселлерами в прошлом году: лишь 58% опрошенных выразили удовлетворенность неэкономическими аспектами работы своих компаний. На фоне 50% удовлетворенных собственным заработком за этот же период — это не слишком много.

Специальности, пользующиеся спросом
Десять самых востребованных должностных позиций в этом году (в порядке убывания числа упоминаний)

А Продажи в целом
Б Разработка ПО | программирование | проектирование
В Обслуживание клиентов | техническая поддержка
Г Разработка | администрирование сетей
Д Системное проектирование | администрирование
Е Руководитель программы | проекта
Ж Управление сбытом
Ж Маркетинг
И Технический консалтинг | услуги
К Администратор баз данных

База: 318 руководителей реселлерских компаний.
Источник: 2003 CRN Salary Survey.

Методика исследования

В феврале—марте этого года CRN провела обширный опрос реселлерских компаний с целью выяснить основные тенденции в оплате труда персонала по 15 должностным категориям.

В ходе исследования опрошено 1142 человека, в том числе 318 руководителей, 265 работников служб сбыта и 559 технических специалистов.

Все руководители были разделены на 3 категории: руководители высшего звена, в том числе главные управляющие (CEO), финансовые директора (CFO), директора по информационному обеспечению (CIO) и президенты; технические руководители; руководители служб сбыта.

Персонал служб сбыта был разделен на 2 категории: старшие менеджеры по продажам, имеющие опыт работы от 5 лет и обслуживающие самых крупных и ответственных клиентов, и младшие менеджеры по продажам, имеющие опыт работы до 5 лет и обслуживающие более мелких клиентов.

Технические специалисты классифицировались на основе имеющихся у них сертификатов, а не должностных позиций. Всего рассматривалось 10 видов сертификатов:

  • Certified Novell Engineer (CNE)
  • Сертификаты IBM по системам хранения и управления данными
  • Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE)
  • Citrix Certified Administrator (CCA)
  • Red Hat Certified Engineer (RHCE)
  • Sun Developer for Java
  • Oracle Database Administrator
  • Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE)
  • Check Point Certified Security Expert (CCSE)
  • Без сертификатов

Этот перечень выбран на основании данных исследования в области сертификации, которое провела редакция CRN в 2002 г. и в котором указанные типы сертификатов были названы в числе наиболее важных.

Число опрошенных по различным категориям составило от 55 до 256 человек. Собраны также дополнительные данные, позволяющие проанализировать влияние на оплату труда персонала таких факторов, как пол, опыт работы, географическое положение и размер реселлерской компании. Оплата труда включает оклад, премии и комиссионные за год.

Оплата труда различных категорий персонала

Категории Средний заработок в 2002 г. (тыс. долл.) Разница по сравнению с 2001 г. (%)
Все респонденты 82,3 2,1
Руководители
Руководители высшего звена 109,9 5,3
Руководители служб сбыта 104,2 -1,8
Технические руководители 97,4 5,6
Персонал служб сбыта
Старшие менеджеры 96 -1,9
Младшие менеджеры 58,7 -0,8
Технический персонал с сертификатами
Check Point CCSE 84,1 6,3
Сертификаты IBM по СХД 84,1 7,0
Sun Developer for Java 82,7 1,5
Oracle DBA 80,6 4,7
Cisco CCIE 79,5 4,4
Citrix CCA 77,5 9,5
Red Hat RHCE 75 3,8
Novell CNE 72,2 5,3
Microsoft MCSE 71,5 7,7
Без сертификата 69,1 0,2

Примечание: В категорию «технический персонал» вошли специалисты, имеющие либо один, либо несколько сертификатов, среди которых присутствует хотя бы один сертификат из приведенного списка. Оплата труда включает оклад, премии и комиссионные.

База: 1142 сотрудника реселлерских фирм, из них: 318 руководителей, 265 работников служб сбыта и 559 инженеров.
Источник: 2003 CRN Salary Survey.

— Джон Робертс, CRN/США


Версия для печати (без изображений)