В сегменте товаров массового спроса крайне редки случаи, когда вендор создает отдельную группу дистрибьюторов для продвижения какого-то определенного товара.

Однако из всякого правила есть исключения. Одно из них — поставки расходных материалов и носителей информации. Здесь особенно сильны позиции специализированных дистрибьюторов.

Еще совсем недавно их широкопрофильные коллеги за версту обходили сектор расходных материалов, ведь их ждал относительно небольшой парк устройств печати, на которых в большинстве случаев использовались перезаправленные картриджи. В сегменте же носителей информации самым ходовым товаром были дискеты.

Сейчас все по-другому. Продажи принтеров растут, а значит, растет и потребление расходных материалов (в первую очередь чернильных картриджей). При этом не важно, оригинальная это продукция или совместимая. Вся она проходит через канал продаж, включая и комплекты для перезаправки.

Значительный рост наблюдается и на рынке носителей информации. Продажи дискет не растут, но почти и не падают, зато стремительно развивается рынок оптических дисков. Следовательно, этот сегмент интересен для ИТ-компаний.

Респонденты назвали 53 компании, поставляющие расходные материалы и носители информации. На самом деле их гораздо больше: поставками этой продукции занимаются не только ИТ-компании, но и игроки других рынков. Однако участники опроса, как правило, покупают «расходку» на ИТ-рынке. Большое число названных участниками опроса компаний несколько «размыло» итоговые результаты, ведь более 50% респондентов проголосовали за компании, которые в итоге набрали менее 3% голосов. Как правило, номенклатура поставляемых товаров специализированных дистрибьюторов очень широка. Это объясняет третье место компании «Ресурс-Медиа», которая поставляет только расходные материалы и работает всего с пятью основными вендорами. Судя по всему, участники опроса наиболее часто закупают именно расходные материалы, поэтому дистрибьюторы, ориентирующиеся на поставку носителей информации («Алион»), набрали меньшее число голосов.

***
«Расходные материалы и носители информации» единственная категория, в которой количественные оценки совпали с качественными. Только два дистрибьютора — «Ресурс-Медиа» и Ergodata — поменялись местами.

Критерии и оценки

Дилайн Ресурс-Медиа Ergodata РОСКО Расходные материалы NAK Microware
Уровень цен 6,8 8,6 7,9 6,4 7,6 6,5
Доступность товара 7,7 8,5 6,8 6,5 7,9 6,4
Финансовые условия (товарные и денежные кредиты) 7,1 5,8 6,2 7 5 6,1
Маркетинговая поддержка 4,7 3,3 4,1 3,8 3,8 3,5
Дополнительные услуги (доставка товара, обучение и т. п.) 6 4,7 6,3 4,8 4,1 5,1
Взаимодействие (работа менеджера по продажам, удобство размещения заказа, системы В2В) 8,3 8,2 6,8 6,5 6,4 5,5
Итоговая оценка 40,6 39 38,1 35 34,8 33,1

Источник: CRN/RE.


Версия для печати (без изображений)