Не секрет, что цены на СУБД, особенно для крупных проектов, явно завышены. Поставщики БД, продолжая запрашивать немалые деньги, не учитывают агрессивную ценовую политику, которую начали проводить в прошлом году многие разработчики межплатформного ПО.

Чтобы разобраться в этой проблеме, специалисты Тест-центра CRN изучили ситуацию на рынке СУБД, проанализировав все предлагаемые схемы ценообразования и программы поддержки. Данные, полученные в ходе исследования, должны были помочь реселлерам находить самые подходящие решения. Надо сказать, что результаты работы немало удивили специалистов Тест-центра.

Все привыкли считать Microsoft гигантом при сравнении с другими компаниями. Однако на рынке СУБД Microsoft почти всегда проигрывала. Говорили, что ее SQL Server не обеспечивает расширения и поэтому не может конкурировать на корпоративном рынке.

Однако мы пришли к совсем иным выводам. Оказалось, что корпоративная версия Enterprise Edition СУБД Microsoft SQL Server допускает кластеризацию, и это в значительной степени помогло системам Microsoft одержать победу над конкурентами — Oracle, IBM, Sybase и InterSystems.

Все реселлеры хорошо знают, что при установке СУБД у клиента необходимо уделить максимум внимания таким вопросам, как производительность процессора, совершенство методов управления данными и правильный выбор схем планирования и развития системы. Но для получения максимальной прибыли от сделки по установке СУБД надо прежде всего добиться наилучшей цены у вендора. Чтобы понять, как добиться требуемого результата, инженеры Тест-центра составили фиктивный запрос предложений и направили его пяти ведущим поставщикам СУБД с просьбой сообщить цены на законченное решение.

Мы включили в запрос два проекта фиксированной стоимости. Первый был адаптирован к реселлерским компаниям, обслуживающим малые предприятия со штатом до 50 человек. Требования, предъявляемые к СУБД и серверу, были минимальными.

Подразумевалось, что реселлер перенесет данные из унаследованных приложений в реляционную СУБД.

Второй проект был ориентирован на средние и крупные компании, где одновременный доступ к БД смогут получить до 6 тыс. пользователей. Решение должно позволять делать запросы на естественном языке, а также обеспечивать кластеризацию и круглосуточную техническую поддержку. Каждого поставщика просили рекомендовать различные конфигурации, отвечающие требованиям двух проектов, а также ответить на вопросы о программах поддержки для партнеров и разработчиков. Кроме того, вендор должен был объяснить, почему реселлерской компании выгодно стать его партнером.

Microsoft оказалась победителем виртуального тендера по обоим проектам и обошла IBM как в вопросах технической поддержки, так и в поддержке продаж и предложила гораздо более низкие цены, чем Oracle. Если для небольших проектов предложения Oracle еще были конкурентоспособными, то для крупных они оказались слишком дорогими и негибкими.

Привлекательность больших скидок, предлагаемых компанией Sybase, была перевешена программой обучения корпорации Microsoft, которая оказалась самой насыщенной и разносторонней в отрасли.

Именно благодаря зрелой программе обучения в сочетании с более конкурентной структурой цен Microsoft оставила позади InterSystems. Хотя InterSystems проводит хорошую стратегию для канала, ее цены, при всех скидках, оказались неприемлемыми для проекта с большим числом пользователей.

Из всех опрошенных поставщиков Microsoft предоставила наиболее полные технические сведения и предложила самые передовые технические курсы обучения. Помимо этого, Microsoft выделилась на фоне других производителей своей гибкой структурой выставления лицензионных цен в расчете на один процессор и различными вариантами обслуживания поставляемого решения.

Oracle

СУБД Oracle9i оказалась самой сложной для установки из-за большого числа дополнительных пакетов ПО, без которых невозможно было бы удовлетворить требованиям проекта для крупных заказчиков. Вендор предложил реализовать меньший проект на базе одного сервера с ПО 9i Standard Edition, но не указал, сколько процессоров требуется для каждого из проектов. Инженеры Тест-центра сами подсчитали число процессоров для каждого проекта исходя из максимального количества одновременно подключаемых пользователей и совокупности данных, требуемых для обработки бизнес-заданий.

Oracle оказалась единственной компанией, предложившей специальный инструментарий для перехода с СУБД FoxPro на Oracle. Это позволяет ускорить реализацию проекта.

Пакет 9i Standard Edition стоит 15 тыс. долл. в расчете на один процессор плюс еще 7% за стандартную годовую поддержку. Общая стоимость решения с двухпроцессорным сервером составила 32 тыс. долл.

Для более крупного решения Oracle рекомендует добавить к версии 9i Standard Edition пакеты, обеспечивающие кластеризацию, секционирование БД, диагностику, настройку и изменение процедур управления. Стоимость пакетов указывается из расчета на один процессор. Средняя цена составляет 546 долл. Помимо этого, Oracle предлагает реселлеру 10%-ную скидку на СУБД для корпоративного рынка. И все же общая стоимость решения с четырехпроцессорным сервером составила 321 530 долл. (и это с учетом скидок), что примерно на 130 тыс. долл. больше цены второго по дороговизне предложения для корпоративного рынка. Сведений о норме прибыли для реселлера Oracle не дает.

Вендор предлагает обучение по курсу «предпродажная подготовка», причем бесплатное, если реселлер станет партнером Oracle. Кроме того, компания предлагает новым партнерам три курса по основам администрирования СУБД общей стоимостью 6,5 тыс. долл.

IBM

Для меньшего проекта IBM рекомендовала четырехпроцессорную систему на базе процессоров Intel с СУБД DB2 версии UDB Workgroup 8.1. Реселлер получает 5%-ную скидку с общей стоимости решения, а программа совместного маркетинга Top Contributor Initiative (TCI) позволяет ему получить прибыль до 18%. Партнерам предлагается также 5%-ное вознаграждение за участие в совместном маркетинге с последующим накоплением скидки до 50% по результатам последующих продаж. С каждой новой сделкой процент скидки возрастает. Стоимость ежегодного обслуживания СУБД составляет 12,5% общей стоимости решения после вычета всех скидок.

Версия DB2 8.1 содержит стандартную поисковую машину в варианте IBM, не имеющую, однако, алгоритма поиска на естественном языке. Вместо этого IBM продает отдельную поисковую машину DB2 Net Search Extender, ценой 5 тыс. долл. на процессор. Эта машина позволяет хранить фрагменты текста в оперативной памяти, что обеспечивает быстрый поиск, а также может использовать тезаурус при работе со структурными документами. DB2 Net Search Explorer была включена в стоимость большего проекта.

В соответствии с планом технического обслуживания IBM проводит авторизацию партнеров, продающих новые версии СУБД DB2, предоставляет доступ к технической поддержке и оказывает поддержку при инсталляции решения. Кроме того, вендор предоставляет круглосуточную поддержку на случай аварийных ситуаций, выделяет менеджера для обслуживания заказчика и предлагает различные уровни поддержки при внедрении решения. Общая стоимость решения для небольшой компании, включая все скидки и план поддержки, — немногим более 32 тыс. долл.

Для крупного проекта IBM рекомендует использовать корпоративную версию DB2 Enterprise Server Edition, установленную на восьмипроцессорном сервере на базе ЦП Intel, и предлагает скидки до 15%. Такое решение обойдется в 191 250 долл. На него распространяется та же система общей поддержки, что и на решение для малых предприятий. При этом цена решения не зависит от используемой ОС.

Из всех пяти поставщиков, принимавших участие в данном исследовании Тест-центра, IBM предложила одну из самых обстоятельных программ технического обучения.

Компания предлагает также руководства для пользователей различных уровней квалификации, включая практические советы, необходимые при внедрении и модернизации системы. Реселлерам, участвующим в программе Top Contributor Initiative, IBM предоставляет скидки до 25% на обучение персонала техническим аспектам и предпродажной подготовке. Лицензионного соглашения для участия в программе не требуется.

Реселлеры могут доплатить 2 тыс. долл. за дополнительные учебные курсы, после чего сдавать сертификационные экзамены по СУБД DB2. В случае успешной сдачи IBM возмещает реселлеру стоимость обучения. Выплаченные 2 тыс. долл. дают реселлеру право получить к различным программам поддержки размещаемого решения, включая консультации по техническим вопросам и разработку через Web.
Microsoft

Microsoft не стала рекомендовать какое-либо конкретное оборудование ни для одного из двух проектов, указав, что многие изготовители систем на базе процессоров Intel в Интернете размещают информацию, позволяющую подобрать аппаратные средства для инсталляции SQL Server. Кроме того, все сведения, требуемые для выбора сервера, реселлеры могут найти на сайте Microsoft.

В качестве стандартной функции SQL Server 2000 предлагает поисковую систему с запросами на английском языке, поэтому никаких дополнительных закупок инструментальных средств не потребуется. Из двух предлагаемых схем расчета цен Тест-центр счел более гибкой схему оплаты за лицензии по числу процессоров, так как максимальное число одновременных обращений к СУБД можно оценить лишь приблизительно. Стоимость версии SQL Server Standard Edition составляет 4780 долл. за один процессор. Microsoft считает, что стандартной версии Standard Edition вполне достаточно и для более крупного из двух проектов, но все же предлагает для него в качестве альтернативы и версию Enterprise Edition, поскольку она обеспечивает возможность кластеризации для восстановления после отказа и возможность подключения большого числа пользователей. Цена за один процессор составляет 17 279 долл. Стоимость поддержки или лицензионного обслуживания в указанные цены не входит.

Ежегодная плата за лицензионное обслуживание ПО составляет 25% общей стоимости пакета. Реселлерам предлагаются различные схемы обслуживания и поддержки, начиная от программ, предусматривающих обслуживание в случае аварийных ситуаций и кончая круглосуточной поддержкой (для этого выделяется менеджер). В последнем случае работа системы непрерывно контролируется, а большинство проблем решается по телефону. Стандартных схем оплаты обслуживания Microsoft не представила ввиду их большого разнообразия. Однако для решения на базе с восьмипроцессорного сервера и версией Enterprise Edition с лицензионной поддержкой была названа цена 172 790 долл.

К сожалению, Microsoft не предоставила данных о норме прибыли, на которую могут рассчитывать реселлеры при продаже систем SQL Server, заявив, что новая политика сбыта ПО не предусматривает разглашения этой информации.

Microsoft обошла других поставщиков по числу предлагаемых курсов технического обучения и количеству технической литературы, которой обеспечиваются реселлеры.

Курсы обучения могут быть разными: от однодневных занятий стоимостью 99 долл. до пятидневной сессии, за которую реселлеру придется заплатить от 1000 до 5000 долл.

Каждый экзамен стоит около 100 долл. Реселлеры могут получить сертификацию в области администрирования и разработки СУБД. Microsoft предлагает также сетевые семинары и практические занятия без дополнительной оплаты, а объем технической информации на ее сайте больше, чем у всех остальных поставщиков.

Помимо этого, Microsoft предлагает реселлерам разработать и опробовать свои решения в нескольких технических центрах компании. Реселлеры могут заплатить вендору за услуги этих центров, но Microsoft может взять часть этой оплаты на себя, если реселлер привлечет ее в качестве участника намечаемой сделки.

Sybase

Для меньшего проекта Sybase предложила решение на базе одного двухпроцессорного сервера и ПО Adaptive Server Enterprise, а для большего — четырехпроцессорную систему с двумя узлами и кластерным вариантом, обеспечивающую высокий коэффициент готовности. Реселлер должен купить лицензию на доступ к Интернету из расчета 4500 долл. за процессор. Эта лицензия не налагает ограничений на число внешних клиентов.

Лицензия на одиночный сервер стоит у Sybase 745 долл. плюс 145 долл. за каждого одновременно подключаемого пользователя. Цена из расчета за число пользователей предлагалась для обоих проектов.

Стоимость ежегодного обслуживания Sybase составила около 14,5% общей цены решения, при этом за любые виды технической поддержки, которые заказчик запросит после внедрения решения, реселлеру могут быть предоставлены скидки до 50%.

Для меньшего проекта Sybase обещала реселлерам норму прибыли в 30%. Для решения, допускающего одновременное подключение более 400 пользователей, прибыль реселлера может вырасти до 40%. В зависимости от объема продаж скидки могут достичь 15%. Помимо этого, Sybase готова предложить скидки от 30 до 35% за другие виды услуг, а также за увеличение объема продаж своей продукции.

Использование одного и того же ПО для обоих проектов снижает общую стоимость более чем на 11 тыс. долл. При рассмотрении запроса на поставку ПО вендор предложил скидки до 10% на решение с функцией кластеризации и скидку партнеру в размере 30%. В результате общая стоимость меньшего решения составила 11 231 долл. Цена решения Sybase для крупных предприятий оказалась ниже, чем у всех остальных опрошенных поставщиков, составив всего 136 105 долл.

InterSystems

Хотя InterSystems не считается тяжеловесом на рынке СУБД, ее решение Cache имеет уникальный механизм управления СУБД и платформу разработки, достойные внимания реселлеров. Поскольку в ее системе используется высокопроизводительная модель хранения данных, InterSystems не предъявляет особых требований к аппаратным средствам, отметив лишь, что для обоих решений достаточно двухпроцессорных серверов.

Для меньшего решения InterSystems рекомендовала покупку лицензии на 50 одновременно работающих пользователей из расчета 305 долл. за пользователя. Один год обслуживания, включающего поставку новых версий ПО и круглосуточную поддержку по телефону, стоит 3354 долл.

Для второго проекта InterSystems предложила лицензию для большого числа пользователей по 825 долл. за пользователя. Контракт предполагает скидки: лицензия на первых 50 пользователей обойдется в 520 долл. Поскольку корпоративное решение подразумевает большое число пользователей, предложение InterSystems превысило цены всех других поставщиков примерно в 10 раз. Выгодным может считаться лишь решение, предлагаемое для небольших компаний. Однако в InterSystems заявили, что цены для каждого крупного проекта оговариваются отдельно, и отказались назвать конкретные цифры.

InterSystems настойчиво проводит в жизнь программы для канала, а предлагаемые ею реселлерам нормы прибыли для меньшего проекта оказались самыми высокими. По сделкам стоимостью от 50 тыс. до 4 млн. долл. партнеры InterSystems получают скидки от 24 до 40%. Скидки за услуги технической поддержки составляют от 50 до 65%. В этом году InterSystems предлагает возмещение стоимости годовой лицензии, если реселлеру не удается удачно разместить СУБД Cache.

Обзор предложений поставщиков СУБД

Поставщик СУБД Стоимость стандартной поддержки в течение года (% от общей стоимости) Маржа (%) Базовая цена, долл. Число процессоров в сервере (рекомендовано поставщиком или Тест-центром CRN) Скидки реселлерам (% от общей стоимости) Требуемые инструментарий и утилиты (не включая поддержку)
Проект № 1 Всего за проект 1 (не включая поддержку), долл.
IBM DB2 UDB Workgroup 12,50 ~18 7500/процессор 4 5 Нет 28500
InterSystems Cache 22 24 305/пользователь 2 Нет Нет 15250
Microsoft SQL Server 2000 Standard 25 Н/д 4780/процессор 2 Нет ЕЯ 9560
Oracle9i Standard 7 Н/д 15000/пользователь 2 Нет Нет 30000
Sybase Adaptive Server Enterprise 14,5 30 745/сервер + 4500/процессор + 145/пользователь 2 Нет Нет 10059
Проект № 2 Всего за проект 2 (не включая поддержку), долл.
IBM DB2 UDBEnterprise 12,50 ~18 25000/процессор 8 15 5000 17000
InterSystems Cache 22% Н/д 1030/пользователь 2 20%/пользователь Нет Н/д
Microsoft SQL Server 2000 Enterprise 25% Н/д 17279/процессор 8 Нет КВ, ЕЯ 138232
Oracle9i Enterprise 7 Н/д 40000/процессор 4 10 158730 321530
Sybase Adaptive Server Enterprise 14,5 30 745/сервер + 4500/процессор + 145/пользователь 8 10 10764 118639

Н/д — нет данных (не представлены поставщиком), КВ — возможна кластеризация, ЕЯ — возможно использование естественного языка.
Источник: Тест-центр CRN.


Версия для печати (без изображений)