IBM начинает борьбу за средний сегмент рынка

Предлагая ПО DB2 Express, компания IBM бросает большие силы на расширение своей доли в среднем сегменте рынка, где она лоб в лоб столкнется с Microsoft.

Мало того что новая версия базы данных DB2 Express будет иметь агрессивную цену, которая может составить всего 499 долл. за один процессор, IBM сделала приятный сюрприз и партнерам, предложив дополнительные 10—15% маржи за продажи DB2 Express, WebSphere Express, Lotus Domino Collaboration Express и Tivoli Storage Resource Manager Express.

«Мы даем больше маржи, чтобы быстрее протолкнуть эти предложения», — сказал Марк Уэллетт, вице-президент IBM Software по сбыту в секторе СМБ.

Представители компании подтвердили, что IBM может установить цену на DB2 Express всего в 499 долл. за процессор, плюс 99 долл. за каждого пользователя. Эта СУБД, которая может работать под управлением ОС Linux и Windows, привлечет средний сегмент рынка простотой в работе и расширенными средствами управления. Поставки СУБД намечено начать во II квартале 2003 г.

Для продажи и поддержки семейства ПО Express в среднем сегменте рынка IBM набирает тысячи новых партнеров среди реселлеров и независимых поставщиков ПО, сообщил Уэллетт.

Компания всегда была сильна на корпоративном рынке, но многие заказчики израсходовали или перерасходовали средства на решение «проблемы 2000 года» и бум dot.com и теперь испытывают нехватку денег на ИТ. Выходя в огромный средний сегмент рынка, к которому IBM относит компании со штатом от 100 до 1000 человек, она столкнется с Microsoft, стремящейся распространить свое доминирование в сфере настольных систем на сферу серверов и корпоративную инфраструктуру, указывают наблюдатели.

«Мы очень сильны на корпоративном рынке, а Microsoft — на рынке настольных систем. Они продвигаются вверх, мы идем вниз. Мы хотим оставить их «на столе»», — сказал генеральный директор IBM по связям с разработчиками Бьюлл Дункан.

Задача очень сложна для обеих компаний. «На рынке СУБД DB2 известна своей надежностью и масштабируемостью. Вопрос заключался в том, сможет ли IBM адаптировать ее для небольших компаний», — сказал Сэм Фатигато, президент Ascendant Technology.

В среднем сегменте, где компании обычно не имеют большого штата ИТ-специалистов, ключевыми факторами являются цена, простота в работе и управляемость.

Цель, которую преследует IBM, продвигая DB2 Express, — предложить цену, способную конкурировать с ценами Oracle и Microsoft, при лучших функциях управления, сказали в компании. Многие реселлеры утверждают, что Microsoft SQL Server проще в работе, хотя IBM воспроизвела в своем продукте ряд приемов Microsoft. Пока Microsoft проповедует концепцию .Net, IBM продолжает продвигать то, что она называет открытой платформой Web-служб на базе J2EE.

Борьба разгорается. IBM в союзе с независимыми поставщиками ПО (ISV) хочет оставить Microsoft на уровне настольных систем. Она говорит о Microsoft как о компании, которая конкурирует со своими же ISV-партнерами на своих собственных приложениях.

Даг Бергам, президент подразделения Microsoft Business Solutions, возглавляющего разработку CRM- и ERP-систем, сказал, что Microsoft предоставляет платформу, на основе которой другие ISV смогут создавать приложения для вертикальных рынков.

Однако даже давние партнеры Microsoft в частной беседе признаются, что с опаской наблюдают за наступлением ее приложений в областях CRM, ERP и корпоративной инфраструктуры.

«Похоже, что с покупкой Great Plains, Solomon Software и Navision корпорация Microsoft вступила на путь конкуренции со своими партнерами», — заметил Дон Уэбб, президент компании Prelude Systems, реселлера IBM.

Проблема конкуренции вендора с партнерами из канала сбыта беспокоит и Фатигато: «Мы рады, что IBM еще раз пообещала на PartnerWorld не разрабатывать приложения».

Оборотная сторона состоит в том, что IBM, в отличие от Microsoft, имеет огромное подразделение услуг, в котором некоторые ее партнеры по интеграции видят угрозу.

Маршрут IBM

IBM DB2 Express
Цена: 499 долл. за один процессор, плюс 99 долл. за каждого пользователя
Начало поставок: II квартал

IBM Lotus Domino Collaboration Express
Цена: пока не установлена
Начало поставок: II квартал

IBM Tivoli Storage Resource Manager Express
Цена: около 100 долл. (за каждого пользователя)
Начало поставок: уже поставляется

IBM Content Manager Express
Цена: пока не установлена
Начало поставок: к концу 2003 г.


Версия для печати (без изображений)