Поставщики предлагают поддержку, обучение и ресурсы, необходимые реселлерам при разработке сложных решений управления знаниями

Coredge Software Logik My Edition 2
Цена: 399 долл.
Маржа: 10—30%
Многоуровневая поддержка: Да
Совместные ФРР: Нет
Web-сайт для реселлеров: Нет
Прямые продажи: Да
Дистрибьюторы: Прямые поставки

Компания Coredge из Оттавы запустила программу работы с каналом по пакету Logik в октябре 2002 г., и многие ее детали все еще дорабатываются. Поставщик работает с партнерами двух уровней: консультантами, которые получают 10% маржи за рекомендацию, и реселлерами, выполняющими установку и поддержку ПО и получающими 30% маржи. Предпродажная техническая поддержка доступна по телефону или через Web, и инженеры Coredge помогают реселлерам за определенную плату в разработке и внедрении решений на местах. Coredge обеспечивает практическую подготовку одного-двух инженеров от каждого партнера, которые затем помогают освоить продукт остальным сотрудникам. В ходе разработки бета-версии компания обращается за отзывами к партнерам и поддерживает с ними регулярную связь. «Это нишевый рынок, и поэтому мы помогаем партнерам понять нашу стратегию, — подчеркнул главный управляющий Coredge Габриэл Кассис. — Мы получаем множество срочных запросов от реселлеров в ходе подготовки презентаций или звонков заказчикам и немедленно предоставляем им информацию».

IBM Lotus Discovery Server 2.0.1
Цена: 100 тыс. долл. за каждый ЦП
Маржа: 15%
Многоуровневая поддержка: Да
Совместные ФРР: Да
Web-сайт для реселлеров: Да
Прямые продажи: Да
Дистрибьюторы: Ingram Micro, Avnet

IBM предлагает различные уровни обучения, содействия сбыту и технической поддержки, а также помощь в формировании спроса для партнеров, продающих ее пакет Lotus Discovery Server в рамках трехуровневой программы PartnerWorld. «Мы тесно сотрудничаем с реселлерами, учитываем их объем продаж и совместно работаем над заключением сделок, — отметил Энтони Сатьядас, руководитель подразделения Lotus, отвечающий за технологии поиска знаний. — Наши контакты с партнерами выходят за рамки обычной поддержки. Партнерам высшего уровня мы обеспечиваем содействие, когда они ведут переговоры с заказчиком». IBM советуется с реселлерами и заказчиками при разработке продуктов серии Discovery Server и помогает партнерам в создании приложений, работающих на их основе. Обучение методике сбыта и техническая подготовка предлагаются через Интернет, на местах или в передвижных лабораториях, и после сдачи экзамена IBM покрывает расходы на обучение. Важным элементом программы работы с каналом является Web-сайт IBM для партнеров, где размещена техническая информация и сведения, которые должны помочь при продажах и ПО.

Inxight Software SmartDiscovery 3
Цена: 270 тыс. долл.
Маржа: 25%
Многоуровневая поддержка: Нет
Совместные ФРР: Да
Web-сайт для реселлеров: Да
Прямые продажи: Да
Дистрибьюторы: Прямые поставки

Компания Inxight предлагает реселлерам превосходную индивидуальную поддержку, обучение и помощь в маркетинге. «Мы рассматриваем наших партнеров как расширение собственной службы сбыта, предоставляем им материалы для совместного маркетинга, демоверсии, помощь в презентациях и т. п. — все, что мы дали бы своему отделу сбыта», — сказала Мэри Джелинек, директор по продажам через канал. Inxight помогает реселлерам разработать совместные бизнес-планы и предлагает бесплатное обучение методике сбыта и техническую подготовку на местах или через Интернет. Компания также содействует сбыту через региональных торговых представителей. «Мы рассматриваем торговых представителей как территориальных менеджеров. Они получают комиссионные за все сделки на их территории, проходящие как через партнеров, так и через них напрямую», — добавила Джелинек. Поскольку пакет УЗ нередко оказывается частью более крупного решения, системные инженеры Inxight помогают реселлерам интегрировать ПО с продуктами других фирм.

Open Text Livelink 9.1
Цена: 1000 долл.
за каждого пользователя
Маржа: 20%
Многоуровневая поддержка: Да
Совместные ФРР: Да
Web-сайт для реселлеров: Да
Прямые продажи: Да
Дистрибьюторы: Прямые поставки

Компания Open Text предоставляет широкий спектр технической поддержки, дополнительного ПО и обучения в рамках программы Affinity Partner Program. Ежегодный взнос в размере 12,5 тыс. долл. дает право продавать пакет Livelink, проходить обучение и получать услуги сопровождения ПО. В плане технической поддержки Open Text предоставляет информацию и ресурсы через сайт Knowledge Center, а инженеры компании оказывают содействие в разработке, интеграции и проверке готовых решений. Чтобы привлечь новых заказчиков, реселлеры могут поместить образец разработанного ими решения на сайт Knowledge Center или сообщить о нем в ежемесячном бюллетене компании. Обучение методике сбыта и техническая подготовка доступны на местах. Реселлеры могут пройти подготовку по обслуживанию Livelink и получают процент от ежегодной платы клиента за сопровождение. Также Open Text тесно сотрудничает с реселлерами, которые только выходят на этот рынок. «Наши менеджеры по работе с партнерами помогают новым реселлерам разработать бизнес-планы и определить совместные перспективы.», — отметила Дайан Шмидт, директор по программе партнерства Affinity.


Версия для печати (без изображений)