Корпорация Ricoh представила новую трехлетнюю стратегию развития, которая определяет бизнес-цели и приоритетные направления работы в 2014–2016 гг. как на глобальном уровне, так и на региональных рынках. О том, как стратегия отразится на работе российского подразделения корпорации, в беседе с обозревателем CRN/RE Сергеем Зарубиным рассказал Синити Нодзи, генеральный директор компании Ricoh Rus.

CRN/RE: В середине 2012 г. Ricoh Rus вышла на рынок с недорогими устройствами печати. Тогда глобальная стратегия Ricoh была направлена на активизацию работы на развивающихся рынках. Не означает ли принятие новой трехлетней стратегии отказ от фокусировки на этих рынках, включая российский?

Синити Нодзи: Ricoh, как и другие японские компании, строит свой бизнес на основе трехлетних планов. Наш предыдущий план охватывал период с 2011-го по 2013 гг., и в его рамках в компании была принята стратегия роста на развивающихся рынках, поскольку развитие бизнеса в этих регионах было одним из немногих вариантов увеличения продаж. Согласно новой стратегии, в период с 2014-го по 2016 гг. на глобальном уровне Ricoh сосредоточится на развитии новых направлений бизнеса, причем не обязательно связанных с печатью. В первую очередь это относится к развитым, зрелым рынкам, таким как европейский.

Для российского подразделения таким «новым бизнесом» являются сегменты устройств печати для SOHO и СМБ, «малой» офисной техники, услуги MDS, системы промышленной печати. Это приоритетные направления нашей работы на ближайшие три года. Россия остается для нас одним из ключевых рынков, здесь продается каждое десятое устройство печати Ricoh в регионе ЕМЕА, и доля страны в общем бизнесе компании увеличивается.

CRN/RE: Как развивался бизнес Ricoh Rus в 2013 г.? Можно ли подвести некоторые итоги работы в прошлом году?

С. Н.: Несмотря на то что на российском рынке печатной техники наблюдался спад, продажи оборудования Ricoh росли. «В штуках» они увеличились примерно вдвое. За полтора года после выхода на принтерный рынок компания существенно расширила ассортимент продуктов для SOHO и СМБ, представив несколько линеек принтеров и МФУ, в том числе перезаправляемых: Ricoh SP 100, Ricoh SP 200, Ricoh SP 311. В настоящее время контракты заключены с двумя дистрибьюторами (A1TIS и «Ресурс-Медиа»), ведется активная работа по привлечению новых реселлеров.

Главным достижением мы считаем рост доли рынка компании в России за счет укрепления бизнеса с партнерами в регионах, развития прямых продаж, улучшения сервисного покрытия.

CRN/RE: В середине 2012 г., когда Ricoh Rus объявила о начале работы в сегменте устройств печати начального уровня, ставилась задача в течение ближайших трех лет довести долю компании до 5–6%...

С. Н.: Ранее Ricoh не работала в сегменте так называемых персональных устройств печати, фактически не имея здесь адекватного продуктового предложения. Осознавая, что упускаются возможности для развития бизнеса, головная компания приложила немало усилий для разработки и производства продуктов, подходящих для этого сегмента. Теперь они успешно продаются в России и на других рынках.

По данным агентства InfoSource, к концу прошлого года доля в этом новом для Ricoh и самом высококонкурентном в России сегменте рынка печатной техники достигла 3%. Бизнес развивается в соответствии с нашими планами, и мы действительно рассчитываем, что сможем в обозримом будущем увеличить свою долю до 5–6%.

CRN/RE: Какие направления работы Ricoh Rus выбраны в качестве приоритетных в соответствии с новой стратегией развития на 2014–2016 гг.?

С. Н.: После первых успехов в сегменте персональных устройств печати мы планируем и дальше наращивать объемы их продаж. В первую очередь — за счет серьезных инвестиций в развитие партнерского канала. Ricoh Rus планирует в ближайшие три года ежегодно увеличивать пул активных реселлеров на 40%. Кроме того, мы будем укреплять позиции в сегменте «малой» офисной техники. Учитывая стратегическое значение российского рынка и уникальные особенности потребительского поведения в стране, в ближайшие три года Ricoh представит несколько серий офисных принтеров и МФУ, которые разрабатываются в Японии специально для российского рынка. Это будут устройства формата А3, традиционно надежные, но при этом еще и легкие в обслуживании.

Для постепенного увеличения доли рынка в сегменте более «тяжелого» офисного оборудования печати мы планируем расширять сотрудничество с крупными системными интеграторами, а также предложить заказчикам новые схемы поставок техники — в лизинг, по договорам аренды, на условиях покопийного обслуживания и т. д.

CRN/RE: Компания Ricoh Rus разделяет устройства печати на «офисные» и «персональные». Чем отличаются эти сегменты?

С. Н.: Мы считаем, что установкой и обслуживанием офисной техники должны заниматься квалифицированные инженеры. Это оборудование более сложное, но оно обеспечивает существенный выигрыш с точки зрения общей стоимости владения. А те устройства печати, которые можно установить и обслуживать самими конечными пользователями, мы относим к персональным. Хотя на самом деле это может быть высокопроизводительная техника, но она не требует регулярного квалифицированного технического обслуживания.

CRN/RE: Отличаются ли каналы продаж вашего офисного и персонального оборудования? Правильно ли я понимаю, что устройства печати, требующие квалифицированной установки и обслуживания, Ricoh Rus продает конечным заказчикам напрямую?

С. Н.: У нас нет разделения между прямым и партнерским каналами продаж именно по продуктовой категории. Определенному ограниченному кругу заказчиков мы предлагаем весь спектр наших продуктов. Это госструктуры и крупные клиенты из различных отраслей экономики. Прямые продажи оборудования этим заказчикам приносят не более 20% оборота Ricoh Rus, остальные 80% — это продажи через партнерский канал.

У нас есть партнеры, которые в основном занимаются продажами персональных продуктов, другие ориентируются на поставки офисного оборудования. Те, которые работают с более «тяжелой» офисной техникой, нередко не только продают ее конечным заказчикам, но и развивают собственную дилерскую сеть.

CRN/RE: В апреле прошлого года Ricoh Rus объявила о выходе на рынок Казахстана. Как работается на этом рынке?

С. Н.: Учитывая специфику региона, мы решили продвигать продукты, используя двухуровневую схему дистрибуции. В прошлом году Ricoh Rus подписала контракты с четырьмя крупными дистрибьюторами и активизировала программу привлечения реселлеров. Продажи оборудования Ricoh в Казахстане выросли более чем в десять раз, в первую очередь за счет большой популярности линейки недорогих перезаправляемых принтеров и МФУ Ricoh SP 100.

Казахстан остается стратегическим рынком для Ricoh Rus. При этом в ближайшие три года мы рассчитываем увеличить продажи не только популярных в регионе устройств начального уровня, но и офисной техники формата А3, а также систем серии Pro для промышленной печати. Несколько успешных сделок в этом сегменте в 2013 г. позволяют рассчитывать на активный рост.

CRN/RE: В феврале была девальвирована национальная валюта Казахстана. Курс рубля постоянно падает с прошлого года, а последние события и вовсе удручают... Какие факторы позволяют рассчитывать на рост бизнеса на фоне падения платежеспособного спроса?

С. Н.: Действительно, мы ожидаем, что неустойчивый курс национальных валют Казахстана и России окажет некоторое негативное влияние на уровень спроса. Но с другой стороны, рынок никуда не денется, спрос на оборудование печати сохранится, хотя, возможно, он будет несколько ниже. Эти колебания курса валют не могут оказать на Ricoh более негативное влияние, чем на любого другого вендора, все находятся в равных условиях. Можно отметить, что и в прошлом году ситуацию на российском рынке устройств печати нельзя было назвать «замечательной». Однако мы чувствовали себя значительно лучше рынка в целом, результаты компании оказались «выше среднего», мы увеличили свою долю. Наш опыт показывает, что Ricoh Rus готова уверенно встречать такие вызовы и успешно работать не только на растущем рынке.


Версия для печати (без изображений)