Компания увеличивает бюджет поддержки партнеров в канале на 20 млн. долл. и предлагает многоуровневую программу сотрудничества

Пополнив бюджет для работы с каналом более чем на 20 млн. долл., компания ЕМС летом приступила к реализации своей первой многоуровневой программы для канала.

По словам Терри Ричардсона, вице-президента по работе с реселлерами, новая программа, получившая название EMC Velocity Partner Program, предполагает значительное наращивание совместных фондов и других форм стимулирования.

Для освоения новых рынков ЕМС нужны партнеры, так как в одиночку справиться с этой задачей невозможно.

«Важнейшей целью нашей новой стратегии является создание таких условий, когда партнеры и канал способствуют снижению стоимости реализации нашей продукции», — говорит Ричардсон.

Некоторые реселлерские фирмы сообщили, что ЕМС уже посвятила их в свои планы.

Раньше ЕМС нередко вызывала недовольство реселлеров, заключая сделки напрямую.

Но, как считает Кевин Хоффман, вице-президент по продажам реселлерской фирмы Hoffman Technologies, которая недавно подписала с ЕМС договор о сотрудничестве, после значительного сокращения персонала в службе прямых продаж у вендоров появилась заинтересованность в партнерах. «Они активно раскручивают свою программу для канала. У них хорошая продукция, и, надеюсь, эта программа сработает», — говорит он.

В рамках новой программы партнеры ЕМС делятся на три уровня. Для получения статуса Velocity Reseller необходимо продавать продукции ЕМС не менее чем на 250 тыс. долл. и иметь хотя бы одного сертифицированного ЕМС торгового представителя и одного инженера по предпродажной подготовке в каждом регионе. Такие партнеры смогут рассчитывать на коопфонды в размере 1% и различные скидки в зависимости от объема продаж, отметил Ричардсон.

VAR’ы со статусом Velocity Partner должны продавать продукции ежегодно, по крайней мере на 5 млн. долл. Как минимум четверть представителей по продажам и инженеров предпродажной подготовки реселлера должны иметь сертификат ЕМС. В этом случае им полагаются коопфонды в размере 2%, компенсационные скидки в размере 1% за выполнение планов по продажам и 3% за их перевыполнение.

Для получения статуса Premier Velocity Partner партнер должен ежегодно продавать продукцию ЕМС на 15 млн. долл. По крайней мере, половина менеджеров по продажам и инженеров по предпродажной подготовке должна быть сертифицирована ЕМС. Таким партнерам предлагаются коопфонды в размере 3%, скидки 3% за выполнение плана продаж и 5% — за его перевыполнение.

Партнеры всех уровней могут рассчитывать на комиссионные по агентским соглашениям, а также на 5% при регистрации сделки, вместо традиционных 1—2%.

Хотя регистрация сделки и не исключает возможности ее перехвата другим партнером (например, Dell Computer), но защищает от посягательства со стороны службы прямых продаж ЕМС. «Если сделка зарегистрирована и представитель ЕМС ее перехватывает, мы платим партнеру 12% комиссионных и наказываем нашего представителя», — поясняет Ричардсон.


Версия для печати (без изображений)