В ходе проведенного редакцией CRN «круглого стола» для руководителей производственных компаний, отвечающих за работу с каналом, его участники отметили, что сегодня дистрибьюторы хранят гораздо меньшие запасы продукции, чем в прежние годы, но их роль на рынке стала гораздо более важной.

«От дистрибьюторов всем нам нужно больше услуг с добавленной стоимостью, — сказал вице-президент компании Symbol Technologies по каналам сбыта Стенли Яворски. — Мы сильно зависим от них в отношении возможностей конфигурирования систем, в обучении, маркетинге и налаживании контактов на высоком уровне на местах».

Другие участники «круглого стола» согласны с ним. Поставщики не хотят видеть в дистрибьюторах просто склады продукции, они хотят, чтобы дистрибьюторы служили им банками, маркетинговыми агентствами и учебными центрами. Как говорят руководители фирм-поставщиков, передача этих функций дистрибьюторам — жизненно важная часть их стратегии.

По их мнению, одна из самых главных ролей дистрибьюторов сегодня — управление кредитами. В сложных экономических условиях вендоры именно дистрибьюторам поручают выбор, кому из реселлеров нужно, а кому не нужно предоставлять кредиты, чтобы способствовать развитию бизнеса поставщика. Причем вендоры не считают решение этой задачи чем-то само собой разумеющимся.

«Вопросы кредитования стоят в дистрибуции очень остро. Дистрибьюторы выполняют для Symantec огромную работу по обслуживанию многочисленных реселлеров, у многих из которых поток платежей невелик. Мы не хотим иметь дела с десятками тысяч мелких транзакций и загружать своих людей бумажной работой», — говорит вице-президент Symantec по работе с каналом на территории Северной Америки Эллисон Силинджер.

Кевин Гилрой, вице-президент НР, считает, что только дистрибьюторы способны решать вопрос о выделении кредитных линий тысячам партнеров и управлять кредитами. «Они проворны, гибки и имеют тесные связи с партнерами», — утверждает он.

Хотя компания НР усиливает акцент на прямые продажи, она использует финансовые возможности дистрибьюторов для привлечения партнеров, не располагающих большими средствами, но работающих на тех рынках, на которые хочет выйти НР.

Cisco Systems взаимодействует с дистрибьюторами также в деле анализа своей реселлерской базы с целью выявить пробелы в охвате отдельных территорий, сегментов рынка и технологий, сообщил ее вице-президент по работе с каналом на территории США Чак Роббинз. «Это одно из направлений нашей работы, где мы стремимся налаживать более тесное сотрудничество для выхода на рынок, — сказал он. — Мы прилагаем много сил, чтобы найти области, где мы могли бы сотрудничать теснее. По мере продвижения на рынок СМБ дистрибьюторы, сотрудничающие с нами, проводят аналогичную политику, выясняя, кто из партнеров действительно может быть полезен в освоении рынка».

IBM недавно провела исследование различных путей выхода на рынок и пришла к выводу о перспективности стратегии двухуровневой дистрибуции, сказал вице-президент отделения IBM Personal Computing Фрэнк Витальяно, ответственный за работу с каналом. Такие исследования помогают высшему руководству поставщика оценивать работу дистрибьюторов. «Пока мы не провели это исследование, мы не могли реально определить цену выхода на рынок. Теперь мы ее знаем. Безусловно, нам бы хотелось получать более высокую прибыль на всех рынках, но без подобного анализа нельзя надежно оценить стоимость выхода на тот или иной рынок», — говорит Витальяно.

По его мнению, поставщики недооценивают широкопрофильных дистрибьюторов.

«Все мы имели свои подразделения прямых продаж. На их опыте мы поняли, сколь трудна работа дистрибьютора. Дополнительный выигрыш, который я бы хотел получить, это выход на некоторые конкретные рынки, например на рынок СМБ. Это очень важно для нас, и я хочу, чтобы дистрибьюторы обучали реселлеров работе с нашими продуктами», — сказал Витальяно.

По мнению участников «круглого стола», роль дистрибьюторов в работе с клиентами и их возможности в деле создания спроса особенно важны на корпоративном рынке.

«Многие годы мы воспринимали работу дистрибьюторов как нечто само собой разумеющееся. Теперь пришло время реально оценить их значение для нас, — сказал Дан Вертреес, вице-президент НР по работе с партнерами на корпоративном рынке Америки. — Мы уже говорили о кредитах, но нужно упомянуть также о роли дистрибьюторов в оказании услуг по конфигурированию и маркетингу. Дистрибьюторы — это наше продолжение, и их вклад в десять раз больше того, что мы могли бы сделать сами».

Вице-президент Sun Microsystems по работе с партнерами Гэри Граймз не считает, что поставки через дистрибьюторов обходятся дешевле, но признает, что без дистрибьюторов Sun не смогла бы продавать через канал 90% своей продукции. «Мы уверены, что не смогли бы добиться таких успехов, если бы нам пришлось самим осваивать дистрибуцию. Дистрибуция — не основное наше дело, — говорит Граймз. — Мы предпочитаем довериться людям, которые знают, как это делать хорошо, и на этом строим свой бизнес».

Oracle в свое время тоже решала вопрос, нужны ей дистрибьюторы или нет. «У нас 3400—3500 партнеров в Северной Америке, — говорит Джон Ли, старший директор Oracle по продажам и работе с каналом в Северной Америке. — У нас нет таких ресурсов, чтобы управлять работой каждого из них, это дело мы поручаем дистрибьюторам».


Версия для печати (без изображений)