Руководители производственных компаний, ответственные за работу с каналом, прислушиваются к призывам партнеров радикально перестроить программы сертификации.

Представители этих компаний, которые участвовали в заседании «круглого стола», организованного редакцией CRN, обсуждали возможные изменения в работе с каналом, в том числе признание уровня квалификации реселлеров на основе создаваемых ими решений, признание уже имеющихся у реселлеров других сертификатов, а также развитие онлайнового и других видов обучения, которое должно проходить в темпе, удобном для партнеров.

Самая жаркая тема обсуждения — сертификация на основе имеющихся у партнеров решений. Некоторые участники дискуссии заявили, что они рассматривают возможность изменения своих программ, для того чтобы облегчить сертификацию реселлерам, уже имеющим аналогичные сертификаты.

«Если у нас есть партнеры, которые уже много лет работают с брандмауэрами Check Point и прекрасно разбираются в этой технологии, мы не будем обязывать их проходить обучение по брандмауэрам Symantec. Им будет предоставлена возможность пройти тестирование и продемонстрировать свои знания, накопленные за годы практической работы. А для ускорения обучения мы предложим онлайновые обучающие программы», — сказала Эллисон Силинджер, вице-президент Symantec по работе с каналом на территории Северной Америки.

Как сообщил Фрэнк Витальяно, вице-президент отделения IBM Personal Computing, ответственный за дистрибуцию в канале, IBM теперь также предлагает партнерам пройти экзамен и показать свои знания и умения в определенных областях, например в сфере безопасности беспроводных систем.

«В прошлом году мы объявили, что почти все виды
обучения партнеров, предлагаемые нашей компанией,
будут бесплатными».
Эллисон Силинджер, Symantec

«В процессе обучения мы делаем акцент на особенности наших продуктов и на то, как можно их использовать. Вероятно, большинство партнеров не пройдут такой проверки. Но мне и не нужно этого. Мне важно, чтобы они получили необходимые знания», — говорит Витальяно.

Как рассказал Гэри Граймз, вице-президент Sun Microsystems по работе с партнерами и ответственный за продажи, компания Sun в области обучения реселлеров фокусируется на двух аспектах: выявлении квалификации партнера, приобретенной в ходе работы с другими поставщиками, и доверии к их знаниям и опыту в работе на вертикальных рынках.

Как именно учитывает Sun специализацию своих партнеров, Граймз показал на примере одной из реселлерских компаний, имеющей опыт работы с финансовыми организациями. «Эта компания имела большой опыт, хорошие финансовые показатели и отличную репутацию. Зачем же мне было требовать, чтобы она осваивала ОС Solaris, если ее успех был обусловлен опытом работы в сфере финансовых структур? — сказал он. — Мне важно было выяснить, как обеспечить такой же уровень удовлетворенности конечного пользователя. В этом главная трудность».

Представители некоторых поставщиков отметили, что упрощение процесса сертификации станет их главным приоритетом в этом году. Как сообщила Силинджер, компания Symantec начала сокращать традиционные курсы обучения по новым версиям продуктов и все шире предлагает онлайновые и электронные формы. Компания в целом пересматривает подход к методам обучения партнеров и собственных сотрудников.

«В прошлом году мы объявили, что почти все виды обучения партнеров, предлагаемые нашей компанией, будут бесплатными. Мне не раз приходилось слышать, что поставщик должен подходить к обучению партнеров так же, как к обучению работников своей службы сбыта. Наши сотрудники за это не платят, поэтому мы решили в большинстве случаев не брать плату за обучение и с наших партнеров», — сказала Силинджер.

«Огромные» вложения в электронное обучение и создание виртуальных лабораторий сделала и компания Cisco Systems, сказал ее вице-президент по работе с каналом на территории США Чак Роббинз. Cisco Systems пересмотрела процедуру сертификации партнеров, сделав акцент на специализации, а не на продуктах. «Мы вводим специализацию по решениям, учитывая способности наших партнеров интегрировать различные технологии», — говорит он.

Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор Hewlett-Packard по коммерческим каналам сбыта в обеих Америках, затронул проблему, которая привлекает все большее внимание в нынешних трудных экономических условиях. «Вопрос в том, — сказал он, — сколько должен доплачивать конечный пользователь за уровень сертификации реселлера».

Кевин Вюсте, генеральный директор Microsoft по продажам и маркетингу в канале сбыта, отстаивал использование программ сертификации как средства классификации партнеров по уровням: «Мы, поставщики, должны распределять своих партнеров по четким уровням: от высшего уровня через средний до самого низшего — самых мелких партнеров, только что получивших регистрацию, и агентов, чтобы иметь возможность дать каждому из них работать на подходящем для него рынке».

Руководители фирм-поставщиков, отвечающие за работу с каналом, были согласны в одном — ценность сертификации различна для разных реселлеров.

«На мой взгляд, все зависит от целеустремленности, — сказал Стенли Яворский, вице-президент компании Symbol Technologies, отвечающий за каналы сбыта. — Если вы стремитесь повышать ценность своих предложений, то производитель может делать только то же самое. Это должно стать частью философии компании, чтобы она могла совершенствовать свой бизнес».


Версия для печати (без изображений)