Компания «Алион» провела дилерскую конференцию и поделилась своим опытом успешного освоения новых прибыльных сегментов рынка

Осень традиционно характеризуется ростом деловой активности во всех сферах бизнеса. Остались в прошлом (к сожалению!) прекрасные летние деньки, реализованы планы отдыха, пришла пора начинать новый трудовой сезон.

Однако расставание с относительно беззаботным и теплым летом не очень радует, каждый стремится его продлить. Возможно, именно поэтому на сентябрь—октябрь приходится пик деловых (и не очень) мероприятий, проводимых крупнейшими игроками российского ИТ-рынка для своих партнеров. Как правило, последних приглашают в не ближнее зарубежье, где все еще тепло. Партнерские встречи имеют устоявшийся формат — обязательные пленарные и секционные заседания, обильно разбавленные различными «развлекаловками» — экскурсиями, фольклорными шоу и гастрономическими утехами. Сложившийся годами формат мероприятий весьма популярен благодаря, как правило, разумному сочетанию работы и отдыха. Правда, общее впечатление от таких поездок можно выразить замечательной фразой одного из моих друзей: «Отдыхаем мы хорошо, только устаем очень». Придумать принципиально новый, но столь же эффективный формат для сочетания «приятного с полезным», наверное, можно, но сложно. Успешных примеров тому мало. Один из них — конференция, проведенная дистрибьюторской компанией «Алион».

Время действия — конец сентября, место действия — Пальма-де-Мальорка, само действие называется — Вторая дилерская конференция «Остров Сокровищ» компании «Алион». Получив приглашение на эту конференцию, я по привычке подумал, что даже если там будет не очень интересно, то место проведения стоит потраченного времени — Балеарские острова — это здорово! Сразу скажу, что я ошибся: конференция оказалась и интересной, и полезной для всех участников, а формат проведения стал полной неожиданностью. Но сначала о деле.

В конференции участвовали представители более полусотни компаний, из трех с лишним десятков городов России и ближнего зарубежья. Все эти компании непосредственно связаны с розничными продажами ИТ-товаров. Это неудивительно — «Алион», один из немногих игроков рынка, жестко позиционирует себя как дистрибьютора для розницы. Как считает Петр Михеев, генеральный директор и основатель компании, эта стратегическая позиция, выбранная несколько лет назад, принесла «Алиону» реальный успех. С этим трудно не согласиться. Оборот компании в 2002 г. составил 45 млн., долл, а в 2003 г. объем бизнеса, по прогнозам руководства, должен достичь 68 млн. долл., что свидетельствует о стабильном ежегодном росте на 50%.

Каковы составляющие этого успеха? Как отмечает Михеев, это, в первую очередь, команда единомышленников. Несколько лет назад она была усилена: пригласили ряд опытных сотрудников, составляющих сейчас более половины топ-менеджеров компании. На конференции каждый из топ-менеджеров выступил со своего рода самопрезентацией, показавшей не только их профессиональные качества и сферы ответственности, но и реальный командный дух, царящий в коллективе.

Конечно, команда — это основа компании, но работа с розничной сетью требует определенной специфики организационной структуры. Например, как и в других дистрибьюторских компаниях, серьезное внимание уделяется работе склада.

Некоторое время назад было принято решение отказаться от собственного склада (а он был и не мал и вполне современен) и перейти на работу с внешним складом европейского уровня. Как отмечают партнеры «Алиона», скорость обслуживания возросла в разы, что позволяет обеспечить несколько сотен отгрузок в день. Это важный показатель для бизнеса с предприятиями розничной торговли.

Большая часть продуктов, поставляемых для магазинов, не требует специального сервиса — в случае обнаружения дефектов товар просто заменяется. Однако для ремонта технически сложных устройств, например цифровых фотоаппаратов, существует развитая система технических центров. Правда, как отмечают партнеры из регионов, на местах далеко не всегда можно решить возникшие проблемы, а региональная сеть поддержки пока развита недостаточно, однако это понимают и в «Алионе». На конференции были обнародованы конкретные меры, которые фирма вместе с вендорами планирует предпринять в этом направлении.

Особенности розничного бизнеса диктуют и свои правила маркетинговой поддержки партнеров. В «Алионе» всерьез занимаются такими вопросами, как помощь партнерам в оформлении витрин, консультации по эффективному размещению товаров в торговых залах, что редко входит в перечень услуг дистрибьюторов. Ну и, конечно, различные программы вендоров, ориентированные на работу с ритейлом. О вендорах «Алиона» и о принципах их отбора разговор отдельный.

В работе конференции участвовали представители 11 вендоров. Компании Creative, Imation, Logitech, Memorex, Minolta, Olympus в представлении не нуждаются. Samsung выступала как поставщик широчайшего диапазона расходных материалов, корейские компании iRiver и MPIO (торговая марка DigitalWay), специализирующиеся на разработке и производстве оборудования для цифровых развлечений (в первую очередь, MP3-плееров), компания Lite-On, один из крупнейших в мире производителей оптических приводов, большая часть которых производится по OEM-соглашениям для ряда мировых брэндов, и компания SKC — производитель оптических носителей.

Рассказывая о принципах отбора вендоров, Петр Михеев отмечает, что «Алион» не стремится к значительному увеличению их числа, ведь важно не количество, а точное попадание в нишу, выбранную дистрибьютором. Известно, что компания начинала свою деятельность как дистрибьютор носителей информации и «расходников». Сейчас среди ее партнеров несколько вендоров, поставляющих носители информации, но каждый из них ориентирован на свою рыночную нишу и практически не конкурирует между собой. Рынок расходных материалов для принтеров потерял привлекательность для «Алиона» после появления на нем ряда широкопрофильных дистрибьюторов, которые, по мнению Михеева, «убили» маржу, тщательно поддерживаемую специализированными компаниями. Более интересную альтернативу расходникам в «Алионе» увидели в цифровой фототехнике, и компания одной из первых «застолбила» свое место в этом сегменте. Решение оказалось и правильным, и своевременным — сегодня компания «Алион», оставаясь одним из крупнейших дистрибьюторов оптических носителей, стала крупнейшим в России дистрибьютором цифровых фотоаппаратов. Успех в этом новом для рынка сегменте подтвердил правильность ориентации компании на работу в нишах, смежных с ИТ-рынком, и сейчас компания имеет хорошие шансы на повторение этого успеха в сегменте MP3 плееров.

«Алион» считает ключевой для своей деятельности тенденцию на конвергенцию ИТ-рынка и рынка бытовой техники и планирует заняться продвижением ряда новых продуктов «двойного» назначения, быстро завоевывающих популярность. Какие это продукты и насколько успешны будут дальнейшие шаги «Алиона» мы узнаем еще до следующей конференции.

А теперь вернемся к формату конференции. Уже на встрече в аэропорту каждому из участников выдали рюкзаки, наполненные странными предметами, — тут были куски веревки и картона, компас и другие непонятные штуки. Была даже бутылка... воды (вот уж непривычный напиток для подобных тусовок), которую организаторы строго-настрого запретили несанкционированно употреблять, что, впрочем, не огорчило начинающих искателей приключений, у которых, как обычно, «с собой было».

Куски картона, которые впоследствии оказались составляющими паззла, помогли организаторам разделить всех участников на пиратские команды, в состав которых вошли и капитан, и боцман, и штурман-лоцман. К сожалению, формат и тематика CRN/RE не дают возможности даже в малой степени описать интереснейшую, полную неожиданностей жизнь новоявленных искателей сокровищ, которые в конце концов были найдены и оказались действительно таковыми — сундучком, полным золотых монет-медальонов, специально заказанных для этого мероприятия. Организаторам удалось гармонично вписать в развлекательную часть и бизнес-составляющую — команды ныряли в морские глубины в поисках подсказок с фотоаппаратами Minolta, рыскали в прибрежных скалах с камерами Olympus, бились в виртульных сражениях с оборудованием Thrustmaster и Logitech, попутно выясняя для себя много нового о реальных возможностях продукции этих фирм. Несмотря на вроде бы конкурентные условия, в которые были поставлены команды-участники, общая атмосфера веселого праздника настраивала всех на благожелательное отношение друг к другу, и все искренне радовались успеху победителей.

Столь подробное описание культурно-познавательной части конференции связано с тем, что, возможно, кто-то из наших читателей, продумывая сценарий своего мероприятия, обратится к опыту «Алиона». Поиски «сокровищ» дали возможность участникам конференции не только хорошо отдохнуть, но и помогли познакомиться, лучше узнать друг друга, наладить деловые и человеческие контакты, которые составляют важную часть ИТ-бизнеса. Так что организаторы могут считать главную задачу конференции выполненной.


Версия для печати (без изображений)