По мнению руководителей отрасли, волна консолидации распространилась и на канал, порождая новую — более крепкую — породу реселлеров.

Кроме того, «свято место», освободившееся после купленной компании, тотчас занимают другие — новоиспеченные фирмы и консультанты.

Боб Розуэлл, основатель и совладелец System Source, реселлера и системного интегратора со стажем работы 22 года, сообщает, что в результате приобретения в июле компании Connected Resources, когда-то их конкурента, System Source стала намного сильнее и разностороннее. Компания Connected Resources, основанная бывшими руководителями System Source, имела дочернюю компанию Productivity Partners, занимавшуюся обучением, и компанию в сфере услуг NetServ, и обе они теперь вошли в System Source.

Эта сделка обеспечит System Source дополнительный доход от продуктов и услуг порядка 15 млн. долл. в год и позволит перейти с уровня безубыточности к прибыльности, сообщил Розуэлл.

Консолидация отчасти стимулируется и заказчиками, стремящимися покупать все необходимые ИТ-продукты и услуги у одного партнера. «Клиенты хотят покупать все товары в одном месте, — говорит Розуэлл, предпочитая, чтобы один поставщик нес ответственность за все — от поставки продукции до инсталляции ПО, маркировки товара и поддержки после продажи».

Стивен Монтерос, генеральный директор компании GST/E-Systems, которая была образована в начале этого года в результате слияния GST/Micro City и E-Systems Design, считает, что объединения способствуют укреплению канала. «Они позволяют собрать специалистов самого высокого класса и самые передовые технологии, благодаря чему мы становимся сильнее в финансовом отношении», — говорит он. — У каждой компании есть свои сильные стороны. Это тот случай, когда один плюс один будет не два, а четыре».

Как утверждает Монтерос, образовавшаяся в результате слияния компания имеет сейчас большее влияние в канале, чем любая из исходных фирм. «До этого мы только собирались стать «золотым» партнером Hewlett-Packard, тогда как другая компания уже имела этот статус, — сказал он. — Объединение подтолкнуло нас к тому, чтобы стать «золотым» партнером. Теперь мы ощущаем больше внимания и поддержки как со стороны IBM, так и HP. В результате мы можем рассчитывать на большие отчисления из фондов развития рынка и участвовать в различных программах поставщика».

Как ни странно, несмотря на консолидацию, ряды реселлеров растут. Дэн Шваб, вице-президент по маркетингу дистрибьюторской компании D&H Distributing — в прошлом году количество ее активных VAR’ов выросло на 2800 и составило 24 100, — говорит, что на рынке сейчас больше VAR’ов, чем когда-либо прежде.

«Если происходят увольнения, например, в телекоммуникационных компаниях, то эти люди становятся консультантами или занимают какие-либо иные позиции, позволяющие им влиять на принятие решений», — сказал Шваб.

Джефф Вольп, вице-президент по сбыту компании ViewSonic, ряды партнеров которой за последний год выросли на тысячу, отметил, что экономическая ситуация заставляет VAR’ов повышать общий уровень своего бизнеса и качество услуг.

«Отчетливо видно, как наши VAR’ы стали разумнее подходить к ведению дел, — сказал он. — Они набирают силу на вертикальных рынках. Вообще, за последние годы канал стал более зрелым в плане культуры ведения бизнеса. Отчасти этому способствовали экономические трудности».

«Когда экономика начнет выздоравливать, а расходы на ИТ расти, вот тогда VAR’ы по-настоящему смогут оценить, насколько они окрепли», — сказал Вольп.


Версия для печати (без изображений)