Ведущие поставщики систем IP-телефонии настойчиво предлагают свою продукцию как партнерам по каналу, так и непосредственно клиентам в надежде отвоевать долю рынка у Cisco Systems. Таково мнение многих реселлеров.

Традиционные производители телефонных систем, включая Avaya, Nortel Networks и Siemens, уверенно идут по пути развития конвергентных технологий и отбирают клиентов у Cisco на этом растущем рынке.

«Сегодня эта борьба напоминает гонки, — говорит Билл Корбин, президент компании Network Catalyst, занимающейся сетевой интеграцией. — Клиенты видят, что на рынок выходят новые платформы, и начинают воспринимать продукцию Avaya и Nortel как реальную альтернативу системам Cisco».

Корбин рассказал, что в последние месяцы Nortel и Avaya (в настоящее время она не является партнером Network Catalyst) укрепляют контакты с его фирмой, предлагая свои системы передачи речи по IP-протоколу.

«Cisco делает все возможное, чтобы партнеры могли успешно продавать ее продукцию, однако Nortel и Siemens столь же успешно продвигают свою продукцию, предлагая низкие цены», — отметил Кевин Ди Паоло, старший вице-президент реселлерской компании Frontrunner Network Systems.

Джефф Хиберт, директор фирмы ROI Networks, считает, что некоторые заказчики предпочитают системам IP-телефонии Cisco гибридные решения Avaya, которая предусмотрительно включает в них традиционные средства телефонии.

«Устанавливая гибридное решение, вы можете задействовать средства IP-телефонии лишь в тех случаях, когда это действительно необходимо», — говорит Хиберт. При этом он ссылается на компанию Merrill Lynch, которая именно по этой причине недавно решила заменить инфраструктуру VoIP Cisco на гибридную систему, предлагаемую компанией Avaya.

Однако Ханк Ламберт, директор по маркетингу продукции Cisco, утверждает, что Cisco увеличивает возможности взаимодействия своих продуктов с унаследованными телефонными системами, благодаря чему обеспечивается возможность постепенного перехода на новые технологии, и, кроме того, предлагает IP-аппараты по низким ценам.

Летом этого года Cisco предложила новую лизинговую программу, которая распространяется на системы VoIP и в рамках которой часть услуг предоставляет сама Cisco, а часть — некоторые из ее партнеров. Партнеры также рассчитывают на недавно объявленное Cisco недорогое решение в области IP-телефонии, которое даст им возможность более успешно вести борьбу с продвижением Avaya и Nortel на рынок малых и средних предприятий. Ханк Ламберт отказался комментировать планы Cisco по выпуску новых продуктов.

Хотя во многих сегментах рынка IP-телефонии Cisco обходит своих соперников, недавно проведенные исследования свидетельствуют о том, что конкурирующие фирмы усиливают свои позиции, а иногда им даже удается обойти лидера рынка сетевого оборудования.

Например, по данным отчета исследовательской фирмы InfoTech, в I квартале 2003 г. Avaya была лидером по поставкам офисных АТС на базе IP-технологии на территории США. Доля Avaya составила 22,4% всех линий, установленных за квартал. Причем прирост составил 184% по сравнению с аналогичным кварталом прошлого года.

Компания Cisco заняла второе место с 17,7%, рост продаж составил 29%, Nortel идет следом — 16,8% установленных линий и прирост 80%.

Как сообщает исследовательская фирма Synergy Research Group, в мире в целом в первом полугодии 2003 г. Avaya опережала Cisco по поставкам портов IP-телефонии, хотя по общему объему продаж систем IP-телефонии, по поставкам портов шлюзов VoIP и IP-аппаратов первое место принадлежало Cisco.

И хотя Cisco немного сдает свои позиции, в целом она занимает ведущее положение на рынке телефонных систем, потому что каждая телефонная система, поставляемая Cisco, вытесняет продукцию кого-то из соперников, в то время как значительная доля продаж систем VoIP конкурентов происходит за счет снижения ими поставок традиционных телефонных систем, пояснил Фрэнк Стинсон, директор InfoTech по исследованиям.


Версия для печати (без изображений)