В конце октября компания Hewlett-Packard собрала своих партнеров на турецком побережье Средиземного моря на конференцию, приуроченную к 10-летию продаж серверов ProLiant на российском рынке и потому прошедшую под амбициозным девизом «HP ProLiant — 10 лет технологического лидерства».

Началась конференция несколько необычно — ее организаторы, сотрудники отдела серверов стандартной архитектуры (Industry Standard Servers, ISS) подразделения Enterprise Systems Group (ESG) российского офиса НР, рассказали об организационной структуре компании и условиях работы с партнерами. И, как выяснилось, это было не лишним — наличие в представительстве НР нескольких подразделений, отвечающих за продвижение разных продуктов, затрудняет для многих региональных партнеров прямое общение с офисом, в результате чего они предпочитают по старинке общаться с ее дистрибьюторами, хотя НР в последние годы акцентирует внимание именно на взаимодействии с партнерами второго уровня и неоднократно объявляла соответствующие программы.

Дмитрий Захаров, менеджер НР по дистрибуции и работе с партнерами в канале продаж серверов ProLiant, рассказал, как и с кем в офисе Hewlett-Packard следует взаимодействовать партнерам при выполнении проектов, включающих наряду с продажей принтеров, настольных и мобильных ПК, другого оборудования НР, также поставку серверов ProLiant. Он отметил, что в случае достаточно сложных проектов с применением серверов ProLiant партнеры могут столкнуться с ситуацией, когда придется взаимодействовать с несколькими менеджерами разных подразделений НР. Но это не должно смущать партнеров, а если они при этом встречаются с определенными проблемами, то им следует напрямую обращаться в отдел ISS: «Чем раньше и больше мы узнаем о ваших проектах, тем более эффективной может быть наша поддержка и помощь».

С 1 сентября вступил в силу новый «формальный» контракт, который российские компании могут заключать с НР. Об этом сообщил Олег Филиппов, менеджер по работе с партнерами департамента корпоративных систем. Теперь этот контракт определяет одинаковые условия работы по всем продуктам (коммерческим и корпоративным) для всех типов партнеров.

Олег Филиппов также ознакомил участников конференции с условиями присвоения партнерам повышенных статусов Select и Premier, с видами маркетинговой финансовой поддержки и компенсаций и условиями их получения. По его словам, теперь размер компенсации зависит не от возможности заказывать продукты напрямую в HP, а от роли и уровня партнерства, и те партнеры, которые вкладывают больше ресурсов в бизнес с HP, получают более высокую компенсацию.

Однако HP не стала проводить на конференции авторизацию своих партнеров, а объявила о создании клуба HP ProLiant Club, в члены которого автоматически попали все участники встречи в Турции.

Как объяснил Виктор Городничий, руководитель отдела ISS, причина в том, что среди более чем 2000 партнеров НР, продающих серверы HP ProLiant, есть две группы. К первой группе (Enterprise Partner) относятся системные интеграторы, поставляющие своим корпоративным клиентам сложные решения масштаба предприятия на базе «тяжелых» серверов ProLiant и систем RISC-архитектуры. Во вторую группу (Business Partner) попадают те реселлеры, которые продают в больших количествах 1- и 2-процессорные серверы, считающиеся в НР «коробочным» продуктом начального уровня, клиентам из сферы СМБ.

«Мы не делаем существенного различия между этими группами, потому что среди партнеров второй группы есть компании, продающие большие объемы серверов ProLiant и обладающие достаточной технической экспертизой. Например, в Новосибирске нашими партнерами являются компания «Нонолет», занимающаяся системной интеграцией, и НЭТА, создавшая наряду с розницей корпоративный отдел и продающая серверы ProLiant, — сказал Виктор Городничий. — Мы лишь выделили среди партнеров тех, кто отвечает нашим требованиям: наличие сертифицированных специалистов, устойчивый объем продаж серверов. Именно такие компании стали первыми членами HP ProLiant Club, стартовым расширенным заседанием которого и явилась наша партнерская конференция».

По его словам, члены клуба получают простой доступ через Интернет к ресурсам российского офиса HP, и с его стороны им будет оказана прямая поддержка при работе с клиентами. Для этого отдел ISS создал Web-сервер, обращаясь к которому партнер, член HP ProLiant Club, получает доступ к коммерческой, технической и маркетинговой информации по серверам ProLiant, программам обучения, информации о наличии серверов на складах и т. д. В ближайшее время на этом Web-сервере появится информация о примерах решений, созданных на базе серверов ProLiant, что, по мнению сотрудников отдела ISS, позволит организовать между членами HP ProLiant Club обмен знаниями и опытом реализации сложных проектов.

Повышенный интерес участников конференции вызвали два сообщения, сделанные Виктором Городничим.

Во-первых, в HP в настоящее время прорабатывается вопрос о назначении в регионы России коммерческих представителей с целью «более агрессивного развития продаж серверов ProLiant и систем хранения данных в регионах». Основной задачей этих представителей НР станет координация и оказание помощи на местах партнерам и клиентам, наблюдение за реализацией наиболее крупных проектов. Первые представители НР должны появиться в Екатеринбурге, Новосибирске и Поволжье (в этом регионе город, где будет дислоцироваться представитель НР, пока не определен). Как считает Виктор Городничий, это поможет решить, в частности, вопросы распределения и закрепления за регионами демооборудования, потребность в котором ощущают многие партнеры при выполнении проектов у заказчиков, требующих тестирования своих приложений на серверах ProLiant.

Во-вторых, объявлена новая программа сервисной поддержки серверов ProLiant на 2004 г.

Многие представители партнерских компаний указывали на то, что действующая до настоящего времени модель сервисной поддержки не выдерживает никакой критики — сроки доставки в регионы запасных частей для ремонта и замены отказавших компонентов недопустимо велики, что подчас наносит ущерб их бизнесу.

«У нашей компании есть несколько достаточно крупных корпоративных заказчиков, которых мы обслуживаем в течение многих лет, — рассказывает Николай Долозов, руководитель технического отдела новосибирской компании «Интерфейс». — И они не будут ждать три и более недель, когда мы сможем отремонтировать отказавший сервер. Нас самих все это время «кормят обещаниями» доставить со склада НР в Голландии заказанные запасные части. Так мы потеряем свою клиентуру. Чтобы не разочаровывать заказчиков и не подрывать свой серверный бизнес, приходится изыскивать возможности приобрести в течение двух-трех дней необходимые запчасти у своих московских коллег, партнеров НР. Как правило, нам это удается».

Согласно новой сервисной программе, в 2004 г. будет по-прежнему действовать «партнерская» модель гарантийного обслуживания серверов ProLiant, при которой ремонт и замена отказавших компонентов осуществляются в авторизованных сервис-центрах, созданных на базе партнерских компаний. А чтобы кардинально сократить сроки поставки в регионы запасных частей и выполнение работ по сервису серверов ProLiant, сервисное подразделение представительства НР намерено создать в России большой склад, на котором будут храниться запчасти, прошедшие таможенный контроль. По запросу региональных сервисных центров нужные запчасти будут доставляться в течение 3—5 дней. При этом весь процесс заказа запчастей и его выполнения будет контролироваться производителем через центр телефонной поддержки НР.

Напомним, что еще три года назад представительство Compaq решало вопрос об открытии в России склада запчастей для серверов ProLiant, которые могли бы службами доставки пересылаться партнерам в любой регион страны за 1—3 суток.

«Мы успешно пережили процесс слияния Hewlett-Packard и Compaq, смогли увеличить объемы продаж наших серверов. Но у двух компаний существовали разные модели сервисной поддержки, — поясняет Виктор Городничий. — Compaq изначально использовала партнерскую модель сервиса, а НР придерживалась централизованной модели, когда в регионах действовало ограниченное число сервис-центров, а большая часть работ по сервису осуществлялась в московском центре. В этом году началось объединение этих двух сервисных служб, которое проходит непросто и требует решения многочисленных проблем. Надеемся, что к концу года все они будут решены, и претензий наших партнеров к сервисной поддержке мы больше не услышим».

Специалисты НР также познакомили партнеров с новыми тенденциями в разработке серверных компонентов и планами по выпуску в ближайшие полгода новых моделей серверов ProLiant и систем хранения данных (СХД) HP StorageWorks. Сергей Члек, специалист отдела ISS по продажам серверов стандартной архитектуры, представил программу расширения модельного ряда серверов НР ProLiant.

На конференции было также объявлено о начале действия новой программы, предусматривающей специальные призы для клиентов, приобретающих 1- и 2-процессорные серверы ProLiant ML350/370 и DL360/380. «Такие программы являются для нас инструментом тактического плана, они позволяют в периоды спада спроса стимулировать продажи, освобождать склады дистрибьюторов, а осенью привлечь и заинтересовать новых партнеров и клиентов», — объяснил Виктор Городничий.

Однако, по мнению Сергея Грешнева, директора департамента вычислительной техники ярославской компании «Kami-Север», подобные коммерческие программы не смогут заметно повлиять на объемы продаж серверов. Он также высказал сомнение в том, что появление региональных представителей НР сможет существенно помочь бизнесу партнеров НР, подобных его компании: «Мы работаем в центральной части России, где нет представителей вендора, и мы должны по-прежнему взаимодействовать либо с офисом НР, либо действовать через дистрибьютора. По-моему, было бы правильнее выделить в каждом отдельном регионе наиболее крупных и важных для НР партнеров и назначить в офисе HP менеджеров, которые помогали бы им вести бизнес».

По словам Сергея Грешнева, его достаточно крупная региональная компания не может получить полноценной поддержки от НР из-за сложности организационной структуры представительства.

«В таких регионах, как наша Ярославская область, трудно рассчитывать, что партнер будет постоянно поддерживать высокий уровень продаж, — поясняет он. — Например, в I квартале мы можем выполнить большой проект, который выведет нас в число «отличников» по продаже серверов ProLiant. Затем в течение одного-двух кварталов мы лишь «на троечку» сможем продавать ПК, принтеры и расходные материалы. Поэтому в целом за год НР нас оценит как «троечников», и мы вновь окажемся без необходимой поддержки».

И хотя некоторые партнеры остались не вполне удовлетворены новостями от НР и объявленными условиями взаимодействия с вендором, но все они без исключения с большим энтузиазмом приняли участие в культурной программе: боролись за победу в «олимпийских играх», путешествовали на джипах по горам, где прорывались сквозь столбы пыли на грунтовых дорогах и сквозь облака на перевале, а в конце путешествия окунулись в теплое Средиземное море.


Версия для печати (без изображений)