Если 2000 г. был для Hitachi Data Systems (HDS), дочерней компании японской корпорации Hitachi, Ltd., годом переориентации ее бизнеса — HDS ушла с рынка мейнфреймов и вышла на рынок систем хранения данных (СХД), то 2003 г. стал годом смены стратегии и позиции на рынке. Произошедшие изменения отразились и в рекламе компании, где появились новые слоганы: «Смотреть на мир глазами нашего клиента» (Looking through the eyes of our customer) и «Партнер превыше технологий» (Partner beyond technology).

Как правило, крупные компании идут на пересмотр стратегии и тогда, когда основной бизнес перестает приносить прибыль либо когда на рынке возникают новые концепции и подходы, требующие существенных изменений в бизнесе компании. Предположения о снижении доходности бизнеса HDS не оправданы, поскольку компания за последние два года неизменно объявляла о прибыльной работе, даже несмотря на спад продаж СХД (по отчетам IDC и Gartner, на 3,7—3,9%).

Подтверждение же того, что HDS меняет свою стратегию под влиянием новых тенденций и ожиданий со стороны заказчиков, прозвучало 27 октября в Париже на пресс-конференции для журналистов региона ЕМЕА из уст главного управляющего Шиньииро Ивата.

«В последнее время корпоративные клиенты стремятся найти на рынке новые решения, которые не только обеспечивали бы надежное хранение и защиту жизненно важной информации, но и быстрый доступ к данным при сокращении стоимости владения и ускорении возврата инвестиций, — сказал он. — Следуя концепции управления данными в течение всего жизненного цикла, мы разрабатываем новые программно-аппаратные комплексы СХД, обеспечивающие удовлетворение требований корпоративных заказчиков по доступности при одновременном снижении затрат. Компания также приняла решение о перераспределении своих усилий по выпуску новых продуктов, существенно увеличивая объемы поставок ПО, систем NAS, готовых перспективных решений и услуг».

Шиньииро Ивата отметил, что HDS усиливает свою стратегическую инициативу TrueNorth, которая, с одной стороны, предусматривает при разработке новых продуктов широкую кооперацию с ведущими разработчиками на базе открытых промышленных стандартов, а с другой — нацелена на развитие партнерской сети в канале, что позволяет наращивать продажи.

HDS уже имеет стратегические соглашения с ведущими поставщиками ПО и решений в области хранения данных: Brocade, Computer Associates, CNT, Emulex, McData, Microsoft, Oracle, VERITAS, Qlogic и др., что обеспечивает совместимость ее СХД с продуктами других производителей и возможность их использования в гетерогенных средах. В середине этого года HDS заключила стратегическое соглашение с Network Appliance, что позволило разработать шлюз для систем NAS Network Appliance, которые могут поставляться заказчикам в составе сложных проектов, объединяющих СХД в архитектуре SAN и системы NAS.

В октябре HDS объявила о заключении соглашений с двумя компаниями—разработчиками ПО — AppIQ и IXOS Software AG и выпуске нескольких новых решений, существенно развивающих программный комплекс Hitachi HiCommand Management Framework для централизованного управления хранением данных и интеграции СХД в единую архитектуру хранения.

В частности, сотрудничество с AppIQ позволило дополнить этот комплекс компонентами для управления приложениями, инфраструктурой серверов и СХД и новыми сервисами для обработки транзакций из СУБД Oracle, Microsoft Exchange и файловых серверов, а благодаря совместной работе с IXOS Software AG он пополнился двумя решениями для управления архивированием электронной почты на предприятиях. Первое решение — Message Archive for Compliance — позволяет сохранять неизменным архив почтовых и мгновенных сообщений в течение заданного периода времени, а второе — Message Archive for E-Mail — архивирует приходящую почту, исключая необходимость администрирования размерами почтовых ящиков.

Если говорить о программе взаимодействия с каналом TrueNorth Channel Partner Program, то особенно успешной была ее реализация в регионе ЕМЕА, где за первую половину 2003 г. доходы от продаж в канале возросли на 17% и составляют теперь более трети дохода компании в регионе.

Как известно, HDS поставляет две серии СХД Hitachi Freedom Storage: для крупных (системы серии Lightning 9900 V) и средних предприятий (модульные системы серии Thunder 9500 V).

Системы Lightning 9900 V продаются, как правило, заказчикам напрямую или через глобального партнера Sun Microsystems, а также поставляются глобальному ОЕМ-партнеру НР.

Модульные системы серии Thunder 9500 V продавались напрямую и, как предусматривалось программой TrueNorth Channel Partner Program, должны были продвигаться партнерами по каналу. За 12 месяцев, прошедших с момента объявления этой программы, объем продаж систем Thunder 9500 V только в регионе ЕМЕА увеличился в четыре раза, причем продажи в канале достигли 55% общего объема поставок. За это же время в регионе у HDS появилось более чем 60 новых партнеров, в том числе в России четыре системных интегратора со статусом Solution Partners, один дистрибьютор и 13 ассоциированных партнеров второго уровня.

«Большой рост продаж в канале свидетельствует о правильности нашей ориентации на партнеров, заявленной в программе TrueNorth Channel Partner Program, и популярности модульных систем серии Thunder, — говорит Джеф Чалкер, директор HDS по работе с каналом в регионе EMEA. — Партнеры помогают нам наращивать присутствие в регионе и открывают для нас новые ниши на рынке. Со своей стороны мы предлагаем партнерам открытую модель взаимодействия, которая включает не только поставку продуктов, но и разностороннюю поддержку для того, чтобы они могли предлагать клиентам самые современные решения в области хранения данных».

В ноябре компания объявила о новых инициативах, которые дают право оказывать сервисные услуги также партнерам по каналу.

Теперь каждый партнер HDS имеет возможность выбора формы участия в продажах СХД — оставаться ли ему реселлером, становиться ли VAR’ом, который не только продает, но и участвует в инсталляции систем, или системным интегратором, поставляющим решения и комплекс услуг по его поддержке. В число услуг, которые могут оказывать партнеры заказчикам, включены обучение специалистов заказчиков и обслуживание ряда пакетов комплекса ПО HiCommand, а также услуги по миграции данных с IBM S/390 и консолидации данных.

Как утверждает директор HDS по работе с каналом, новые предложения, расширяющие партнерскую программу TrueNorth Channel Partner Program, гарантируют всем без исключения категориям партнеров возможность обучения и сертификации своих специалистов в учебных центрах HDS, получение всей необходимой технической и маркетинговой информации, дополнительные выплаты и скидки при продаже СХД.

«В будущем году наши возможности по поддержке партнеров станут еще шире — начнет работать Интернет-портал, увеличатся ресурсы для финансовой и маркетинговой поддержки партнеров, — говорит Джеф Чалкер. — Нашим партнерам станут доступны программы обучения и интерактивные курсы подготовки, они смогут получать от HDS дополнительные выплаты за поставку продуктов на новые рынки и новым клиентам, а также за замену систем других производителей нашими СХД. Кроме того, партнеры смогут получить маркетинговую поддержку для продвижения новых продуктов и решений, в том числе созданных совместно с AppIQ и IXOS Software AG».

По словам Джефа Чалкера, новые решения станут доступны партнерам в конце 2003 — середине 2004 гг., а в их продвижении большую роль будет играть уровень экспертизы, которым обладают партнеры: «Я уверен, что в России эти решения смогут продвигать такие наши партнеры, как Jet Infosystems и CBOSS, которые уже накопили большой опыт внедрения и обслуживания СХД HDS, — говорит он. — В то же время нельзя не отметить активную работу партнеров второго уровня в канале нашего дистрибьютора Verysell Distribution, которые накопили значительный опыт в продвижении модульных систем Thunder».

По данным, предоставленным главой российского представительства HDS Сергеем Карповым, к настоящему времени компании с помощью партнеров удалось реализовать проекты СХД на основе систем Lightning и Thunder у 40 заказчиков. Кроме того, партнеры помогли обучить и сертифицировать 22 специалиста у клиентов, а также подготовили 45 собственных специалистов по продажам и предпродажной подготовке. «Это весьма весомый потенциал, опираясь на который мы рассчитываем в ближайшее время значительно увеличить присутствие на российском рынке. Уже сейчас в стадии проработки находится более 50 проектов по внедрению СХД», — заявил Сергей Карпов.

Структура продаж HDS (%)

Направления бизнеса, год 2000 2001 2002 2005*
Поставка СХД масштаба предприятия 65,90 67,60 63,60 35,50
Продажа через дистрибьюторов модульных СХД 4,80 4,80 4,80 11,50
Поставка компонентов SAN 6,30 4,60 7,30 7,50
Поставка систем NAS 8,40
Продажа ПО 7,50 7,50 10,00 19,00
Оказание сервисных услуг и поставка готовых решений 16,00 15,60 14,20 18,20

Источник: HDS
* Прогноз
.


Версия для печати (без изображений)