или сможет ли iRU потеснить RoverBook?

Российский рынок мобильных ПК в последние два года демонстрирует высокие темпы роста, превосходящие средние показатели ИТ-рынка в целом. Так, в первой половине 2003 г. портативных ПК было продано на 50% больше, чем в первой половине 2002 г. По последним оценкам ITResearch, объем поставок в текущем году может вырасти до 270 тыс. шт.

Большим стимулом к увеличению спроса на мобильные ПК стало снижение их розничных цен, прежде всего за счет удешевления наиболее дорогостоящих компонентов — ЖК-матриц, процессоров, модулей памяти, накопителей. А рост спроса повысил интерес к этому сегменту рынка как зарубежных, так и отечественных производителей. В частности, объявили о начале поставок своих мобильных систем Samsung и LG. В результате конкуренция между ведущими игроками заметно обострилась.

О рейтинге производителей и дистанции до лидера

По оценкам всех аналитиков, безусловным лидером российского рынка является компания Rover Computers, доля которой в разные периоды текущего года составляла от 25 до 27%. В начале ноября компания отметила выпуск 250-тысячного ПК RoverBook и, по словам Андрея Андреева, начальника отдела маркетинга Rover Computers, готова к тому, чтобы увеличить запланированный на этот год объем поставок с 60 до 70 тыс., т. е. за год компания намерена выпустить примерно столько же ноутбуков, сколько их было продано в III квартале всеми производителями (74 тыс.).

Почетное звание «лидера» компания завоевала в длительной борьбе с Toshiba, которой аналитики в настоящее время отводят второе место. Три года назад европейский офис Toshiba открыл в Москве свое отделение. Как сказал руководитель отдела бизнес-планирования европейского офиса Toshiba Сандор ван дер Хам, «за эти годы компания пересмотрела отношение к России и даже внесла ее в число перспективных рынков в регионе ЕМЕА». По его данным, сейчас соотношение ноутбуков, ввозимых в страну по официальному и по «серому» каналу, составляет 60:40 (три года назад почти 100% мобильных ПК с маркой Toshiba были «серыми»). Задачей Toshiba на местном рынке в ближайшие годы названо «сохранение своих позиций».
Компания ASUSTeK, по ее собственным оценкам, смогла в этом году поставить в Россию больше мобильных ПК, чем официальный канал Toshiba, что обеспечило компании в III квартале 11—13% рынка. В IV квартале компания планирует продать еще 15 тыс. ноутбуков, а в будущем году продолжит наращивать поставки и готова оттеснить Toshiba, захватив значительную долю местного рынка (см. CRN/RE № 21/2003).

Достаточно высокие позиции занимают компании НР и Fujitsu Siemens Computers, которым, по разным оценкам, принадлежит от 7 до 10% рынка.

Теперь в эту группу хочет вклиниться российская «НКА-Групп», которая заявила о намерении «войти в тройку лидеров», повысив долю ноутбуков марки iRU до 17—20%.

Почти за два года своего существования марка iRU благодаря активной маркетинговой политике сумела занять прочные позиции на рынке. Своим ближайшим конкурентом «НКА-Групп» называет компанию ASUSTeK, которую планирует в следующем году обойти, но для этого ей нужно отвоевать, по меньшей мере, еще 8—11% рынка.

Чтобы осуществить подобные амбициозные намерения, «НКА-Групп» должна решить ряд стратегических и тактических задач: предложить широкий ассортимент компьютеров по доступным ценам, увеличить объем производства, выстроить каналы сбыта и др. Насколько осуществимы эти задачи и какую дистанцию нужно пройти компании, чтобы достичь уровня Rover Computers?

А что у вас, ребята, в рюкзаках?

«Используя апробированную модель производства, мы в сотрудничестве со специалистами Intel, Microsoft и фирм-поставщиков платформ постоянно разрабатываем новые модели RoverBook, ориентируясь на запросы пользователей и обеспечивая полную доступность продуктов для канала», — заявляет Андрей Андреев.

В начале этого года Rover Computers объявила о новой концепции формирования модельного ряда RoverBook, которая учитывает специфику используемых разными пользователями приложений и основные параметры ноутбука — производительность, время автономной работы, размеры и стоимость. В соответствии с этой концепцией сформирован модельный ряд из пяти групп (беспроводные мобильные ПК, бюджетные, ПК бизнес-класса, «замена настольного ПК» и игровые), всего выпускается 21 базовая модель RoverBook в 67 модификациях, что сопоставимо с ассортиментом международных brand name производителей и покрывает большинство запросов покупателей.

Под маркой iRU в настоящее время выпускается 15 базовых моделей в четырех сериях (Intro — экономичные, Brava — замена настольного ПК, Stilo — корпоративная платформа и Novia — мобильный офис). Меньшее, чем у Rover Computers, число базовых моделей iRU не является, по мнению руководителей «НКА-Групп», преградой для того, чтобы обеспечить покупателям широкий выбор продуктов, поскольку, согласно принятой в компании концепции модернизации, каждая модель может быть представлена в различных модификациях, которых сейчас насчитывается около 30.

Три года назад на нашем рынке был зафиксирован всплеск спроса на мобильные ПК, и, как считает Андрей Андреев, причиной тому стал выпуск его компанией первой модели «народного ноутбука» RoverBook, продававшегося по цене менее 1 тыс. долл. Сейчас в номенклатуре компании насчитывается не менее восьми моделей мобильных ПК стоимостью 695—995 долл.

В модельном ряду мобильных ПК iRU есть только одна модель (Intro 1214/1215 в двух модификациях) стоимостью менее 1 тыс. долл. «Такова ценовая политика компании, — объясняет Геннадий Сочилин, заместитель директора по развитию бизнеса «НКА-Групп», — мы не хотим участвовать в ценовых войнах и снижаем цены только после того, как это сделает лидер».

В то же время компания называет себя «лидером беспроводных технологий» на российском рынке, подчеркивая, что почти все модели ноутбуков iRU готовы к применению беспроводных технологий BlueTooth и Wi-Fi. Учитывая, что в ближайшие годы точки доступа Wi-Fi (радиус действия 300—400 м) смогут появиться в нашей стране только в общественных местах, подобное заявление представляется скорее смелым маркетинговым ходом, направленным на повышение имиджа марки iRU. Ведь большинство моделей ноутбуков серий Brava, Intro и Stilo довольно тяжелы (3 кг и более), что резко ограничивает свободу перемещения с ними их владельцев и ставит под сомнение возможность использования средств беспроводного доступа.

Производство качественной техники — основа бизнеса

За восемь лет Rover Computers сумела создать полноценное сборочное производство, охватывающее все стадии и сертифицированное в 2002 г. на соответствие международной системе качества ISO 9001:2001. По словам Андрея Андреева, борьба за высокое качество продукции стала главной задачей компании.

На первом этапе постоянные представители компании на заводах тайваньских поставщиков осуществляют регулярный контроль платформ, поставляемых для сборки ноутбуков в России. Затем опытные партии ПК проходят в Москве комплексное тестирование всех компонентов и системы в целом, включая тесты в термокамере, камере охлаждения и на вибростенде. Лишь после устранения недостатков в конструкции модель запускается в серийное производство, где проходит приемосдаточные испытания и выборочный контроль ОТК. При этом отбраковывается до 10% готовых изделий. «В результате мы смогли добиться того, что в течение первого года гарантийного срока обращения владельцев RoverBook в сервисные центры по поводу отказов, возникших по вине производства, составляют всего 0,6%», — утверждает Андрей Андреев.

Со своей стороны, руководители iRU указывают на тот факт, что в этом году ее ноутбуки на ежегодном конкурсе торговых марок «Брэнд года/EFFIE 2003» в категории «Высокотехнологичные товары и услуги» получили третью премию (мобильные ПК RoverBook Nautilus — вторая премия, ноутбуки Samsung — первая премия).

В то же время Андрей Хороненко, технический директор «НКА-Групп», признает: «Мы молодая компания и пока лишь выстраиваем свое производство. У нас небольшие объемы выпуска, и мы не надеемся на высокое качество поставляемой тайваньскими компаниями продукции и такое же тесное сотрудничество с ними, как при работе с ведущими мировыми производителями ноутбуков». Он рассказывает, что в процессе сборки и тестирования удается выявить до 6% брака в общей массе закупленных компонентов. Поэтому на производстве iRU создана автоматизированная система контроля комплектации и слежения за качеством, которая включает 3-кратную проверку каждого ПК, в том числе тестирование в термокамере. По его мнению, в процесс сборки ноутбуков добавлять еще какую-нибудь проверку просто нет смысла.

Тем не менее Андрей Хороненко признает, что процент возврата продуктов по вине производства в настоящее время составляет около 1,8%, что выше, чем у лидера.

Технический директор «НКА-Групп» подчеркивает, что понятие «качества» в его компании рассматривают как комплексное, включающее не только надежную работу ноутбука, но и качество упаковки, которое гарантирует сохранность при транспортировке, а также обеспечение комплектности изделий и полноты сопроводительной документации: «Не секрет, что к нам подчас обращаются покупатели с жалобами на отсутствие аксессуаров, указанных в комплекте поставки. На самом деле их изымают и перепродают дилеры, а в глазах покупателя вина за некомплектность лежит на производителе».

Кроме того, как признает компания, она не может в настоящее время справиться с проблемой доступности продуктов в канале. Чтобы решить ее, внедряется система планирования заказов, когда каждый из партнеров должен будет составлять прогноз продаж ноутбуков и направлять его производителю. По утверждению Геннадия Сочилина, это позволит избежать дефицита компонентов и правильно выстраивать график выпуска продуктов.

Но даже если «НКА-Групп» сумеет перестроить свое производство, обеспечив повышение качества и увеличение объемов выпуска, сможет ли она продать необходимое для захвата желанной доли рынка количество ноутбуков?

Выстраивание канала — дело тонкое

«По словам Андрея Андреева, к настоящему времени Rover Computers выстроила развитый двухуровневый канал продаж, в который входят шесть дистрибьюторов и около 1500 дилеров, из которых более 500 осуществляют закупки RoverBook ежемесячно.

Созданный канал четко структурирован: выделены розничные продавцы, прямые партнеры и компании, профессионально занимающиеся продвижением мобильных технологий. Чтобы не возникало конфликтов между участниками канала, Rover Computers устанавливает рекомендованные цены и строго следит за их соблюдением, в то же время четко разграничивая сферы действия каждого из партнеров в регионе.

«Мы не вмешиваемся в то, как партнеры продают наши ноутбуки, считая, что должна существовать «конкуренция на прилавке» — покупатель пойдет туда, где его лучше обслужат. Но если к нам поступает сигнал о нарушении кем-либо условий партнерского соглашения, то мы сразу включаем механизм «приведения партнера в чувство»: изменяем закупочные цены, ограничиваем доступ партнера к продуктам», — уверяет Андрей Андреев.

В свою очередь руководители «НКА-Групп» заявляют: этап поиска партнеров закончен, что позволило в начале ноября провести первую их авторизацию, выделив две категории — бизнес-партнеры и авторизованные дилеры. Однако о масштабах партнерской сети они не сообщают, и можно лишь догадываться, что к продвижению iRU привлекаются участники обширной дилерской сети четырех компаний, входящих в холдинг LC Group.

«Сейчас мы структурируем созданный канал сбыта, после чего начнем активный канальный маркетинг», — объявил Геннадий Сочилин. Будущая структура канала сбыта iRU близка к той, которая создана в Rover Computers — двухуровневая структура, есть дистрибьюторы, розничные продавцы и дилеры, являющиеся прямыми партнерами производителя. Но пока ни условия, по которым будут работать партнеры, ни формы канального маркетинга не объявлены. А это может обернуться не только тем, что дилеры будут и далее вскрывать упаковку ноутбуков, извлекать и перепродавать аксессуары, но и ценовыми войнами в отдельных регионах.

Останется ли покупатель доволен сервисом

Создание сервисной службы — непременное условие работы любого производителя на нашем рынке, и чем лучше организован сервис, тем охотнее покупатели приобретают его продукцию. А в организации сервиса RoverBook и iRU также имеются существенные различия.

Производитель RoverBook передал все функции по обслуживанию и ремонту ноутбуков партнерской сервисной компании «В-Сервис», которая к настоящему времени создала на территории России около 150 сервис-центров, охватив все крупные города. Rover Computers содержит централизованный склад запчастей для всех моделей мобильных ПК, выпущенных после 1997 г., и имеет службу экспресс-доставки запчастей в регионы в течение трех дней с момента их заказа. Кроме того, в 2002 г. компания создала в административных центрах федеральных округов представительства, задачей которых является оказание помощи в продажах и сервисном обслуживании ее продукции.

Срок гарантийного обслуживания компьютеров iRU составляет два года, что выше, чем некоторых компьютеров RoverBook (в зависимости от модели срок гарантии на них колеблется от года до трех). В сервисной сети, созданной на базе дилерских компаний, сейчас насчитывается 66 сервис-центров, и производитель намерен увеличить их число до 170. Кроме того, с помощью дистрибьюторов планируется создать региональные склады запчастей, что упростит их доставку.

«Нам нужны партнеры, которые могли бы быстро и качественно обслужить клиентов, — говорит Геннадий Сочилин. — Ведь мы платим сервис-центрам за объем выполненной работы с учетом ее качества. Поэтому перед нами стоит задача обучения сотрудников партнерских компаний, их сертификации, а также постоянного выявления недостатков в работе сервис-центров путем опроса клиентов».

Как уже говорилось, это не единственная задача, которую придется решать «НКА-Групп» на пути iRU в тройку лидеров. Потребуется расширять модельный ряд мобильных ПК и, возможно, пересмотреть ценовую политику, обеспечивая большую доступность продуктов для покупателей. А чтобы добиться большей их доступности в канале, придется расширять производство, причем так, чтобы не пострадало качество.

Хватит ли на все это у iRU ресурсов, покажет время.


Версия для печати (без изображений)