Дистрибьюторы готовы оказать помощь реселлерам, предлагающим заказчикам программные решения по управлению хранением данных

В последнее время рынок систем хранения был весьма изменчив: на нем происходили слияния и еще не закончена разработка программ работы с каналом.

К примеру, как сказал вице-президент дистрибьюторской компании Bell Microproducts Пол Коллинз, едва его компания включила Legato Systems в число своих поставщиков, как EMC объявила о планах ее покупки. А до этого Bell Microproducts вела дела с IBM Tivoli и затем взяла на вооружение линейку фирмы Trellisoft, когда Tivoli купила последнюю.

«Сегодня это весьма запутанный рынок, — утверждает Коллинз. — За последние шесть месяцев здесь было много слияний и перемен. Мы тоже стараемся понять, куда двигаться».

Gartner и другие исследовательские компании заявляют, что 2003 г. — это год программ управления хранением, говорит Коллинз, хотя он видит этот рынок как постоянно меняющуюся «мешанину» поставщиков и предложений. Но именно поэтому он и другие дистрибьюторы чувствуют, что вместе со своими партнерами-реселлерами должны активно действовать: уж если они сами в замешательстве, то каково конечным пользователям?

«Будь я конечным пользователем, — признался Коллинз, — мне было бы трудно понять, что мне нужно из того, что есть на рынке. В этой ситуации реселлер может стать доверенным консультантом для покупателей».

По прогнозу IDC, в ближайшие три года рынок программ управления хранением данных будет расти на 12—14% в год, тогда как рынок оборудования для хранения — лишь на 2—3%.

Компания GE Access, специализированный дистрибьютор Sun Microsystems, видит в ПО управления главное звено средств хранения, сказал ее директор по корпоративному хранению Майк Копровски.

«Для конечного пользователя это очень привлекательно, — сказал Копровски. Это то «окошко», с помощью которого вы можете управлять всей корпоративной системой хранения и контролировать ее работу. ИТ-менеджеры хотят снизить расходы на хранение. А многие не знают даже, каков объем их систем хранения и во что они им обходятся».

Бывает, что поставщики ПО не склонны привлекать дистрибьюторов, стремясь продавать напрямую реселлерам или конечным пользователям. Однако, чтобы добраться до средних и мелких клиентов, они обращаются к дистрибьюторским компаниям.

«Как мы убеждаем поставщиков действовать через дистрибьюторов? Поставщик должен поверить, что у него есть надежный партнер, — поясняет Копровски. — Мы много вкладывали в системы хранения — в технические средства, в запасы и обучение — словом, делаем все, чтобы продавать решения поставщиков. Им нужно только увидеть, что мы инвестируем в это направление бизнеса».

Реселлеры также рассматривают ситуацию на этом рынке как сложную. «Мне звонят каждый день из разных мелких компаний, которые думают, что знают, как сделать это лучше, мощнее, быстрее. А затем их покупают Veritas, CA или EMC, — говорит вице-президент реселлерской компании SANZ по развитию бизнеса Росс Бернстайн. — Мы стремимся расширять спектр предлагаемых услуг».

На рынке программ управления хранением доминируют такие поставщики платформ, как IBM, Hewlett-Packard, Sun и EMC. Есть и второй эшелон компаний, в частности Computer Associates и Veritas Software, которые обеспечивают поддержку ряда платформ. Кроме того, существуют десятки мелких компаний, стремящихся добиться внимания дистрибьюторов.


Версия для печати (без изображений)