В конце ноября «Дэнко» отметила десятилетие. К этому юбилею была приурочена третья дилерская конференция, в которой приняли участие около 120 человек, представлявших 86 партнерских фирм (включая 50 региональных) из 36 российских городов

Основная сфера деятельности «Дэнко» — дистрибуция расходных материалов, носителей информации, цифровых камер, компьютерных аксессуаров, мультимедийной периферии.

По словам менеджеров компании, на ее складах находится около 5 тыс. наименований продукции. Сегодня в «Дэнко» работают 150 сотрудников. Компания имеет два офиса в Москве и один в Санкт-Петербурге, несколько оптовых складов и восемь розничных магазинов.

Около 9% оборота приносит «Дэнко» розничная торговля (шесть магазинов в Москве и два в Санкт-Петербурге), еще 5% — работа на корпоративном рынке. Проектно-производственный отдел «Дэнко» занимается проектированием и монтажом СКС, на его базе освоена также сборка рабочих станций и серверов (это оборудование выпускается по заказу корпоративных клиентов и не поставляется в дилерскую сеть).

В следующем году компания намерена сделать основной акцент на развитие дистрибуции. Соответственно доля продаж на корпоративном рынке уменьшится до 3%, а объемы розничных продаж стабилизируются на нынешнем уровне. По прогнозам руководства компании, это направление в дальнейшем не будет развиваться. Розница рассматривается «Дэнко» как своеобразная «тестовая лаборатория» для анализа продаж пробных партий новых товаров.

По составу приглашенных вендоров третья дилерская конференция «Дэнко» заметно отличалась от предыдущих. Если прошлые мероприятия в основном были посвящены расходным материалам, то в этом году компания отказалась от этой темы.

«Мы не хотим повторяться. Ничего нового о расходных материалах наши дилеры, пожалуй, услышать уже не могут, — говорит генеральный директор «Дэнко» Денис Саутин. — Сменились и акценты в нашей работе. Мы стремились донести до партнеров информацию о новых перспективных продуктах, которые появились в нашем ассортименте».

Слово на конференции в этот раз получили представители компаний Samsung, Panasonic, Hi-Touch, Lomond, Pretec и Umax.

Обновление состава приглашенных вендоров отразило изменения в бизнесе «Дэнко», которая решила отойти от исторически сложившейся специализации на продвижении расходных материалов. В прошлом году их доля в общем объеме продаж составляла около 60%. В 2003 г. она, по прогнозам дистрибьютора, сократится до 50%. При этом в абсолютных цифрах наблюдается увеличение объема продаж «расходки» (менеджеры «Дэнко» напомнили, что традиционно спрос на нее резко возрастает накануне предвыборных кампаний). В следующем году, при увеличении абсолютных показателей, ожидается дальнейшее снижение доли расходных материалов в объеме продаж — до 40—45%.

Как сообщил Денис Саутин, по предварительным прогнозам, оборот компании в 2003 г. вырастет в полтора раза по сравнению с прошлым годом. Основной прирост будет обеспечен за счет новых продуктовых линеек. Уже сейчас существенную долю составляют продажи цифровых камер — их доля увеличилась с 12% в 2002 г. до 17—19% (речь идет о камерах Olympus, Canon, Nikon, Minolta, Panasonic, Umax). «Расходку» также потеснили новые продуктовые линейки, которые компания начала активно продвигать в 2003 г. — карты флэш-памяти (Pretec, PQI, Samsung), МР3-плееры и др. Большие надежды дистрибьютор возлагает на оптические «мыши» и клавиатуры производства компании Samsung Electro-Mechanics — с «Дэнко» подписан эксклюзивный дистрибьюторский договор по продвижению этих продуктов на российский рынок. Со следующего года должны также начаться поставки цифровых камер Samsung.

По мнению Дениса Саутина, появление в ассортименте компании новых продуктовых линеек привело к резкому увеличению числа дилеров, совершающих нерегулярные закупки — с 800 компаний в 2002 г. до 1200 в 2003 г. Число активных партнеров (совершающих закупки чаще одного раза в месяц) выросло незначительно, в настоящее время их насчитывается около 430. Вместе с тем в последнее время с «Дэнко» начали активно работать крупные московские и региональные фирмы, имеющие развитую розничную сеть. На сегодня 10 лучших дилеров приносят дистрибьютору 20% оборота.

В планах компании на следующий год — активизация работы в регионах, в первую очередь — за счет участия в региональных выставках. По мнению руководства «Дэнко», это позволяет повысить узнаваемость торговой марки дистрибьютора, наладить контакты с потенциальными дилерами, «вживую» продемонстрировать новые продукты. Как сообщил Денис Саутин, «Дэнко» уже подписала договоры на участие в трех региональных выставках, с организаторами еще нескольких ведутся переговоры.

Для региональных дилеров «Дэнко» предложила маркетинговую программу со сроком действия до 1 февраля 2004 г. — представители лучших партнеров, ее победителей, смогут посетить выставку CeBit 2004 в Ганновере.

Дилерские конференции «Дэнко» традиционно проводит в ноябре, но руководство компании пришло к выводу, что это не самое удачное время. «В конце года продажи возрастают многократно, и люди работают не покладая рук. Многие партнеры, которых хотим увидеть мы и которые хотят встретиться с нами, уже не первый год не могут приехать на наши конференции», — говорит коммерческий директор «Дэнко» Алена Гурова. Со следующего года время проведения дилерских конференций, скорее всего, будет изменено.


Версия для печати (без изображений)