Насколько такое позиционирование компании соответствует действительности?

Слова, вынесенные в заголовок, часто можно услышать, когда речь заходит о том, на каких реселлеров ориентируются некоторые дистрибьюторы, подбирая спектр поставляемого оборудования или набор дополнительных услуг. Но значит ли это, что сами системные интеграторы выбирают в качестве партнера именно эти компании? Чтобы получить ответ на этот вопрос, редакция CRN/RE провела в ноябре опрос системных интеграторов.

Наши читатели, наверное, помнят, что недавно мы проводили похожий опрос — «Дистрибьютор года» (см. CRN/RE №16, 2003). Тогда основной частью наших респондентов был так называемый «средний» класс ИТ-рынка, на работу с которым, как правило, нацелены широкопрофильные и специализированные дистрибьюторы, продвигающие продукцию иностранных вендоров класса А или ведущих российских производителей. Сейчас же мы решили сфокусировать наше внимание на мнении определенной группы компаний — системных интеграторах.

База опроса

Для участия в опросе мы пригласили 94 компании. Примерно половина из них — московские фирмы, остальные — из регионов. К сожалению, нам не удалось получить ответы от всех респондентов — ответил 71 системный интегратор, 46 из которых — московские.

Три анкеты были заполнены с нарушением правил, поэтому они не учтены при подведении итогов голосования.

Примерно пятая часть (20,59%) наших респондентов заявили, что не работают с дистрибьюторами в силу того, что имеют прямые договоры с вендорами. Не трудно догадаться, что эти заявления прозвучали от крупных столичных системных интеграторов.

В конечном итоге, при подведении итогов голосования мы опирались на ответы, которые дали 22 региональных и 32 московских системных интегратора. Результаты указаны в процентах от числа компаний, оценивших работу дистрибьюторов.

Методика опроса

Мы предложили нашим респондентам заполнить анкету, в которой требовалось указать от одного до трех дистрибьюторов, которые, по их мнению, лучше всего удовлетворяют требованиям системных интеграторов. Респонденты оценивали работу дистрибьюторов по пяти критериям: «Взаимодействие (простота переговоров, размещение заказа и т. п.)», «Финансовые условия (специальное проектное финансирование, проектные скидки, товарные и денежные кредиты)», «Сроки поставок товаров и ответственность дистрибьютора за их соблюдение», «Полнота ассортимента» и «Дополнительные услуги (например, доставка, технические консультации)». Кроме того, респонденты могли добавить еще один, важный, по их мнению, критерий. Мы просили также указать вес каждого из критериев.

Работа дистрибьюторов оценивалась по десятибалльной шкале (с шагом в один балл), где 0 — минимальная, а 10 — максимальная оценка. Вес критерия оценивался в диапазоне от 0 (минимальный) до 1 (максимальный) с шагом 0,1.

Респондентам не предлагался для выбора список дистрибьюторов. Каждый называл те компании, которые считал нужным. Мы не связывали выбор дистрибьюторов с поставкой каких-либо видов оборудования, считая, что респонденты оценят дистрибьюторов «по совокупности заслуг».

В результате опроса мы получили список компаний, набравших наибольшее число голосов. В качестве справки мы приводим данные, характеризующие работу дистрибьюторов по указанным критериям. Для их определения средний вес критерия умножали на среднюю оценку, полученную дистрибьютором по этому критерию.

Не секрет, что ряд крупных московских системных интеграторов входит в состав холдингов, включающих и дистрибьюторские компании. На этапе обработки результатов мы исключали голоса, поданные за «родственные» фирмы.

Результаты голосования

Всего в ходе голосования наши респонденты назвали 22 компании-дистрибьютора, которых они сочли лучшими партнерами при поставках в рамках проектов. При этом значительная часть из них — упоминалась всего 1—2 раза. Не обошлось и без курьезов — в списке можно найти имена некоторых крупных московских системных интеграторов. Можно предположить, что это происходит из-за того, что эти компании периодически распродают оборудование, оставшееся после выполнения проектов. Возможно также, что некоторым интеграторам проще купить некое «тяжелое» оборудование у коллеги по бизнесу, который при этом может оказать грамотную техническую консультацию.

Мы решили предложить вашему вниманию не только обобщенные результаты голосования, но и мнения московских и региональных системных интеграторов. И дело не только в том, что предпочтения этих двух категорий компаний расходятся (см. диаграммы) — «весовые категории» московских системных интеграторов и их коллег из регионов, мягко говоря, разнятся. А значит, различаются их требования к дистрибьюторам.

Возможно, для кого-то полученные результаты — закономерность. Действительно, OCS и Verysell Distribution давно ориентируются на работу с системными интеграторами и исходя из этой задачи формируют свой товарный портфель.

А появление «Дилайн» в тройке лидеров нас слегка удивило. Конечно, некоторое время назад этот дистрибьютор объявил о специальной программе «СиПорт», направленной на сотрудничество с системными интеграторами. Но она продлилась всего около года. Сейчас же можно сказать, что «Дилайн» повернулась лицом к «широким дилерским массам», предлагая для всех относительно стандартные условия работы. А такая бизнес-позиция не всегда удобна системным интеграторам.

В обобщенных итогах голосования разброс оценок существен — каждую компанию разделяет около 11%. Но если взглянуть на предпочтения московских или региональных интеграторов, то можно заметить, что голоса распределяются «группами». Так, московские интеграторы дали близкие оценки Verysell и OCS или «Дилайн» и RSI. Именно эти компании поделили между собой первое-второе и третье-четвертое места. Позиции дистрибьюторов в регионах выражены более четко, чем в Москве. Там одинаковые результаты показали лишь «Дилайн» и Verysell, но они находятся в конце «зачетной тройки».

Посмотрев на результаты голосования, можно заметить, что лидерство OCS в «абсолютном зачете» во многом обеспечено голосами региональных системных интеграторов. Вероятно, этот результат можно объяснить наличием сети региональных филиалов дистрибьютора, что в известной степени облегчает работу партнеров.

Из других результатов отметили «локальные» всплески, показанные RSI и «Марвел». Первая популярна среди московских интеграторов и практически не собрала голосов в регионах, а вторая — наоборот. Это тем более удивительно, что «Марвел» позиционирует себя как дистрибьютора для системных интеграторов. Возможно, слабые результаты, показанные этой фирмой в Москве, связаны с перебоями в работе столичного офиса. А вот объяснить такой результат RSI сложно.

Приоритеты интеграторов

В ходе голосования мы просили оценить работу дистрибьюторов по нескольким критериям. Чтобы понять, какие из них наиболее важны для интеграторов, мы попросили указать веса критериев.

Стоит отметить, что в целом приоритеты московских и региональных системных интеграторов совпадают. Самым важным был признан критерий «Сроки поставки товара и ответственность дистрибьютора за их соблюдение», а наименее важным — «Дополнительные услуги».

Региональные компании ценят «Финансовые условия» значительно выше, чем их московские коллеги (разница 1,1 балла), и меньше внимания уделяют «Взаимодействию» (разница 0,3).

Это объяснимо: немногие региональные корпоративные клиенты готовы делать предоплату на закупку оборудования. И для успешной работы интегратор должен располагать собственными оборотными средствами либо иметь возможность привлечения средств под разумные проценты.

Небольшой интерес к «Взаимодействию» в регионах можно объяснить тем, что в этом году многие дистрибьюторы уделили повышенное внимание немосковским рынкам. Видимо, поэтому региональные системные интеграторы испытывают меньше проблем при контактах с дистрибьютором, а следовательно, меньше внимания обращают на этот критерий.

Мы уже говорили о том, что респонденты могли добавить собственные критерии оценки работы дистрибьюторов. Такой возможностью воспользовались не все, но некоторые интересные критерии все же предложены были. Так, ряд московских компаний считает важным «отсутствие конкуренции между дистрибьютором и интегратором».

Действительно, в случае крупной закупки техники, если не требуются услуги по ее интеграции или если клиент собирается инсталлировать оборудование силами своего ИТ-отдела, велик соблазн «отставить» лишнего посредника и закупить все у дистрибьютора. Тем более, что некоторые из них с готовностью отзываются на такие предложения.

Кстати, региональные системные интеграторы такой критерий не предлагали. Скорее наоборот, некоторые из них предлагают оценивать готовность дистрибьюторов к «участию в совместных проектах».

Оценки работы

В качестве справочных данных мы приводим оценки, полученные дистрибьюторами по указанным критериям. Эти результаты также представлены как в целом по России, так и отдельно по Москве и регионам.

Обратим внимание на некоторые оценки работы дистрибьюторов.

OCS

Компания получила лучшую итоговую оценку по результатам общероссийского голосования. Так же высоко оценили работу дистрибьютора и московские системные интеграторы.

OCS получила лучшие «общие» и «московские» оценки за «Финансовые условия». А за «Дополнительные услуги» дистрибьютора выделяют как в Москве, так и в регионах. Однако по такому важному критерию, как «Сроки поставок», OCS была оценена «средне». Возможно, на это повлияли некоторые перебои в работе компании в середине этого года. И даже наличие широкой сети региональных складов не помогло компании получить хорошую оценку по этому критерию.

В то же время региональные системные интеграторы выделяют этого дистрибьютора за «Полноту ассортимента», а московские — за «Взаимодействие». Оценки по остальным критериям, полученные на разных территориях, находятся в пределах «среднего».

Verysell

Компания получила лучшую итоговую оценку от региональных системных интеграторов.

Если говорить об отдельных критериях, то Verysell получила лучшую оценку по России за «Взаимодействие» и «Сроки доставок». Однако, если сравнить оценки, полученные компанией по «Срокам» в Москве и регионах, то можно увидеть, что этот показатель во многом достигнут благодаря мнению региональных системных интеграторов.

Кроме того, региональные партнеры довольны уровнем «Взаимодействия» и «Финансовых условий», предоставляемых дистрибьютором. А московские системные интеграторы оценили работу Verysell не высоко: компания получила в столице худшие оценки по четырем критериям из пяти. Однако это не помешало дистрибьютору, вместе с OCS, стать лидером в столице по числу поданных голосов.

«Дилайн»

Несмотря на то что этот дистрибьютор получил невысокую итоговую оценку по обобщенным итогам голосования, в целом оценки компании не так плохи.

Начнем с «ложки дегтя». По итогам всероссийского голосования «Дилайн» получила худшие оценки за «Взаимодействие», «Финансовые условия» и «Дополнительные услуги» (тут компания получила одинаковую с Verysell оценку).

В то же время системные интеграторы выделяют этого дистрибьютора за «Полноту ассортимента» (правда, не все региональные компании с этим согласны). Кроме того, московские интеграторы высоко оценивают «Дилайн» за «Сроки поставок».

Остальные оценки, полученные этой компанией, находятся на среднем уровне.

RSI

Мы уже говорили о том, что этот дистрибьютор смог набрать «зачетное» число голосов только по результатам голосования московских системных интеграторов. Поэтому мы не приводим оценки его работы в целом по России.

Если говорить о результатах, полученных RSI в Москве, то можно отметить, что они «средние». Выделяется только худшая оценка за «Сроки поставок».

«Марвел»

Оценки этой компании приведены только по результатам голосования региональных системных интеграторов. За три критерия — «Финансовые условия», «Сроки поставки» и «Полнота ассортимента» фирма получила худшие оценки. Вероятно, эти показатели связаны с перебоями в работе дистрибьютора летом этого года.

Средний вес критериев

По России В Москве В регионах
Взаимодействие (простота переговоров, размещение заказа и т. п.) 0,66 0,67 0,64
Финансовые условия (специальное проектное финансирование, проектные скидки, товарные и денежные кредиты) 0,8 0,75 0,86
Сроки поставок товаров и ответственность дистрибьютора за их соблюдение 0,88 0,86 0,89
Полнота ассортимента 0,63 0,62 0,65
Дополнительные услуги (доставка, технические консультации и др.) 0,48 0,46 0,5

Средние оценки по России

OCS Verysell «Дилайн»
Взаимодействие (простота переговоров, размещение заказа и т. п.) 5,35 5,41 4,75
Финансовые условия (специальное проектное финансирование, проектные скидки, товарные и денежные кредиты) 6,64 6,32 5,44
Сроки поставок товара и ответственность дистрибьютора за их соблюдение 5,9 6,07 5,98
Полнота ассортимента 4,66 3,84 4,72
Дополнительные услуги (доставка, технические консультации и др.) 4,85 2,83 2,83
Итоговая оценка 27,4 24,47 23,72

Средние оценки по Москве

OCS «Дилайн» RSI Verysell
Взаимодействие (простота переговоров, размещение заказа и т. п.) 5,7 5,63 5,56 5,36
Финансовые условия (специальное проектное финансирование, проектные скидки, товарные и денежные кредиты) 6,38 5,93 5,93 5,63
Сроки поставок товара и ответственность дистрибьютора за их соблюдение 6,28 6,36 5,76 6,02
Полнота ассортимента 4,77 5,21 3,91 3,78
Дополнительные услуги (доставка, технические консультации и др.) 3,59 3,17 2,94 2,76
Итоговая оценка 26,7 26,3 24,1 23,55

Средние оценки по регионам

Verysell OCS «Марвел» «Дилайн»
Взаимодействие (простота переговоров, размещение заказа и т. п.) 5,5 4,8 4,35 3,46
Финансовые условия (специальное проектное финансирование, проектные скидки, товарные и денежные кредиты) 7,4 6,88 6,45 4,64
Сроки поставок товара и ответственность дистрибьютора за их соблюдение 6,05 5,25 4,45 5,16
Полнота ассортимента 3,9 4,55 3,71 4,03
Дополнительные услуги (доставка, технические консультации и др.) 2,8 3,75 2,75 2,3
Итоговая оценка 25,65 25,2 21,71 19,59

Версия для печати (без изображений)