Компания перестраивает бизнес-модель, уделяя больше внимания поставкам решений

Компания перестраивает бизнес-модель, уделяя больше внимания поставкам решений

В декабре компания Sun Microsystems провела в Берлине конференцию SunNetwork. В работе форума приняли участие партнеры и крупные заказчики более чем из 50 стран региона ЕМЕА, сотрудники местных офисов Sun и представители СМИ. В приветственном обращении к участникам конференции Скотт Макнили, председатель правления и главный управляющий Sun Microsystems, подчеркнул, что мероприятие такого масштаба в Европе проводится впервые. До этого конференции SunNetwork проходили в Америке, где стали весьма популярными среди реселлеров и заказчиков. Так, на осенний форум в Сан-Франциско приехало 7 тыс. специалистов.

Берлинскую конференцию, по оценкам организаторов, должно было посетить примерно 3 тыс. человек, однако интерес к технологиям и решениям Sun превзошел ожидания — в столицу Германии прибыло свыше 5 тыс. участников. Многочисленной была и российская делегация, в ее состав входило более 60 человек. Представители крупнейших компаний-заказчиков и главы некоторых фирм-партнеров встречались с руководителями Sun Microsystems, в том числе со Скоттом Макнили.

Организаторы SunNetwork обещали, что на форуме специалисты узнают о новейших разработках, технологиях, продуктах и решениях компании и ее партнеров, смогут в открытых дискуссиях и на специализированных сессиях обмениваться идеями, опытом и знаниями, расширить свой кругозор в таких областях, как информационная безопасность, системы управления данными, технологии построения порталов, мобильные решения и системы высокой готовности. Надо сказать, что участники конференции не обманулись в ожиданиях: Скотт Макнили выступил с докладом «Сетевые вычисления: модель нынешнего года», презентация Марка Толливера, исполнительного вице-президента по стратегии и маркетингу Sun Microsystems называлась «Масштабируемость в действии»,

Грег Пападопулос, исполнительный вице-президент и технический директор Sun, рассказал о роли инноваций и о новых разработках компании, а Роберт Янгджонсон, исполнительный вице-президент по глобальным продажам, — о значении и роли ИТ.
Конференция носила ярко выраженный технологический характер. Главный лейтмотив — Sun Microsystems была и остается технологическим лидером ИТ-индустрии. В подтверждение этого тезиса компания анонсировала около двух десятков новых разработок, методик и услуг, в числе которых — несколько типов серверов, пакет офисных приложений, решения для миграции с одних платформ на другие, программные продукты и среды для разработчиков ПО и Web-сервисов, а также образовательные и консалтинговые услуги.

Вендор продолжает строить свою стратегию, сохраняя приверженность известному лозунгу «сеть — это компьютер», но бизнес-модель Sun претерпевает кардинальные изменения — в обороте компании снижается доля аппаратных средств и растут доли продаж ПО, услуг и методологий построения решений. Скотт Макнили признает, что сегодня ситуация на ИТ-рынке мало напоминает ту, что была несколько лет назад. В прежние времена любая фирма, поставляющая современную и качественную продукцию, могла рассчитывать на успех. Но в наши дни этого уже недостаточно — клиенты не хотят самостоятельно конструировать решения, им нужны апробированные схемы.

Руководители Sun понимают, что только при такой модели бизнеса они смогут укрепить свои позиции на рынке СМБ. Работа в этом секторе считается одним из приоритетов — предприятия СМБ являются тем локомотивом, который поможет многим ведущим игрокам преодолеть последствия кризиса в ИТ-индустрии и восстановить прежние доходы. Не секрет, что в последние пару лет позиции компании в Америке несколько ослабли, зато в Европе и других регионах дела идут весьма успешно. К слову, треть доходов поставщик получает в регионе ЕМЕА, и эта цифра продолжает расти.

В рамках реализации новой бизнес-модели Sun Microsystems особое внимание уделяет развитию партнерской сети. Например, во всем мире открываются центры iForce, задача которых — знакомить потенциальных клиентов с успешными решениями, а также оказывать услуги по проектированию новых решений и их внедрению. Пока в мире насчитывается около 80 таких центров, но вендор планирует увеличить их количество.

Есть необходимость в создании таких центров и в России, однако для этого потребуются не только значительные инвестиции, но и большие усилия по перестройке модели бизнеса и созданию кооперации между партнерами Sun. Надо отметить, что в нашей стране дела у Sun идут неплохо — спрос на продукцию стабильно растет. В 2003-м финансовом году, который завершился 30 июня, оборот по сравнению с 2002-м ф.г. увеличился на 27%, а чистая прибыль — на 20%, причем поставки систем массового спроса, ориентированных на предприятия СМБ, росли быстрее, чем систем класса hi-end (см. CRN/RE № 14/2003). По многим видам продукции компания удерживает лидирующие позиции. Так, по оценкам IDC, доля Sun Microsystems на отечественном рынке систем RISC/Unix в 2002 г. по количеству поставленных систем составила 77,1%, а по объему продаж — 40,5%.

Об успехах российских коллег говорил и Стив Кэмпбэлл, исполнительный вице-президент по маркетингу систем уровня предприятия. «Я со своей командой трижды бывал в России и вижу, что бизнес Sun в вашей стране хорошо развит, — сказал он. — Я много путешествую, поэтому могу сравнивать ситуацию в разных странах и делать прогнозы. Российский рынок очень большой и будет развиваться быстрыми темпами. Мы видим здесь огромные возможности для Sun, уже сегодня компания может предложить решения практически для всех сегментов рынка. Кроме того, мы готовы оказать помощь в подготовке партнеров и обучении пользователей».

Но вернемся к продукции и бизнес-модели Sun Microsystems. Требования сегодняшнего дня заставляют компанию быть более открытой и взаимодействовать с другими поставщиками. Самый яркий и известный пример — платформа Java. Sun также выпускает аппаратные средства на базе архитектур SPARC, х86 и AMD Opteron. Соглашение с AMD было заключено незадолго до берлинской конференции, поэтому неудивительно, что оно широко обсуждалось участниками форума — ведь результаты сделки могут оказать заметное влияние на расстановку сил на рынке серверов. Помимо систем на базе процессоров UltraSPARC и Xeon появятся машины с 64-разрядными процессорами Opteron, для которых создается комплект ПО, совместимого с платформами Java, Linux и Solaris. По мнению руководителей Sun, альянс с AMD облегчит пользователям переход с 32-разрядной архитектуры на 64-разрядную. Вместе с тем подчеркивалось, что заказчикам не стоит волноваться о перспективах SPARC-архитектуры — она будет существовать и совершенствоваться. Sun также не планирует прекращать выпуск серверов на платформе х86.

Но несмотря на возрастающую кооперацию с третьими фирмами, в Sun Microsystems считают, что основу их «сетевого мира» должны составлять серверы на базе Solaris и ПО Java. По мнению Скотта Макнили, продукция Sun дешевле, чем изделия некоторых других поставщиков, более универсальна и лучше подходит для создания интегрированных решений. Видимо, чтобы наглядно продемонстрировать справедливость этого утверждения, глава компании избрал эффектный способ появиться перед участниками конференции. На экране был показан ролик: по улицам Берлина едет автомобильчик Smart, символизирующий функциональность и универсальность решений на базе платформы Java. Легко вырываясь из любых пробок, машина приближается к зданию конгресс-центра, где проходит Sun Network, въезжает внутрь и через несколько секунд появляется на сцене. Из Java-мобиля выходит Скотт Макнили. После выступления, в котором много было сказано о «сетевом мире» и интеграции с помощью беспроводных технологий всех устройств, окружающих человека в его повседневной жизни, Макнили еще раз показал, сколь удобной будет жизнь в «светлом сетевом будущем» — он взял корзину, где лежали покупки с RFID-ярлыками (RFID — Radio Frequency Identification), и прошел мимо демообразца кассового аппарата. Информация о товарах практически мгновенно была считана и введена в систему.

Успех конференций в Берлине и Сан-Франциско показал, что реселлеры и клиенты проявляют большой интерес к продукции, технологиям и решениям Sun Microsystems.

Поэтому руководство компании приняло решение не ограничивать проведение форума двумя городами и организовать следующую конференцию SunNetwork в конце мая в Шанхае. Ее участниками станут специалисты из стран Азиатско-Тихоокеанского региона.


Версия для печати (без изображений)