В программах работы с каналом нас ждет год Обезьяны

Китайский календарь насчитывает много веков и является предшественником нашего нынешнего юлианского календаря. Время измеряется в нем на основе наблюдений перемещения Солнца, Луны и звезд, и он очень точен.

Честное слово, мне кажется, что в нем гораздо больше понимания жизни, чем в скучном юлианском. В основе китайского календаря лежит 12-летний цикл, и каждый год имеет свой символ — животное. Нынешний год, который по китайскому календарю начался 22 января, будет годом Обезьяны.

Я никогда не имел удовольствия изучать китайскую культуру, но она меня завораживает. Благодаря ее древности и способности хранить традиции, выработанные много веков назад, китайская культура несет в себе тот запас мудрости и почтения, какой часто отсутствует в нашей собственной, современной западной культуре.

В нашем западном мире, к примеру, когда мы сравниваем кого-то с обезьяной, это звучит уничижительно. Вот на этом-то уничижительном западном образе обезьяны я и хотел бы здесь остановиться, так как его можно отнести и к нашей отрасли, к программам работы с каналом, которые ее движут, и к тому, насколько ценными для канала являются программы поставщиков.

Это будет год Обезьяны для программ работы с каналом. Те компании, которые вложат максимум возможного в отношения с каналом, бросят вызов традиционному мышлению и мощно двинутся вперед, добьются успеха. Те, которые выберут легкий путь в отношениях с каналом, будут иметь большие трудности.

Давайте взглянем на два подхода, выработанные теми, кто живет под знаком Обезьяны. Они всегда исходят из пресловутого «правила 80/20»: 20% наших партнеров обеспечивают 80% нашего бизнеса, поэтому мы хотим нацелиться только на эти 20%.

«Один из подходов, выработанных... под знаком Обезьяны, исходит из утверждения: 20% наших партнеров обеспечивают 80% нашего бизнеса, поэтому мы хотим нацелиться только на эти 20%».

Я видел больше компаний, которые пошли ко дну потому, что применяли это «правило 80/20» при разработке программ работы с каналом, чем применявших какой-либо другой принцип. Беда тут в том, что он звучит настолько логично, что его поймет даже обезьяна. Чего проще: если 20% ваших партнеров-реселлеров дают вам 80% бизнеса, то, нацелившись только на них, вы преуспеете.

Но если это так логично и ведет к успеху, тогда почему же такие компании, как Microsoft, IBM, Intel, Cisco и Hewlett-Packard, забрасывают столь широкую сеть в канале сбыта? Можете ли вы представить, что какая-нибудь компания способна побить Microsoft, имея лишь 500 партнеров в канале? Закиньте малую сеть, и вы поймаете лишь несколько рыбешек. Чем больше сеть, тем больше рыбы, и тем она крупнее.

Еще один обезьяний принцип работы с каналом, который вызывает у меня усмешку: якобы хорошо продуманные программы для канала, нацеленные только на небольшую группу партнеров, имеющих знания и опыт в узкой области, на которой сосредоточен поставщик.

Опять-таки это звучит настолько логично, что доступно понятию даже орангутанга. Но те, кто проводит много времени, разговаривая с реселлерами, и вращается в этом бизнесе больше пяти лет, понимают, что реселлеры постоянно меняют свою бизнес-модель и приобретают новый опыт там, где есть для этого возможности.

Если маржа и спрос со стороны заказчиков на решения по безопасности есть, то реселлеры, которые обслуживают этих клиентов, либо приобретут знания в этой области, либо подключат партнера. Поставщики, не имеющие отношений с этими реселлерами, не получат шанса стать участником в этих сделках.

Эти и другие принципы, ссылкой на которые руководители пытаются оправдать программы, сужающие охват ими канала, могут казаться логичными. Небольшим каналом проще управлять, и его можно выгодно подать руководству как менее затратный. Но если стратегию поставщика в канале способна понять даже мартышка, то, может быть, над ней стоит еще немного поработать?


Версия для печати (без изображений)