Главный управляющий EMC Джо Туччи говорит, что для компаний на быстрорастущем рынке систем хранения данных есть только две альтернативы: создавать изменения либо реагировать на них.

Сам Туччи делает все, чтобы создавать такие изменения. В прошлом году он потратил более 3,5 млрд. долл. наличными и в акциях на покупку четырех компаний—разработчиков ПО.

«В ближайшие три года рынок хранения данных изменится больше, чем за все последнее десятилетие, — заявил Туччи после ошеломительной покупки компании VMware за 635 млн. долл. в декабре 2003 г. — Я полностью уверен в этом. Нужно выбирать, какого типа компанией вы хотите быть. ... EMC намерена быть лидером».

Покупки EMC указывают, где именно Туччи планирует быть лидером: на рынке ПО открытых систем. В частности, последние покупки EMC дают компании ее первую технологию управления хранением для систем начального уровня и средней мощности — благодаря Astrum и Legato Systems, технологию архивирования электронной почты — благодаря Legato, технологию управления контентом — благодаря Documentum и развитые функции виртуализации серверов — благодаря VMware.

Туччи заявил, что эти покупки, в сочетании с собственными технологиями EMC, могут создать новый, «меняющий игру» поворот, который открывает дверь к «священному Граалю виртуализации» в мире серверов и систем хранения. Являясь частью стратегии управления «жизненным циклом» информации (information life-cycle management, ILM) и управления контентом, программные решения EMC уже обеспечивают виртуализацию устройств хранения в рамках обычного пула ресурсов. Благодаря VMware серверы также могут быть виртуализированы, что позволит предоставлять ресурсы — серверные и хранения — согласно потребностям. Виртуализация делает хранение данных более гибким и адаптируемым, позволяя заказчикам задействовать все имеющиеся ресурсы, повысив тем самым отдачу на инвестиции.

Эти шаги предпринимаются в период поиска EMC новых путей конкурентной борьбы в быстро меняющейся сфере хранения данных. Хотя бизнес компании, связанный с продажей оборудования, существенно упал после коллапса dot-com, EMC ожидает массу перемен в области ПО для управления хранением, по мере того как конкуренты, такие как Hewlett-Packard, IBM и Veritas Software, движутся в сторону модели вычислений по запросу (utility computing), при которой предоставление ресурсов — серверных и хранения — и управление ими все более автоматизируется. Подобные шаги грозят превратить в простую торговлю тот бизнес на устройствах хранения, на котором EMC заработала свой первоначальный капитал.

Более того, HP, IBM и Sun Microsystems наращивают функциональность собственного ПО для хранения данных, чтобы защитить свои позиции на рынке и увязать продажи систем хранения заодно с продажей серверов. EMC, не имеющая собственной серверной платформы, нуждается в ПО, чтобы выделиться на рынке и сохранить свои позиции в центрах обработки данных заказчиков вне зависимости от серверной платформы.

Руководители EMC говорят, что теперь, когда необходимые покупки осуществлены, ее главная задача — интегрировать только что приобретенные технологии в полные решения для заказчиков, позаботившись при этом, чтобы каждая из купленных компаний сохранила имеющиеся у них партнерские отношения со своими реселлерами и поставщиками платформ, некоторые из которых являются злейшими конкурентами EMC.

Реселлеры, похоже, в целом считают эти покупки верным шагом.

Вопреки обычным опасениям о последствиях перемен в EMC для канала, ни один из нескольких опрошенных нами реселлеров, включая и тех, кто не является партнером EMC, не расценил эти покупки иначе, как позитивные. Они ожидают, что консолидация всех этих технологий даст компании больше возможностей и упростит интеграцию оборудования и программ других поставщиков с продуктами EMC.

Марк Дьювойсин, директор по корпоративным серверам и устройствам хранения компании Dimension Data, являющейся партнером EMC, Legato, Documentum и VMware, говорит, что эти покупки — хорошая новость для его компании и канала. К примеру, после покупки Legato, пояснил он, EMC заявила, что объединит программы тиражирования данных обеих компаний, и спросила реселлеров, что им требуется. «EMC не хочет, чтобы люди думали, будто NetWorker фирмы Legato работает только с диском EMC, — сказал он. — Она очень старается стать компанией гетерогенного хранения данных...»

Филлип Хайс, директор по техническим услугам компании Computer Configuration Services, партнера IBM и VMware, говорит, что рад покупке VMware, даже несмотря на то, что его компания остро конкурирует с EMC. «Поскольку EMC продает устройства хранения, она является и поставщиком программ, — сказал Хайс. — Я хочу посмотреть, что сделает EMC, чтобы ее системы хранения лучше работали с программами VMware. Если они этого добьются, то это выигрыш для меня с точки зрения заказчика».

Один реселлер даже выразил мнение, что интеграция по крайней мере одной из купленных компаний прошла столь гладко, что осталась почти незамеченной. Кевин Рийт, менеджер по стратегической технологии компании Info Systems, признался, что прошло полгода, прежде чем он узнал о том, что EMC купила Astrum, хотя Info Systems сотрудничает с обоими поставщиками.

Эта прозрачность — как раз то, чего хочет EMC, стремясь доказать, что является поставщиком ПО для открытых систем и не намерена строить закрытую, фирменную технологию.

Ховард Элиас, исполнительный вице-президент по корпоративному маркетингу EMC, подчеркнул, что цель компании — оставаться «открытой и гетерогенной» в отношении систем хранения и серверов, на сетевом и прикладном уровнях. «Мы продолжаем сотрудничество с другими партнерами и даже еще более открыты, чем раньше», — заявил Элиас.

«Я хочу посмотреть, что сделает EMC, чтобы ее системы хранения лучше работали с программами VMware. Если они этого добьются, то это выигрыш для меня, с точки зрения заказчика». — Филлип Хайс, Computer Configuration Services

По его словам, Legato, Documentum и VMware являются независимыми подразделениями внутри EMC, в то же время их продукты, оставаясь автономными, становятся частью предлагаемых ею интегрированных решений. «Мы будем работать с другими компаниями, включая IBM, HP, Sun и Network Appliance, чтобы предоставить заказчикам выбор — покупать те решения, какие они хотят», — сказал Элиас.

Дэвид Гулден, исполнительный вице-президент по заказным решениям и развитию нового бизнеса EMC, отметил, что этот подход делает политику компании весьма дружественной к каналу. Представители EMC по прямым продажам могут получить кредит согласно их квотам продаж продуктов Legato и Documentum для своих корпоративных клиентов, сказал Гулден.

Однако для VMware этого не будет, чтобы поставщики серверов были уверены: конфликта в канале нет. Предусмотрены стимулы для прямых представителей EMC, чтобы использовать реселлеров как дополнительный ресурс для продажи продукции этих трех компаний.

В то же время отделы сбыта купленных компаний не будут иметь стимулов для продаж оборудования EMC своим клиентам, сообщил Гулден. «Их поощряют использовать любые каналы, какие им требуются», — сказал он.

Таким образом, осуществляя интеграцию новых программных технологий в полные решения для заказчиков, EMC должна также убедить партнеров трех купленных компаний, что она намерена сохранить их каналы сбыта.

Главный управляющий EMC Джо Туччи купил в прошлом году четыре программные компании, чтобы сделать виртуализацию систем хранения данных и серверов реальностью.

Так, на недавней ежегодной конференции реселлеров Legato в Финиксе рекордная аудитория — более 500 представителей из 230 компаний, многие из которых были новичками для EMC, выслушала выступления Джо Туччи и Дэвида Диуолта, президента Documentum, говоривших о том, что партнеры станут неотъемлемой частью будущего роста EMC.

До сих пор EMC удавалось убедить многих соперников на рынке хранения данных, что она действительно стремится сохранить технологические альянсы, унаследованные при приобретении компаний.

В качестве доказательств ориентации его компании на ПО для открытых систем Джо Туччи назвал соглашения Network Appliance о расширении ее альянса с Documentum и IBM о продаже продуктов Legato, подписанные уже после того, как EMC объявила о покупке этих компаний. «Они показывают, насколько мы нацелены на то, чтобы оставаться открытыми в этой части нашего бизнеса», — сказал он.

Как сообщил Ник ван дер Цвип, директор HP по виртуализации и вычислениям по запросу, ожидается также, что продолжатся отношения HP с VMware, хотя последняя куплена EMC.

По его словам, Дайанн Грин, президент VMware, заверила HP, что ее компания продолжит улучшать функциональность своего ПО и выпустит, как и планировалось, свой комплект разработки. «Она сказала нам, что стремится расширить привязку к средствам хранения и HP, и EMC», — добавил он.

IBM Tivoli планирует продолжить продажу программ Legato и VMware, сообщила Тереза О’Нил, директор компании по стратегии хранения, добавив, что не видит перемен в работе с обеими компаниями.

И все же EMC предстоит немало работы, прежде чем она сможет убедить отрасль, что способна сохранить вновь приобретенные компании полностью независимыми от ее прежнего бизнеса.

Фрэнк Орландо, руководитель программы партнерства по ILM в HP, говорит, что его компания готова к изменениям в своих отношениях с Legato, но ждет, пока прозвучат заявления с другой стороны. «Legato заявила, что не будет ничего менять, — сказал Орландо. — Но если они ничего не изменят, то заказчикам остается удивляться, как EMC собирается возвращать свои инвестиции. Как они оправдают эти инвестиции перед акционерами?».

Представитель Veritas заявил, что Network Appliance подписала недавно новые соглашения с его компанией по программам для резервного копирования и восстановления, чтобы дистанцировать себя от своего традиционного партнера, Legato.

Наблюдатели в отрасли ожидают, каковы будут следующие шаги EMC в ее стремлении доминировать в ПО для открытых систем.

Джо Туччи, который заявил CRN в июне, что он «целенаправленно охотится» за поставщиками ПО, в декабре после покупки vmware взял другую ноту. «Больше нет ничего, что бы я искал, — сказал он. — Наша задача — прожевать то, что мы уже положили в рот».

Управление контентом и хранение данных. Шаги навстречу. Хроника 2003 года

  • EMC заявила о намерении купить Legato за 1,3 млрд. долл.
  • Optical Laser подписала соглашение с EMC о перепродаже систем Centera, предлагаемых вместе с ПО управления контентом третьих фирм.
  • EMC объявила о намерении купить Documentum за 1,7 млрд. долл.
  • Hitachi Data Systems заявила о намерении продавать ПО для управления контентом от Ixos, начиная с архивирования электронной почты.
  • OpenText купила Ixos за 220 млн. долл., стремясь к лидерству в области управления корпоративным контентом.
  • StorageTek заявила о намерении стать OEM-партнером и продавать ПО для управления контентом Ixos, начиная с архивирования электронной почты.
  • Компания Connected, поставщик ПО для управления хранением, купила фирму Archive-It, поставщика ПО для архивирования электронной почты.
  • EMC подписала OEM-соглашение с OuterBay по технологии архивирования структурированных данных.
  • NewWave комплектует ленточные библиотеки Qualstar программой архивирования XenData.

Версия для печати (без изображений)