Минувший год был довольно удачным для компании МВ, одного из крупнейших российских поставщиков печатных комплексов, принтеров, многофункциональных устройств, а также некоторых видов бытовой техники. Оборот фирмы увеличился по сравнению с 2002 г. практически на 50%; а в ряде сегментов МВ составила серьезную конкуренцию таким брэндам копировальной техники, как Xerox и Canon. Об основных тенденциях на рынке копировальной техники, достижениях своей компании и методах работы рассказали в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко исполнительный директор МВ Руслан Тафинцев и директор по маркетингу Дмитрий Мыслин.

CRN/RE: Какие события, по вашему мнению, оказали наибольшее влияние на рынок копировальной техники в прошлом году?

Руслан Тафинцев: Заметных технологических прорывов в 2003 г. не было. Но для российского рынка год прошел под знаком окончательного перехода на цифровое оборудование, что связано, в первую очередь, со снижением цен на технику этого класса. Кроме того, увеличились объемы продаж многофункциональных устройств, растет спрос на аппараты для цветной печати. Следует отметить, что наша компания продолжала поставки аналоговой техники в Россию вплоть до осени минувшего года. Думаю, мы были одними из последних игроков, работающих в этом сегменте. И это был наш осознанный выбор. В отличие от ведущих мировых производителей компания МВ не стремилась как можно раньше отказаться от выпуска аналоговых устройств и перейти на выпуск исключительно цифровой техники. Мы видели, что многие наши заказчики не только не были готовы приобретать более дорогие изделия, но и реально не испытывали потребности в них.

Дмитрий Мыслин: Российский рынок копировальной техники последние годы демонстрирует бурный рост и одним из главных факторов, влияющих на предпочтения заказчика, является цена оборудования. По сравнению с концом 2002 — началом 2003 г. стоимость аналоговых устройств практически не изменилась, а цены на цифровую технику заметно упали. Поэтому сегодня на рынке высокопроизводительных аппаратов и устройств среднего уровня продаются преимущественно цифровые копиры. Аналоговое оборудование можно встретить среди моделей начального уровня.

Надо сказать, что как минимум одно революционное событие произошло в сегменте низкоскоростных копировальных аппаратов. Компания Xerox, сделав ставку на дешевые копиры производства Samsung, значительно потеснила Canon, традиционно лидировавшую в этом сегменте. По нашим оценкам, в 2003 г. Xerox вышла на первое место в этом сегменте.
Фирменным стилем корейских производителей была и остается агрессивная ценовая политика. А поскольку Samsung выпускает оборудование не только под своей торговой маркой, но и производит его по ОЕМ-контрактам для ряда других вендоров, на российском рынке образовался такой пул корейского поставщика, который стал теснить других конкурентов.

CRN/RE: Как это повлияло на ваш бизнес?

Д.М.: Снижение цен коснулось главным образом устройств начального уровня — в этом сегменте прибыль резко упала, сократилась практически до нуля. В нашем ассортименте есть изделия данного класса, но мы на них не делаем ставку. Для МВ это оборудование служит дополнением к основному модельному ряду. Ведь корпоративным заказчикам нужны не только высокопроизводительные аппараты для рабочих групп, но и небольшие персональные машины. Чтобы развивать бизнес, необходимо иметь полную линейку продукции. Но основную прибыль наша компания получает от продаж среднего и тяжелого оборудования.

CRN/RE: Что вы считаете самым большим достижением в прошлом году?

Р.Т.: Мы впервые смогли составить конкуренцию компании Xerox в сегменте устройств для промышленной печати, то есть аппаратов, позволяющих изготавливать до 5 млн. отпечатков в месяц. Рынок этих машин невелик и специфичен — такое оборудование требует серьезного послепродажного обслуживания. Исторически компания Xerox имела сильные позиции в этой области, бизнес в России она развивала не один десяток лет. История МВ не столь долгая.

Д.М.: Количество проданных тяжелых устройств невелико — единицы или, в лучшем случае, десятки штук. Но это дорогостоящие машины — цена одного аппарата превышает 100 тыс. долл. Их используют в крупных государственных учреждениях, например, в Пенсионном фонде. Пока наша доля в несколько раз меньше, чем доля Xerox. Это неудивительно — рынок небольшой и консервативный, большую роль играют предпочтения заказчиков. В других сегментах МВ занимает более прочные позиции. Так, по оценкам IDC, в 2002 г. в классе аппаратов, печатающих более 90 копий в минуту, доля Xerox составляла 54% российского рынка, а МВ — 32%. Думаю, что это соотношение сохранится и в нынешнем году.

Руслан Тафинцев: «Важным условием конкурентоспособности считаем гибкость производства, способность быстро переключаться с выпуска одного семейства устройств на другие. МВ не тратит ресурсы и время на строительство собственных производственных линий, а размещает заказы по ОЕМ-контрактам на заводах третьих фирм, что позволяет оперативно удовлетворять запросы рынка».

CRN/RE: Каких принципов организации бизнеса вы придерживаетесь?

Р.Т.: Для успешного развития бизнеса необходимо предложить клиентам максимально широкую линейку устройств. Сегодня компания производит практически весь спектр копировального оборудования, за исключением самых дешевых аппаратов. Мы умеем считать расходы, в том числе и расходы наших клиентов. Поэтому стараемся предлагать продукцию с наилучшим соотношением цены, качества и производительности — дешевые устройства не отвечают ни одному из этих требований, так как не отличаются надежностью и очень дороги в эксплуатации.

Другим важным условием конкурентоспособности считаем гибкость производства, способность быстро переключаться с выпуска одного семейства устройств на другие. По этой причине компания МВ не тратит ресурсы и время на строительство собственных производственных линий, а размещает заказы на выпуск оборудования по ОЕМ-контрактам на заводах третьих фирм, что позволяет оперативно удовлетворять запросы рынка.

CRN/RE: Внес ли 2003 г. какие-либо коррективы в вашу политику сбыта и продвижения продукции?

Д.М.: Мы по-прежнему работаем с независимыми дилерами, увеличиваем количество сервисных партнеров, но, в отличие от других вендоров, только у нас есть сеть региональных отделений, развитие которой необходимо, чтобы в любой точке страны обеспечивать заказчикам качественное обслуживание. В конце 2002 г. у нас были отделения в восьми городах России. Проанализировав ситуацию, руководство компании пришло к выводу, что нужно открыть филиалы еще в ряде регионов. Поэтому в прошлом году появились офисы в Казани, Челябинске, Нижнем Новгороде и Ярославле. К концу года они вышли на безубыточный уровень. В каждом из 12 отделений есть специалисты по продажам и техническому обслуживанию, имеется транспортная база и склады, другими словами, создана вся необходимая инфраструктура. Помимо этого с нами сотрудничают 75 региональных сервисных партнеров и более 420 дилеров. Из года в год продажи через партнеров растут, но сервисные проблемы они предпочитают оставлять производителю.

CRN/RE: Какие проблемы стоят перед поставщиками копировальной техники?

Р.Т.: К числу наиболее серьезных можно отнести усиление конкуренции, сокращение прибыли и дефицит квалифицированных кадров.

Из-за возрастающей конкуренции в последние годы уменьшилось число игроков рынка копировальных устройств, крупные поставщики стали объединяться. В качестве примеров можно назвать компании Kyocera-Mita и Konica-Minolta. Здесь тенденции во многом напоминают автопромовские — на единой платформе и унифицированном движке собирают модели, которые внешне выглядят по-разному.

Снижение прибылей — это не только результат острой конкурентной борьбы. Одна из причин заключается в том, что сбытом копировальной техники занялись Интернет-магазины и компании, чьи корни уходят в компьютерный бизнес. Такие игроки привыкли к небольшой марже — в 5—10%, поэтому к продажам копиров подходят с теми же методами, что и к продажам ПК. А копир от компьютера отличается тем, что в нем много движущихся частей, которые требуют постоянного послепродажного сервиса. Естественно, никакого сервиса «компьютерщики» не предоставляют — они даже не продают расходники, так как при небольших объемах продаж этот товар не приносит прибыль.

Наконец, третья проблема — дефицит кадров. Уровень зарплат по всей стране значительно вырос, это заметно и в нашей компании: в 2003 г. количество сотрудников увеличилось на 18%, а фонд заработной платы — на 30%. Но даже за высокую зарплату люди не всегда готовы много и качественно работать.

CRN/RE: Недавно в вашей компании появилось еще одно направление деятельности — консалтинг. Как идет его развитие?

Д.М.: Консалтингом наша компания занимается уже давно. И до прошлого года для клиентов эти услуги были бесплатными. В коммерческое русло консалтинговую деятельность мы перевели только в 2003 г. Инициировали развитие данного бизнеса сами клиенты. Ранее мы часто сталкивались с такой проблемой: заказчик просто приобретал дорогое печатное оборудование и не заботился о том, как оно будет встроено в существующую систему документооборота. В итоге клиент был не удовлетворен эффективностью работы всей системы. Изначально отвечая лишь за работоспособность печатных устройств, мы расширили зону своей ответственности: теперь мы вначале оцениваем существующую систему документооборота, тщательно рассматриваем все задачи, которые ставит заказчик. Исследовав все в комплексе, предлагаем решение, за которое отвечаем.

Понятно, что консалтинговые услуги практически невозможно предлагать при продажах небольших и средних устройств. Но корпоративным заказчикам, в сетях которых установлено много печатающих устройств, консалтинг нужен — более того, он экономически оправдан.

По нашим оценкам, доля консалтинга пропорциональна объему сбыта тяжелых устройств, хотя по деньгам с этим сегментом и не сопоставима.

В 2003 г. доля консалтинга составила не более 1% в обороте компании и в ближайшем будущем не превысит нескольких процентов.


Версия для печати (без изображений)