«Аквариус» борется с неразберихой в своем канале

С 1 февраля запущена новая программа авторизации партнеров производственной компании «Аквариус». Прежняя программа (действовала в 1999–2003 гг.) решала задачу быстрого построения сети реселлеров. Отношения с партнерами не были формализованы, для всех действовал единый статус «авторизованного партнера». Получить его могла любая компания по рекомендации одного из дистрибьюторов ПК Aquarius. Каких-либо требований к своим партнерам вендор не предъявлял.

Поначалу, когда стояла задача наращивания региональной сети, такой подход к работе с партнерами был оправдан. Производитель увеличивал объемы продаж в основном за счет новых партнеров. К концу 2003 г. эту задачу решили — сегодня продукцию «Аквариус» закупают 957 компаний из 136 городов. В то же время стали проявляться недостатки такой партнерской политики: вендор не мог контролировать и регулировать поведение своих партнеров в тендерах (подробнее см. CRN/RE № 23/2003), что приводило к жесткой конкуренции в канале, снижению маржи и в конечном счете к потере привлекательности работы с поставщиком. «Прежняя программа себя изжила», — считает директор по маркетингу группы «Аквариус» Элина Золотова.

На новом этапе вендор решил строить свои отношения с партнерами дифференцированно. «Ранее увеличение продаж через дистрибьюторский канал шло за счет экстенсивного роста. При этом средние объемы продаж, приходящиеся на одну компанию, росли незначительно, — отметил генеральный директор производственной компании «Аквариус» Владимир Шибанов. — Теперь, когда партнерская сеть в основном сформирована, и торговая марка Aquarius представлена практически на всех региональных рынках, основной задачей становится эффективное использование ресурсов этой сети. Мы будем стремиться к тому, чтобы объемы продаж нашей продукции у каждого партнера росли значительно более высокими темпами, чем в среднем по рынку. Достичь этого можно, дифференцировав подходы к ведению бизнеса с различными партнерами, вплоть до разработки индивидуальных программ сотрудничества».

Новая партнерская программа «Аквариус» вводит три различных статуса, присваиваемых в зависимости от объемов закупок и специализации партнеров: зарегистрированный партнер, авторизованный реселлер, авторизованный VAR.

Статусы (кроме зарегистрированного партнера) подтверждаются сертификатами, которые выдаются с 1 февраля сроком на один год. Переавторизация и выдача новых сертификатов будет производиться на основании результатов сотрудничества в предыдущем году. Для зарегистрированных партнеров и авторизованных реселлеров возможно досрочное (по истечении 1 полугодия) присвоение статуса более высокого уровня при выполнении плана по закупкам.

Зарегистрированным партнером, как и прежде, может стать любая компания, закупающая технику Aquarius через дистрибьюторов. Никаких требований к ним вендор не предъявляет.
Авторизованными реселлерами станут компании, специализирующиеся на продаже ПК и серверов Aquarius корпоративным заказчикам и закупающие эту технику на сумму не менее 30 тыс. долл. в год. Еще одно требование — регулярность закупок (не реже, чем раз в месяц).
Компании, работающие на корпоративном рынке и специализирующиеся в области системной интеграции, могут претендовать на статус авторизованного VAR’а. Для этого доля системной интеграции в обороте должна превышать 50%, а в штате должны быть специалисты по сетевому и телекоммуникационному оборудованию и операционным системам, сертифицированные соответствующими производителями. Минимальный объем закупок для этих компаний — 100 тыс. долл. в год.

По утверждению разработчиков программы, разница между авторизованными реселлерами и авторизованными VAR-партнерами заключается не в суммах годовых закупок, а в специализации: для реселлеров — это продажа компьютерной техники и ее поддержка у заказчика, для VAR-партнера — системная интеграция. «Для присвоения статуса авторизованного VAR’а очень важно, чтобы партнер мог оказывать широкий спектр ИТ-услуг заказчику, — объясняет Элина Золотова. — Поэтому мы обращаем внимание не только на объем закупок партнера, но и на перечень его сертифицированных специалистов». Представители вендора утверждают, что им пришлось отказать в присвоении статуса авторизованного VAR’а нескольким компаниям, закупающим технику более чем на 100 тыс. долл., но не специализирующихся на системной интеграции.

К авторизованным реселлерам и VAR-партнерам «Аквариус» предъявляет и ряд дополнительных требований. Одно из главных — обучение менеджеров по продажам и технических специалистов. Компании-партнеры должны будут взять на себя и другие обязательства, в частности, предоставление ряда услуг заказчику в соответствии со статусом, подготовка отчетности по продажам, продвижение марки Aquarius.

В свою очередь, партнеры в зависимости от их статуса могут рассчитывать на поддержку со стороны производителя. Для зарегистрированных партнеров остается минимальный «набор». Партнеры с более высоким статусом будут иметь четко прописанную поддержку, в том числе предоставление специальных цен и полномочий в тендерах. Одно из наиболее существенных нововведений — компенсационные выплаты партнерам при выполнении ими индивидуальных планов по объемам продаж. В зависимости от статуса партнеров вендор будет транслировать им заказы, поступающие от клиентов, отдавая приоритет более титулованным компаниям.

Кроме того, для авторизованных VAR’ов есть возможность получить функции субподрядчика в федеральных проектах, которые будет вести компания «Аквариус Дата». «Когда это подразделение холдинга выигрывает какой-то проект, оно берет на себя роль генподрядчика, а часть функций транслирует компаниям в регионах, — объясняет Элина Золотова. — Проще и удобнее привлечь к сотрудничеству наших квалифицированных партнеров. Нельзя сказать, что такое сотрудничество мы гарантируем, но если возможность есть, то мы это делаем».

В соответствии с правилами новой программы, партнер может быть лишен авторизации. Возможная причина — невыполнение требований, предъявляемых к партнеру, например, по объемам или регулярности закупок. А так же за демпинг или за дискредитацию марки Aquarius.

Как и у любой медали, у подобной программы есть две стороны. С одной стороны, дифференцированный подход позволит вендору оказывать больше поддержки лояльным и сильным компаниям. С другой, «избирательная» поддержка крупных компаний может отпугнуть более мелких. Дистрибьюторы особенно опасаются за партнеров, которые достаточно близко подошли к получению статуса авторизованного реселлера или VAR’а, но так и не преодолели этот рубеж.

Разные партнеры — разные условия

Элина Золотова, директор по маркетингу группы «Аквариус»:

«Вводя новую программу, мы не ставили задачу отсеять мелкие компании. Важнее урегулировать взаимоотношения наших партнеров. Дистрибьюторы, так же как и мы, устали от неразберихи, которая творилась в региональных тендерах до последнего момента. Найти правого и виноватого в таких ситуациях почти невозможно. Сейчас, когда существуют более четкие условия для партнеров разных категорий, мы надеемся, что жалоб станет гораздо меньше.

В то же время мы не хотим, чтобы даже очень мелкие партнеры уходили от нас. Есть сегменты рынка, где они замечательно работают. Например, на розничном рынке, на рынке СМБ. Но в этой нише цена — не критичный фактор. А значит, специальные условия здесь не всегда необходимы.

Компания, которая у нас совершает небольшие закупки, вовсе не обязательно маленькая вообще. Завтра она может превратиться в достаточно серьезного партнера. Среди уже зарегистрированных партнеров есть компании-лидеры на своих региональных рынках.

Мы стараемся работать по принципу «не кнута, но пряника». Грозить партнерам — бесполезно. Нам хочется, чтобы они поняли преимущества получения более высокого статуса. Мы хотим из маленьких партнеров вырастить средних, из средних — крупных, помочь тем, которые нуждаются в нашей помощи, и сотрудничать на равных с крупными игроками рынка.

Предварительные условия программы были объявлены в ноябре 2003 г., и ее введение стало неким стимулом для реселлеров. Некоторые за полтора месяца подтянули объемы закупок специально для того, чтобы получить определенный статус».


Версия для печати (без изображений)